建立一套科學、有效的銷售人員報酬體系并非易事，事實上，銷售人員報酬問題是銷售管理中的一個重要課題，也是一個難題，

如何確定銷售人員的報酬？

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    世界上沒有通用的、固定不變的某種銷售報酬體系，可以說，有不同類型的銷售人員、不同類型的企業(yè)、不同類型的市場，就有不同類型的報酬制度。必須具體情況具體分析，才能設計出有效的報酬體系并滿足不同類型銷售人員的需要。

    1．確定報酬水準的依據(jù)

    無論是何種類型的銷售人員，決定使用何種報酬制度都必須依據(jù)以下三點：

    ·工作評價

    工作評價是用來確定組織內各種工作的重要性及其相對價值或比較價值的系統(tǒng)方法，它是一種旨在研究各種工作的組成部分而不涉及價值的系統(tǒng)方法，是一種旨在研究各種工作的組成部分而不涉及各項工作成效的一種方法。工作評價是建立公平合理薪水制度的基礎，而由工作分析所得到的工作說明又是工作評價的基礎。

    ·行業(yè)水準

    行業(yè)平均報酬水準是一個可以參考的指標，如果報酬水準較同行業(yè)平均報酬水準低，則難以吸引或保留可用的優(yōu)秀銷售人員。優(yōu)秀的企業(yè)為了吸引人才，往往提供高于行業(yè)平均水準的報酬水平。

    ·企業(yè)內其他工作報酬

    確定報酬水準也要注意配合企業(yè)內其他工作的報酬水準。如果欠公平，則容易影響員工們的工作情緒和積極性，尤其是銷售部門內部各種工作報酬的一致性。

    2．確定報酬水準的原則和考慮因素

    ·確定報酬水準的原則

    “同工”未必“同酬”，這是第一條原則，

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《如何確定銷售人員的報酬？》(http://www.szmdbiao.com)。即制訂的報酬水準只可作為確定某一報酬范圍的基礎，不同經(jīng)驗及能力的銷售人員應獲得不同的薪水，原來制訂的報酬水準只應是各種薪水的中間值。

    工作本身的價值重于工作成果，這是第二條原則。以工作作為確定報酬水準的基礎，對于個別銷售人員的工作成果應以獎金的形式給予。

    ·確定報酬水準應考慮的因素

    在任何以銷售為主的經(jīng)營活動中，報酬制度可以說是決定該經(jīng)營活動成敗及能否按計劃發(fā)展的第一根本要素。因為銷售工作的第一激勵因素就是“驅之以利”或“誘之以利”。報酬制度不僅影響業(yè)務人員工的工作意愿和流動傾向，也關系到企業(yè)的利潤水平及競爭地位。

    以下六種要素在確定報酬制度時都需要考慮：

    1） 企業(yè)特征。在考慮報酬制度時，首先要了解企業(yè)產(chǎn)品的特征、行業(yè)銷售方式、成本構成以及未來的方向等因素。

    2） 企業(yè)經(jīng)營策略和目標。在擬訂或調整報酬時，要考慮企業(yè)的經(jīng)營目標層次及優(yōu)先次序。例如：追求合理的企業(yè)利潤？增加企業(yè)快速成長？時機是否合適？

    3） 財務及成本因素�，F(xiàn)行報酬是否合理？太高？太低？企業(yè)能否承擔得起？

    4） 行政上的考慮。報酬計算的標準、方式是否易懂、易算？宣布或調整時如何引導？會有什么誤解或阻力嗎？

    5） 管理上的考慮。現(xiàn)行的報酬對于吸收新人是否具有足夠的吸引力？底薪是否重要？能否保證生活費用的支出？能留住優(yōu)秀人才嗎？

    6） 其他因素的考慮。是否需要高報酬才能吸引人？企業(yè)知名度能吸引人加入嗎？開發(fā)新客戶要特別支付特別報酬嗎？市場情報的提供要予以特殊獎勵嗎？