如果在營銷戰(zhàn)略中有效地運(yùn)用“增值戰(zhàn)略”，供應(yīng)商的優(yōu)勢就難以被取代，而且會成為供應(yīng)商的持久競爭優(yōu)勢，
用增值戰(zhàn)略對抗價格戰(zhàn)
。案例：聯(lián)合包裹投遞公司增值戰(zhàn)略的應(yīng)用
聯(lián)合包裹投遞公司（UPS）的核心能力是對信息和溝通技術(shù)的理解和運(yùn)用，這在其所處的行業(yè)是無可比擬的。UPS的全球客戶經(jīng)理（GAM）負(fù)責(zé)一家位于歐洲的全球性電子公司的業(yè)務(wù)，他發(fā)現(xiàn)該客戶正準(zhǔn)備為自己的一個分部建立一個新的的設(shè)備系統(tǒng)（Tender系統(tǒng)），這家公司的分部也正準(zhǔn)備與歐洲的一家通信技術(shù)咨詢公司聯(lián)系，以讓對方為Tender系統(tǒng)寫一份技術(shù)細(xì)節(jié)材料。Tender要是建立起來的話，就可以為最大的通信供應(yīng)商（如北電網(wǎng)絡(luò)、朗訊等）提供租賃服務(wù)。而且，這家客戶分部的技術(shù)力量不夠，無法自己編寫出技術(shù)細(xì)節(jié)的材料，所以它必須尋求第三方的支持。獲知這個機(jī)會后，UPS的GAM告知對方，他可以為Tender提供技術(shù)細(xì)節(jié)材料而不收取額外的費用。盡管對方先是對這一慷慨的提議有些懷疑，但最后還是欣然接受了UPS的建議。
然后，UPS讓三位通訊技術(shù)專家在客戶那里忙乎了近3個月，最終為該客戶的分部節(jié)省了約66萬美元。UPS從中獲得了什么呢？它們在這個客戶分部的業(yè)務(wù)份額增加了一倍多，并且在接下來的一年里占到了這個分部80％以上的業(yè)務(wù)份額�；谶@一增值戰(zhàn)略，UPS在這家客戶的其他分部的銷售額及市場份額也得到了大幅的增加。
1、超越傳統(tǒng)的產(chǎn)品與價格手段
在當(dāng)今充滿競爭的市場上，成功的企業(yè)往往運(yùn)用“增值戰(zhàn)略”來建立、保持主要的“客戶——供應(yīng)商”關(guān)系，已經(jīng)超越了傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品與價格手段。供應(yīng)商與客戶有著共同的愿景：致力于以創(chuàng)新的戰(zhàn)略提高各自的長期利潤，并帶著“利益休戚相關(guān)”的共識來制定戰(zhàn)略。然而，供應(yīng)商和客戶在與對方打交道時經(jīng)常都有些貪婪——忘記了成功的業(yè)務(wù)關(guān)系是基于這樣一個前提的：雙方必須從一開始就發(fā)現(xiàn)能從合作中獲益。
現(xiàn)象：多年來，他們一直認(rèn)為自己因“增值服務(wù)”而對客戶讓利太多�，F(xiàn)在，許多供應(yīng)商開始采用一種錯誤而短視的戰(zhàn)略，即對提供給客戶的每樣?xùn)|西都收費，也就是說，對提供給客戶的絕大部分或所有東西都打上價格（出售）。這種傳統(tǒng)的“自助餐”式的定價方式實際上與把供應(yīng)商所提供的東西變成一種可以明碼標(biāo)價的產(chǎn)品或者服務(wù)沒什么兩樣——這絕對不是戰(zhàn)略，它只是公司財務(wù)部門在盈利壓力下的另一次嘗試。他們要從客戶身上榨取最后一美元，理由是，所有提供給客戶的東西都必須以直接和立即的收入來對供應(yīng)商加以補(bǔ)償，
管理資料
《用增值戰(zhàn)略對抗價格戰(zhàn)》(http://www.szmdbiao.com)。在客戶這邊，情況也是一樣，只是方向相反。尤其在經(jīng)濟(jì)衰退時，客戶們傾向于采用一種快速而簡單的方法來恢復(fù)公司受到挑戰(zhàn)的利潤：首先，要求供應(yīng)商降價，希望能榨出一點利潤空間來；然后，才可能去考慮如何縮減成本的問題。供應(yīng)商和客戶都必須壓制一下他們各自對快速、短期利潤的渴望，而應(yīng)著手去對付雙方共同的敵人：日常運(yùn)營費用。如果他們能夠懷著建立真正的“策略聯(lián)盟”的打算（一種建立由供應(yīng)商發(fā)起的“戰(zhàn)略性供應(yīng)商聯(lián)盟”的打算），并更好地利用各自的核心能力來降低自己的運(yùn)營成本的話，情況就會好很多。
致力于真正的增值戰(zhàn)略的供應(yīng)商可以對他們的產(chǎn)品和服務(wù)制定更高的價格，或者無需降價。供應(yīng)商為客戶帶來了價值，這種價值體現(xiàn)為客戶的凈利潤增加。由于這種價值大大超過了他們向客戶所提供的價值，這些供應(yīng)商常常能制定更高的價格。
一些開明的、處于增值關(guān)系中的企業(yè)通過提高他們的盈利能力（自己的以及戰(zhàn)略性供應(yīng)商的盈利能力）而走在行業(yè)的前沿，雖然客戶對他們的供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品和服務(wù)所支付的價格要高一些，但他們的“業(yè)務(wù)總成本”卻可能是行業(yè)中最低的。他們所選擇的供應(yīng)商有一個共同的特點——選擇這些供應(yīng)商會在今天和未來提高市場份額、增加收入并賺取更多的利潤。
2、何謂“增值”？
增值戰(zhàn)略是指超越了產(chǎn)品層次，旨在兩家公司之間建立一種真正的戰(zhàn)略性關(guān)系。產(chǎn)品本身沒變，但實際上它有時是與“客戶——供應(yīng)商”關(guān)系緊密相關(guān)的。
增值戰(zhàn)略以供應(yīng)商的能力及擁有的專門技術(shù)為基礎(chǔ)，增值戰(zhàn)略可以為客戶增加利潤，而不只是使公司所出售的單獨的產(chǎn)品和服務(wù)的價值“增加”。它是供應(yīng)商的一種組織行為上的價值，而不是其產(chǎn)品或服務(wù)的價值（雖然它們是增值戰(zhàn)略的核心）。
從客戶的角度來看，增值戰(zhàn)略增加了自己的利潤。供應(yīng)商采取各種活動來增加客戶的利潤一般是通過以下幾種方式來實現(xiàn)的：
①、增加客戶的收入。
②、降低客戶的現(xiàn)有成本。
③、使客戶避免未來的成本。
不管供應(yīng)商是達(dá)到了上述1個、2個或全部目標(biāo)，結(jié)果都能提高客戶的凈利潤。增值戰(zhàn)略的重點是：有效地利用供應(yīng)商的核心能力或者其他方面的特殊技術(shù)來幫助客戶達(dá)到上述目標(biāo)，從而真實地提高客戶的利潤。