說在前面：凡良性運(yùn)營(yíng)的企業(yè)，都必定擁有一項(xiàng)關(guān)于回款管理的指引或制度，

層次分明，回款心中有丘壑

    對(duì)于銷售人員來說，銷售成交并非代表任務(wù)完成，回款拿到手中才是根本。對(duì)于企業(yè)面言，資金是企業(yè)運(yùn)行的血液，而銷售回款則是血液的源泉，回款幾乎能決定著企業(yè)的生死命脈。所以，銷售人員面對(duì)的壓力不僅僅是把貨銷售出去，而且能夠把貨款如期拿到。怎么能讓銷售人員如期拿到回款才是本結(jié)關(guān)鍵。

    一、先談?wù)勊姆N類型的銷售人員

    ·橫坐標(biāo)：銷售主線

    ·縱坐標(biāo)：回款主線

    這類銷售人員能夠靈活把握銷售與回款的輕重環(huán)節(jié)，銷售的目的為回款，能夠嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨的思路，認(rèn)為款子拿到手才是銷售的結(jié)束，

管理資料

    目前許多企業(yè)都在加強(qiáng)貫徹現(xiàn)款現(xiàn)貨或者先款后貨的經(jīng)營(yíng)在戰(zhàn)略，避免客戶因這樣或那樣的問題，造成公司的損失。這個(gè)情況下要求銷售人員一切基礎(chǔ)工作都勢(shì)必為了回款而努力，如市場(chǎng)推廣、渠道開發(fā)、終端維護(hù)、帳務(wù)處理等等基礎(chǔ)工作，都是為了產(chǎn)品銷售，只有銷售了更多的產(chǎn)品才能獲取更多回款。

    ② 重鋪貨輕回款

    這類銷售人員一般為了更快速的產(chǎn)品推入市場(chǎng)或者完成公司的銷售指標(biāo)，拼命壓貨，把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶的倉(cāng)庫(kù)中，而幫助客戶的協(xié)銷工作做的不足；或者客戶自身銷售能力不足，造成貨物積壓于倉(cāng)庫(kù)；或者客戶誠(chéng)信度不高，喜歡故意欠款；或者專款不是專用，而挪于他用，造成銷售人員的回款困難。

    ③ 銷售與回款都不理想型

    這類銷售人員可能是自身能力不足，產(chǎn)品銷售力不強(qiáng)，或者客戶難纏，交流溝通不到位等等，造成產(chǎn)品的鋪貨與回款都不怎么理想。

    ④ 因回款影響銷售型

    這類銷售人員因?yàn)闆]有及時(shí)掌控客戶的信息或者對(duì)客戶的銷售管理不到位，雖然產(chǎn)品銷售良好，但客戶款子被競(jìng)爭(zhēng)品牌套去，因?yàn)闆]有回款而廠家不能發(fā)貨銷售；或者因?yàn)閺S家資源、政策、支持的不到位而客戶不愿意打款進(jìn)貨，造成產(chǎn)品銷售受到影響。

    綜合以上四類銷售人員的情況，做好客戶的回款管理工作已是不可忽視的問題了。