深度分銷是快消品行業(yè)中的部分企業(yè)首先提出的一種銷售管理方式，
深度分銷，“深度”如何測量？
。但隨著分銷熱的到來，各行業(yè)的企業(yè)都提出要開展深度分銷。一時間，不做深度分銷就好象有了一種落伍的感覺。同時營銷行業(yè)的各路精英也加入了對深度分銷理論的探討，甚至有同行專門在此領(lǐng)域著書立說，以解深度分銷之謎。我們認(rèn)為，每一個企業(yè)在每一階段，都應(yīng)該選擇與自身品牌、產(chǎn)品、規(guī)模、實力、資源優(yōu)勢、發(fā)展目標(biāo)等相匹配的營銷模式，追趕潮流是沒有任何意義、也不能為企業(yè)帶來收益的行為。
我們?nèi)ヌ接憽⑸趸虿捎靡环N營銷模式的時候，首先要深刻領(lǐng)會其主旨要義，要對其出發(fā)點和目的地有深刻的認(rèn)識。也即不但要知其然，還要知其所以然。對于深度分銷來講，其關(guān)鍵的核心要義是“何為深度？”，或者“深度如何測量？”的問題，然后才是“如何達(dá)到這個合理的深度？”和“合理深度如何維持？”等問題。本文就“深度分銷，‘深度’如何測量？”這一問題加以探討，以期對讀者有所幫助。
一、對“一張圖、三張表、六個定”的深度解讀。
深度分銷模式由可口可樂公司操作大陸市場時從實踐中總結(jié)導(dǎo)入，經(jīng)康師傅等企業(yè)的進一步實踐后形成一定的理論體系雛形。其主旨講的是快消品企業(yè)在操作一個城市市場，面對大量的零售終端售點時，對終端售點和業(yè)務(wù)人員所采取的一種銷售管理方式。其主要的管理工具即“一張圖、三張表、六個定”。
“一張圖”即終端售點分布圖，根據(jù)掌握的終端網(wǎng)點資料，包括分銷商、零售終端客戶，在地圖上明確標(biāo)出來，并加以編號；“三張表”即客戶檔案表、客戶服務(wù)表和訂單�？蛻魴n案表記載了客戶的詳細(xì)資料、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)；客戶服務(wù)表包括客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在問題等內(nèi)容，該表明確規(guī)定了終端業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息；訂單是根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營情況，及時接受客戶訂貨的工具；“六個定”指終端業(yè)務(wù)員相對穩(wěn)定，每個業(yè)務(wù)員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定，每個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點相對穩(wěn)定，每個網(wǎng)點的訪問頻率相對穩(wěn)定，每個業(yè)務(wù)員工作路線相對穩(wěn)定，每個網(wǎng)點的訪問時間相對穩(wěn)定，
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《深度分銷，“深度”如何測量？》(http://www.szmdbiao.com)�！耙粡垐D和三張表”是硬件，“六個定”是軟件。軟件和硬件的良好匹配，確保了整個分銷系統(tǒng)的順利運行。深度分銷的操作模式，可以廣義的運用到每個行業(yè)的銷售管理體系中。但根據(jù)行業(yè)和產(chǎn)品性質(zhì)，每一項內(nèi)容的具體要求不同�？煜沸袠I(yè)，尤其即飲型飲料行業(yè)對終端售點的鋪貨率和終端形象要求都極高，因此深度分銷管理思想的體現(xiàn)也越為充分和重要。
二、深度分銷主要解決產(chǎn)品在形成銷售時與消費者之間的物理距離問題。
現(xiàn)代營銷學(xué)強調(diào)解決產(chǎn)品在形成銷售時與消費者的兩個距離問題。心理距離主要通過提升品牌力和產(chǎn)品力的方式去解決；而物理距離主要通過理順渠道和終端的關(guān)系來解決。深度分銷能有效縮短產(chǎn)品與消費者之間的物理距離，是解決產(chǎn)品在到達(dá)消費者面前的過程中，提高末梢環(huán)節(jié)效率的有效手段。
三、分銷的“深度”主要指產(chǎn)品在終端的能見度。
從廣義上講，營銷的深度包括品牌的延展性、產(chǎn)品的能見度、滲透率、消費者的認(rèn)可度、終端生動化等多個方面，但對于深度分銷來講，其實“深度”重點只指產(chǎn)品在終端的能見度一個方面，也即產(chǎn)品的鋪貨率是考察“深度”的關(guān)鍵要素。深度分銷，意即使產(chǎn)品保持持續(xù)高能見度的分銷管理模式。
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胡世明：東方盛思營銷顧問機構(gòu)總經(jīng)理，多家咨詢公司首席顧問，資深品牌營銷專家、營銷渠道專家、商業(yè)模式專家，實戰(zhàn)營銷經(jīng)理人。胡世明先生曾任中國匯源果汁集團營銷總監(jiān)、德隆國際戰(zhàn)略投資有限公司戰(zhàn)略規(guī)劃總監(jiān)、寧夏紅枸杞產(chǎn)業(yè)集團總經(jīng)理，寶潔（中國）通路行銷經(jīng)理等職務(wù)。對國內(nèi)成長型企業(yè)的行業(yè)背景、生存環(huán)境、業(yè)務(wù)模式、發(fā)展階段、發(fā)展前景等有深刻認(rèn)知。聯(lián)系電話：13911147565， Email：smh411@126.com查看胡世明詳細(xì)介紹 瀏覽胡世明所有文章