在近幾年的咨詢工作中，我們發(fā)現(xiàn)江、浙以及南方等地的外銷型客戶，咨詢需求越來越多，但和這些外銷型客戶接觸后，發(fā)現(xiàn)一個奇怪的現(xiàn)象：外銷型企業(yè)轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷后，目前成功的案例不多，

中國外銷企業(yè)的內(nèi)銷攻略

。一些在外銷市場叱咤風云的企業(yè)，在國內(nèi)市場運營時卻連連碰壁，舉步維艱，原因何在？

    在服務(wù)幾個外銷型客戶以及昊科咨詢海外平臺打建后，我們開始重點研究中國外銷企業(yè)內(nèi)銷的咨詢課題，并總結(jié)了一些方法和經(jīng)驗，本文擷趣這些方法和經(jīng)驗的一些精髓，供中國外銷型企業(yè)參考。

    一、為何轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷？

    1、 國外市場環(huán)境發(fā)生變化

    中國許多外銷企業(yè)是典型的勞動密集型產(chǎn)業(yè)，其在國際市場競爭的最大優(yōu)勢是價格低廉，因此造就中國在服飾、小商品、家電等領(lǐng)域擁有很強的競爭力，對許多歐美國家當?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)造成嚴重沖擊。近幾年，一些西方國家開始加強入關(guān)壁壘建設(shè)，相對應(yīng)的反傾銷等政策法規(guī)接連出臺，使得中國企業(yè)外銷市場環(huán)境變得越來越嚴峻。

    2、 競爭對手增多

    中國外銷企業(yè)是我們通常所說的三來一補企業(yè)，依賴較低勞動力進行附加值的產(chǎn)業(yè)。伴隨著印度、越南和東歐等發(fā)展中國家企業(yè)加工能力的逐漸增強，以及國內(nèi)越來越多的外銷加工廠的涌現(xiàn)，惡性競爭促使外銷利潤變得越來越薄，中國單一的勞動力密集型外銷產(chǎn)業(yè)越來越失去原有的競爭力。

    3、 外銷成本加大

    外銷成本加大主要表現(xiàn)在兩個方面，一是原材料價格上漲，二是運輸成本加大。近幾年，中國許多外銷企業(yè)產(chǎn)品的主要原材料供貨價居高不下，持續(xù)增長，已經(jīng)遠遠超出產(chǎn)品供貨價提升的幅度，使企業(yè)利潤率嚴重下滑；另外一方面，出口產(chǎn)品運輸費用不斷增加，國際石油市場油價持續(xù)上漲，使得運輸成本不斷上升，總體運價已經(jīng)提高達20%之多。

    4、 匯率和退稅率發(fā)生變化

    人民幣匯率上調(diào)和出口退稅率下降對外銷企業(yè)影響很大。從2004年7月21日起，人民幣升值2%（浮動價格1%），對出口貿(mào)易已產(chǎn)生深遠影響，

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《中國外銷企業(yè)的內(nèi)銷攻略》(http://www.szmdbiao.com)。我國很多行業(yè)出口通常以美元結(jié)算，在外匯交易中無形中損失3%的利潤；同時，出口退稅率普遍下調(diào)，對企業(yè)經(jīng)濟效益影響較大。

    5、提高企業(yè)抗風險能力

    越來越多的外銷企業(yè)意識到，不能把雞蛋放在一個籃子里，開始逐步從外銷市場獨腿走路走向外銷、內(nèi)銷兩條腿做路，哪邊市場形勢好就把主要精力投向哪邊，以增強企業(yè)抗風險的能力，為日后企業(yè)的發(fā)展壯大鋪路。所以，有些外銷企業(yè)會把部分精力逐漸轉(zhuǎn)移到內(nèi)銷上來，先積累一些內(nèi)銷經(jīng)驗，在外銷形勢不好的時候能使得企業(yè)順利向內(nèi)銷市場轉(zhuǎn)型。

    6、 處理尾貨和規(guī)避淡旺季

    許多外銷公司在接國外客戶訂單時，為了保證順利交貨，往往生產(chǎn)量會高于合同約定的數(shù)量，這就是尾貨，處理尾貨的好辦法就是做內(nèi)銷。當國內(nèi)產(chǎn)品的銷售旺季與國外的銷售旺季剛好錯開時，一些企業(yè)借助打開內(nèi)銷市場，做到淡季不淡，一年四季都是旺季。

    7、 獲取更多的產(chǎn)品利潤

    外銷企業(yè)通常賺的都是一點可憐的加工費，而且，遇上一些條件苛刻的大客戶，或者在不能按時交貨的情況下，常常還會得不償失,對于這些企業(yè)而言，外銷市場是食之無味，棄之可惜。而內(nèi)銷相對而言，利潤則要高出許多，這是很多外銷企業(yè)轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷的重要原因。

    8、 再做大一個蛋糕

    有的企業(yè)在外銷過程中已經(jīng)做大一個蛋糕，再往下發(fā)展已經(jīng)很難，需要投入更多的資源，“天花板瓶頸”已經(jīng)出現(xiàn)，所以有些企業(yè)老板開始思考在中國內(nèi)銷市場再做大一個蛋糕，兩頭獲利。

    9．打造自己的品牌

    有些企業(yè)老板在運作外銷市場時，發(fā)現(xiàn)自己的供貨價與最后終端零售價差距很大，為別人做嫁衣，賺取少額的加工費，時間長了，心理難免不痛快。在外銷市場完成資金和技術(shù)的積累后，一些外銷企業(yè)覺得創(chuàng)造自有品牌的時機已到，所以從企業(yè)長遠發(fā)展的角度出發(fā)，到內(nèi)銷市場中來創(chuàng)造屬于自己的品牌。

    以上是外銷企業(yè)轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷市場的主要9條原因，面對復雜多變的國內(nèi)市場，一些習慣做外銷的企業(yè)，往往不知道如何切入，瞻前顧后，舉棋不定，對國內(nèi)市場銷售普遍產(chǎn)生畏難情緒，下面我們分析一下內(nèi)銷的難點。