主持人：各位觀眾，大家好！很高興《直播課堂》欄目又與您見面了！陌生拜訪是我們保險展業(yè)中經常用到的一種方式，但隨著當前社會誠信危機的出現(xiàn)，很多人都不敢與陌生人講話，更別說建立相互信任的關系了，
“劉姥姥”談陌拜
。而在我們的保險展業(yè)中“陌生拜訪”又是我們開發(fā)客戶資源的一種重要手段。如何有效提升我們的陌拜技能，提高陌拜成功率？是我們每一個業(yè)務員所關心的話題。在以往的節(jié)目中，我們大多是請到了一些學術界的專家來現(xiàn)場授課，而今天，我們卻請來了一位熟悉而神秘的嘉賓——紅樓夢里的超級老太——劉姥姥。
大家掌聲歡迎�。。�
劉姥姥：大家好！各位哥兒萬福！��！
今兒一大早，劇組就開車把我從地里接到了這兒，在車上就說要我講一講什么“陌生拜訪”。您瞧我這么個鄉(xiāng)下窮婆子，哪知道講什么“陌生拜訪”呀？心里正琢磨著呢？你們又把我弄進了這滿屋子都是燈的小房子里，瞧我這緊張的！
主持人：姥姥，您可千萬別緊張，今天請您來，就是隨便拉拉家常。想當年，您老三進賈府，哪可是何等風光！咱們現(xiàn)在都還羨慕著呢！今天呀，您就專門聊一聊三進賈府的經過，也讓咱們長長見識。
劉姥姥：就說這個呀！那我可在行。要說這進府攀親，那也是沒法子的事兒。想當年，家里窮得叮當響，糧種都吃光了，一家子就知道抱怨；想找個親戚接濟，可祖譜翻爛了，也找不出個主兒。我又仔細尋思著，唯有那賈府二太太的父親與我那女婿的祖上連過宗，只有指望這一遭兒了。
可我又一想，人家那可是金陵大戶，咱們這八桿子打不到一塊的關系，況且又二十多年不來往了，人家哪認得咱呀！只怕是連門都進不去。幸虧我女婿狗兒出了個主意——說是王夫人的陪房周大嫂子有一回為置地與我親家有一點聯(lián)系，我當時就想，只有通過這一點關系去碰碰風頭了！按理說，初次登門是要帶上一點東西的，可當時家里實在是拿不出什么，只好“花小錢辦大事，不花錢也辦事”了。
主持人：您瞧，姥姥一說起這進賈府的事兒，就來興致了！剛才姥姥講這進賈府的起因呀，就是對我們陌拜的一個很好啟示：我們每個人直接認識的人是很有限的，而這些人中又只有少數(shù)能成為我們的客戶，因此我們經常會遇到客戶資源饋乏的情況。在最困難的時候，我們一定要保持積極的心態(tài)，主動出擊，通過各種關系，尋找目標客戶。當時要不是姥姥尋思出這一門子關系，恐怕一家子也只能窮挨餓了！所以要開展陌拜，首先要放下架子，然后確定目標，再理清思路，以積極主動的心態(tài)全心投入，才能確保最后的成功，
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《“劉姥姥”談陌拜》(http://www.szmdbiao.com)。可是姥姥，我想問您一個問題，你女婿的祖上只是跟王家有點聯(lián)系，而那里王家小姐已嫁到賈家了，又二十多年沒見，整個就物是人非了；和那周瑞家的，也是多年前的一點小接觸，更何況她還是個仆人。說句惱人的話，您這一位鄉(xiāng)下老太太，見到得到真佛嗎？
劉姥姥：說實話，當時我一點兒也沒底！但我想那賈府畢竟是王家的媳婦在當家，況且那王夫人一向也自認為一心向佛、樂善好施，只要應付妥當，我想對于娘家的舊戚是不會完全不理會的；那周瑞家的也是王夫人隨嫁過來的陪房，向來也顯耀主榮仆貴，如果連“引見”這差事還辦不到，只怕也沒法子在人前說事了。
當然啰，莊稼人雖然不講究，但要進城攀親，雖沒什么東西可帶的，自身也得收拾收拾，別太討人嫌了。
果然，在見到周大嫂子時，我以板兒他爹與她套近乎，她不僅樂意引見，還講了賈府的一些內幕。有了這些，其后與鳳姑奶奶見面就輕松多了！這二奶奶可真是頭一遭兒見面，還聽說管家挺嚴的。但我想，這管家的一定想顯一下家里的富貴和治家的威嚴。于是在進她屋里時，首先細看她房里的擺飾，問了安之后，又夸家里貴氣。哪知這鳳姑奶奶可真是精明，一眼就看出了我的來意，又說什么“（賈府）大有大的難處”。當時我琢磨只怕這一遭兒沒戲了。馬上說了太太的慈悲，又講了“（賈府）拔根汗毛比腰粗”。最終得了二十兩銀子和一吊錢，雖說不多，但總算是有所收獲。
主持人：姥姥“一進賈府”，可謂大功告成。其實這一過程中蘊藏著很多陌拜的玄機。姥姥講了，進府攀親是被逼無奈，其實我們在客戶資源匱乏的時候，應該想到進行陌生拜訪，放下架子，勇敢地與陌生人接觸。姥姥說莊稼人出門也得收拾收拾，我們開展陌拜，也要注意衣著和言談舉止，不一定要著職業(yè)裝，但要視陌拜對象不同，因人而異，總體原則是大方得體、以大眾化為主，言談要親和友善，最好是口語化。
姥姥在進府之前，通過層層摸底，打通各個關節(jié)，最終水到渠成；我們開展陌拜也要事前對客戶的背景進行全面了解。陌拜的客戶是多種多樣的，其年齡、性別、家庭、工作、生活以及受教育程度等各有不同，要做到與之自然融洽地交流和有效地溝通著實不易。所以我們平時必須善于學習，不斷充實和完善自己，使自己的知識面盡可能地寬一點，廣一點，未必事事精，但要盡可能做到“事事通”，不管達官顯貴，還是販夫走卒都有共同語言。在陌拜之前對客戶進行全面了解，在陌拜時靈活運用，隨機應變，必將給客戶留下美好的第一印象。