中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)在經(jīng)過(guò)幾輪的行業(yè)整合和國(guó)內(nèi)國(guó)際資本整合之后，已經(jīng)從一個(gè)發(fā)展相對(duì)滯后的行業(yè)，成長(zhǎng)到行業(yè)集中度不斷提高，進(jìn)入到了行業(yè)高速發(fā)展時(shí)期，
突圍，千萬(wàn)不要忘記借助渠道力量
。在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，大多數(shù)夢(mèng)想更上一層臺(tái)階的中國(guó)調(diào)味品企業(yè)把所有的精力都集中在媒體廣告的立體轟炸和采用低價(jià)銷售競(jìng)爭(zhēng)中去，結(jié)果卻往往適得其反。一方面，專業(yè)化的兼并使得擁有資源優(yōu)勢(shì)的企業(yè)在廣告戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)中游刃有余，另一方面，隨著消費(fèi)者的日趨成熟理性，單一的廣告轟炸不僅難以滿足所有消費(fèi)群體的需求，就是以往屢試屢靈的低價(jià)策略也難以再獲效果。投入產(chǎn)出比的不斷下降，導(dǎo)致后續(xù)發(fā)展一拖再拖，企業(yè)的鴻圖壯志將很有可能在這不斷的突圍失敗中被一點(diǎn)點(diǎn)損耗，從而喪失了崛起的機(jī)會(huì)。其實(shí)，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是一個(gè)點(diǎn)子就能拯救一個(gè)企業(yè)的時(shí)代了，企業(yè)突圍的法寶就是如何樹(shù)立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而渠道作為連接企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁，即是消費(fèi)者接觸企業(yè)產(chǎn)品的窗口，更是企業(yè)創(chuàng)建營(yíng)銷壁壘的最好武器。只有擅于利用渠道力量，才能使得企業(yè)突圍之路愈加平坦。
一、找準(zhǔn)渠道定位，實(shí)現(xiàn)渠道突破
調(diào)味品此前在銷售渠道上，主要是集中在批發(fā)流通渠道，依靠各地的副食品批發(fā)市場(chǎng)，以前副食品經(jīng)銷商來(lái)進(jìn)行銷售，偏重于批發(fā)流通。而就快速消費(fèi)品市場(chǎng)的零售業(yè)而言，現(xiàn)在其具有如下6個(gè)發(fā)展特點(diǎn)：
1. 賣場(chǎng)將加快發(fā)展，B級(jí)以上城市市場(chǎng)將達(dá)到或超過(guò)50%的零售市場(chǎng)份額；
2. 貨倉(cāng)賣場(chǎng)/量販店將逐步代替低效率的一級(jí)批發(fā)商；
3. 在特大和A級(jí)城市中，現(xiàn)代渠道將在5年內(nèi)占有80%的市場(chǎng)份額；
4. 當(dāng)?shù)氐某蝎@得更加重要的零售地位；
5. 零售業(yè)將通過(guò)合作/合并出現(xiàn)強(qiáng)大的本地客戶；
6. 傳統(tǒng)零售渠道在每個(gè)品類中仍然非常重要。
那么根據(jù)筆者經(jīng)驗(yàn)可以推斷，中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)中間商渠道將會(huì)具有以下兩個(gè)發(fā)展特點(diǎn)：
1. 大型批發(fā)市場(chǎng)日趨衰落
導(dǎo)致調(diào)味品市場(chǎng)大型批發(fā)市場(chǎng)衰落具體原因有兩個(gè)，一是眾多批發(fā)企業(yè)轉(zhuǎn)行或者倒閉，二是大量批發(fā)企業(yè)撤出批發(fā)市場(chǎng)，直接到自己的銷售區(qū)域附近經(jīng)營(yíng)。以A市某批發(fā)市場(chǎng)為例：02年的總共30多家T品牌活躍客戶中有進(jìn)一半的客戶在04年搬離了批發(fā)市場(chǎng)，目前那里的活躍客戶數(shù)僅剩下10多家，銷量也已經(jīng)下降了近一半，
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《突圍，千萬(wàn)不要忘記借助渠道力量》(http://www.szmdbiao.com)。2. 經(jīng)銷商渠道將進(jìn)入一個(gè)全面轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵階段
在一級(jí)城市以及經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的二級(jí)城市中，純粹的“坐商”正在趨于消失；部分經(jīng)銷商將服務(wù)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。如浙江部分發(fā)達(dá)地區(qū)，許多經(jīng)銷商已經(jīng)建立了完備的車銷網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)定期的車輛拜訪服務(wù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)；部分經(jīng)銷商則利用包銷的方式謀求建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，如某市中除了有常見(jiàn)的包銷商超客戶的進(jìn)貨渠道外，還出現(xiàn)了包銷餐飲、包銷食堂等進(jìn)貨渠道；一些經(jīng)銷商著手縱向一體化的發(fā)展，其中有部分經(jīng)銷商嘗試建立自己的調(diào)味品生產(chǎn)廠房，但是更多的經(jīng)銷商則轉(zhuǎn)向于自建終端銷售渠道，向零售行業(yè)邁進(jìn)；還有部分經(jīng)銷商則對(duì)自己進(jìn)行重新定位，強(qiáng)化自己的差異化優(yōu)勢(shì)，如部分浙北、蘇南地區(qū)經(jīng)銷商主動(dòng)將自己定位為區(qū)域配送商，并著手強(qiáng)化自己的定位；在不能適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，還有部分快速消費(fèi)品經(jīng)銷商不得不主動(dòng)謀求轉(zhuǎn)行。
那么，調(diào)味品企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境變化之中，就應(yīng)及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷模式，以適應(yīng)新形式下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。
調(diào)味品目前最為主要的銷售渠道，就是餐飲，餐飲業(yè)的快速發(fā)展帶動(dòng)了調(diào)味品的發(fā)展，也使得調(diào)味品市場(chǎng)飛速發(fā)展。而現(xiàn)在的調(diào)味品企業(yè)對(duì)于餐飲市場(chǎng)的運(yùn)作僅僅是依附，還遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到借助餐飲平臺(tái)從而實(shí)現(xiàn)共贏。調(diào)味品作為餐飲行業(yè)的關(guān)鍵性原料，卻總不為消費(fèi)者所知，如何借助自己餐飲客戶的優(yōu)秀品牌形象，如何實(shí)現(xiàn)將餐飲客戶的消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為自己企業(yè)產(chǎn)品的使用者，擅于利用口碑傳播將是致勝法寶。
同時(shí)，對(duì)于調(diào)味品企業(yè)而言，現(xiàn)代渠道是一個(gè)具有雙重價(jià)值的重要渠道。一重價(jià)值在于它可以直接實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品的銷售，并且這種價(jià)值會(huì)隨著現(xiàn)代渠道市場(chǎng)份額的不斷增加而日益顯著；另一重價(jià)值在于它還可以是一個(gè)與消費(fèi)者接觸的窗口，能夠提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及品牌的偏好程度，因此，如何將現(xiàn)代渠道的作用納入公司發(fā)展戰(zhàn)略中來(lái)，如何提升企業(yè)在現(xiàn)代渠道內(nèi)的影響力，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的互動(dòng)，是每家企業(yè)不得不思索的問(wèn)題。
而批發(fā)和零售渠道則是前面一系列營(yíng)銷行為落地的基礎(chǔ)，是為了保證消費(fèi)者能夠隨時(shí)隨地購(gòu)買到產(chǎn)品。而系統(tǒng)化、專業(yè)化的管理運(yùn)作將能夠提升企業(yè)的軟實(shí)力，并且能將企業(yè)的通路打造成穩(wěn)定的渠道壁壘。