李經(jīng)理是哈爾濱的食品經(jīng)銷商，主要代理品牌有：達(dá)利、福馬、上好佳、徐福記、金絲猴、馬大姐等，口頭承諾，政策難以兌現(xiàn)
。由于李經(jīng)理從2001年開始主抓現(xiàn)代終端的合作權(quán)，所以其與哈爾濱各大超市的關(guān)系一直非常好。也正是由于此，李經(jīng)理成為眾多廠家想盡一切辦法爭(zhēng)取的對(duì)象。按理說(shuō)，李經(jīng)理應(yīng)該受到各廠家區(qū)域經(jīng)理眾星捧月般的對(duì)待。然而，誰(shuí)曾想到，其也遭遇了口頭承諾無(wú)法兌現(xiàn)的尷尬與無(wú)奈——
我在東北食品圈里摸爬滾打了十幾年，在現(xiàn)代終端方面掌握了大量資源，尤其和當(dāng)?shù)馗鞔笊坛蟛糠趾献髁吣陼r(shí)間了，所以很多廠家新品上市都首先考慮與我合作。與廠家合作推新品既給我?guī)?lái)了豐厚的利潤(rùn)，同時(shí)也增加了我的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。而一些區(qū)域經(jīng)理為了迅速做銷量、完成任務(wù)在與我公司合作初期往往會(huì)大量的口頭承諾一些政策，結(jié)果后期難以兌現(xiàn)，讓我印象最深刻的是與廣東某食品廠家的合作。
該廠家推廣的新品在產(chǎn)品品質(zhì)、利潤(rùn)空間以及市場(chǎng)接受度上都非常不錯(cuò)，我個(gè)人也非常想把這一產(chǎn)品做好。該廠家的區(qū)域經(jīng)理在市場(chǎng)操作、產(chǎn)品上市推廣等方面都有一定經(jīng)驗(yàn)，在合作初期，我們一起制定了一整套上市推廣方案。除了在沃爾瑪、好又多以及當(dāng)?shù)氐腒A超市全面鋪貨以外，為了盡快拉動(dòng)市場(chǎng)，我還投資8000元為該新品做了一個(gè)30平方米的戶外廣告，
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《口頭承諾，政策難以兌現(xiàn)》(http://www.szmdbiao.com)。該區(qū)域經(jīng)理建議如果能在當(dāng)?shù)仄渌襟w做一些立體廣告會(huì)對(duì)大賣場(chǎng)的促進(jìn)比較有利，但是由于廠家在操作初期的廣告投入費(fèi)用有限，只能由我們公司代替支付1萬(wàn)元車體廣告費(fèi)。當(dāng)時(shí)的區(qū)域經(jīng)理給我們的承諾是所有廣告費(fèi)用都能申請(qǐng)讓公司報(bào)銷�？吹絽^(qū)域經(jīng)理很誠(chéng)懇，初期我們的費(fèi)用申請(qǐng)公司也能夠100％全部報(bào)銷。鑒于這一點(diǎn)，我們?cè)诮K端的投入費(fèi)用逐漸加強(qiáng)，對(duì)下游客戶的促銷力度也逐步加大，最后整體費(fèi)用投入大概能達(dá)到10萬(wàn)元。由于廠家給經(jīng)銷商的返點(diǎn)比較高（廠家承諾根據(jù)經(jīng)銷商完成任務(wù)的不同情況，給經(jīng)銷商的返點(diǎn)能達(dá)到40～50個(gè)點(diǎn)。），我想如果按照既定的思路操作市場(chǎng)，估計(jì)3個(gè)月就能把市場(chǎng)打開，投入的市場(chǎng)費(fèi)用也能全部賺回來(lái)。但是萬(wàn)萬(wàn)沒有想到，兩個(gè)月以后，我們把費(fèi)用申請(qǐng)表交給廠家時(shí)，老總告訴我們只能按照發(fā)貨額的20％給予費(fèi)用核報(bào)，對(duì)此該區(qū)域經(jīng)理竟無(wú)言以對(duì)。其實(shí)我一直覺得這個(gè)產(chǎn)品有生命力，競(jìng)品也非常少，如果廠家和經(jīng)銷商能夠全力配合肯定能將市場(chǎng)打開，但是由于區(qū)域經(jīng)理給我們的信心打擊太大，在后期做市場(chǎng)的時(shí)候我們肯定會(huì)把投入的費(fèi)用向其他品牌轉(zhuǎn)移，最終放棄和他們的合作。經(jīng)銷商和廠家的合作必須建立在彼此信任的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)這一次教訓(xùn)，我個(gè)人的總結(jié)是：與新合作伙伴建立關(guān)系初期，經(jīng)銷商一定要按照制度辦事，尤其廠家政策一定要按照合同辦事，而且合同一定要審慎清楚。