隨著酒類市場競爭的日益同質(zhì)化，很多酒類企業(yè)雖然在差異化營銷上費盡心思挖掘藍海、謀求創(chuàng)新，讓人無奈的總是難以擺脫營銷“千人一面”的郁悶困境，企業(yè)面對競爭的紅海之域多顯得無所適從，
吹拉彈唱：高效培育消費者市場策略
。競爭是殘酷的，可酒類企業(yè)必須直面競爭，關(guān)注競爭對手，否則企業(yè)與品牌在短時間內(nèi)市場上就會塵封在消費者的記憶里，為什么很多酒類品牌走不出“短命”的宿命，筆者認為很大原因就是企業(yè)在戰(zhàn)略競爭上沒有新的思維突破。酒類市場的盈利來自兩個方面：研究競爭對手，關(guān)注消費者需求。一面是海水，一邊是火焰，在酒類營銷者的思維里，這兩者至關(guān)重要。
營銷人的思維里習(xí)慣于關(guān)注競爭，關(guān)注對手，習(xí)慣于深挖兵法之道而忽落了對消費者的研究，其實，培育消費者市場是有效避免競爭、直通營銷藍海的終南捷徑。
“思路一變，陽光燦爛”，研究消費者、搶占消費者心智資源、培育消費者市場成為諸多酒類企業(yè)直面的課題，作為酒類企業(yè)，又該如何來有效的培育消費者市場呢,筆者結(jié)合一些企業(yè)的實際操作，談幾點思路，謹供企業(yè)參考與借鑒。
一、消費者心中的“酒類定位”
所謂的定位，其實就是企業(yè)向消費者提供什么樣的生活感受與價值感受。全興520能在全國眾多的酒類品牌中定位為婚慶專用酒，而且在不到兩年的時間把婚慶這塊蛋糕做得風(fēng)生水起，筆者分析，主要是該品牌更多關(guān)注是消費者心目中的“酒類定位”。
從消費者的角度企業(yè)主要從以下幾個方面關(guān)注消費者定位：
1、包裝定位：全興520產(chǎn)品，05年初投放市場，特殊的心型瓶型設(shè)計加上的喜慶紅色搭配，
非常容易刺激消費者的品牌聯(lián)想，考慮到婚慶場合的使用場景，無形的形成消費者的一種“潛消費力”。關(guān)注消費者的審美與潛意識愉悅，是產(chǎn)品定位的根本訴求點。
２、需求定位：對于一般的酒類產(chǎn)品定價，習(xí)慣上企業(yè)按照產(chǎn)品的檔次劃分系列，進而按照系列給經(jīng)銷商留足利潤空間操作市場，但是全興520產(chǎn)品上市之初，首先瞄準的就是消費者的“需求定位”。對于最近兩三年的普通婚慶市場，婚宴每桌的價格在６００元左右，酒水價格按照行業(yè)的潛規(guī)則酒水費約占到２０％，根據(jù)這個需求，全興推出了兩款“心”系列產(chǎn)品分別為“兩心相悅”和“全心愛你”。價格控制在100元/盒以內(nèi)，這一定位恰恰滿足了絕大多數(shù)上班一族人的心理需求與經(jīng)濟承受力。至于說全興推出的“ 天”系列產(chǎn)品，雖然價格偏高，但同樣是為了兼顧高端消費群的角度切入。從消費者的角度來研究定價是未來酒類企業(yè)營銷的新思維。
３、品牌戰(zhàn)略定位；在對品牌、對產(chǎn)品命名上，戰(zhàn)略定位相當關(guān)鍵，這是關(guān)系到這個品牌的消費者人群的定位問題，
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《吹拉彈唱：高效培育消費者市場策略》(http://www.szmdbiao.com)。金六福酒的品牌定位就是定位在“家”和“�！鄙�，品牌的傳播上全部是“福”文化系列，如“好日子離不開她——-金六福酒 ，春節(jié)回家————-金六福酒”等，福文化的戰(zhàn)略定位讓金六福在這個細分市場上占據(jù)了絕對的優(yōu)勢。二、關(guān)注消費者市場的變化
1、關(guān)注消費者結(jié)構(gòu)性變化。中國酒類消費市場的結(jié)構(gòu)正在悄然的發(fā)生變化，現(xiàn)在很多的酒類企業(yè)更多的從以下因素來分析酒類市場的變化：國家的宏觀政策的變化、居民消費結(jié)構(gòu)的升級，競爭因素等等，其實，企業(yè)應(yīng)該前瞻性的考慮消費者結(jié)構(gòu)變化、消費者習(xí)性的變遷因素，這是酒類企業(yè)發(fā)展的著眼點和營銷戰(zhàn)略的落腳點。
未來的5到10年，80后人群逐步成為酒類市場的消費主角。自我價值的實現(xiàn)、個性、欲望的彰顯等成為他們消費的主流，因此，營銷模式、品牌價值內(nèi)涵都要隨之升級，８０后的年輕一族的的消費習(xí)性和固有的消費群存在很大差異。從而產(chǎn)品的設(shè)計應(yīng)該跟多的研究消費“潛需求”的變化。
最近兩年的洋河藍色經(jīng)典則是觀察細致入微，瓶型“天之藍”系列設(shè)計大膽采用弧線透明材料，線條柔和，精靈剔透，古典唯美，加上銀白色的月牙狀的包裝，給人幾多夢境與詩情，從品牌內(nèi)涵的詮釋上，突出了天空般的蔚藍與深邃，從而激發(fā)人的無限的夢想 ，這正符合年輕人的彰顯的個性。
2、關(guān)注新技術(shù)、新思潮對消費者的影響。白酒營銷既要重視傳統(tǒng)渠道的承載功能，但更不能忽視新技術(shù)、新觀念對現(xiàn)在營銷的影響。從最近兩年阿里巴巴的成功崛起、史玉柱聯(lián)眾游戲網(wǎng)絡(luò)在紐約的成功上市，說明了最近幾年網(wǎng)絡(luò)、電視、收機短信對人們生活的巨大改變。加上８０后一代的迅速成長，漸漸成為生活的主角，作為酒類企業(yè)應(yīng)該更多的站在消費的角度上關(guān)注新技術(shù)、新思潮對他們的影響，并利用這些積極因素來開展工作。
3、意見領(lǐng)袖。雖然目前的年輕消費群體充滿著個性與叛逆，但是他們更多的存在對新思潮的崇拜與跟從，因此培養(yǎng)意見領(lǐng)袖，從專家、明星、權(quán)威的角度來營銷，是酒類企業(yè)營銷的新視角。
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丁永征：財經(jīng)觀察員、歷史守望者、文學(xué)檻外人；高級培訓(xùn)師；《銷售與市場》、《糖煙酒周刊》、《華夏酒報》、《新食品》、《中國酒業(yè)》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《博銳管理在線》等多家財經(jīng)媒體及網(wǎng)站特約撰稿人；《酒類營銷》高級研究員。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;聯(lián)系電話：13526691666.查看丁永征詳細介紹 瀏覽丁永征所有文章 進入丁永征的博客