通過調整供貨結構來防止商店的過度競爭

    商店之間過度競爭所導致的價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)，往往來自廠家的同類產品，

門對門情況下的商品結構區(qū)分及其談判法則

。比如像方便面某品牌的同規(guī)格和同價位產品，這個商店賣20元，那個商店就賣19.5元，這樣一比就容易出現(xiàn)價格戰(zhàn)。

    總之商店為了穩(wěn)定自己的顧客，就可能采用比對方價格低和促銷力度大的策略，從而陷入價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)的惡性循環(huán)。但是如果這些商店銷售的產品不是廠家的同類產品，那么消費者在不同商店所看到的產品價格和促銷政策就沒有了可比性，從而也就沒有必要去打價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)了。那么供應商該如何通過調整供貨結構來防止零售商的過度競爭呢？

    （1）對于廠家同樣定位的產品，可以在不同商店供應不同規(guī)格、容量或尺寸的產品。比如方便面零售1元的產品，那就在不同的商店供應24包裝或30包裝的；冰箱和洗衣機廠家可以在不同商店供應不同容量、設計的機器等。

    （2）對于廠家相同定位的產品，可以在不同的商店供應不同的品牌。

    現(xiàn)在許多企業(yè)在主品牌下面有副品牌，這就為供應商調整供貨結構提供了很好的條件；同樣，許多經銷商也常常代理同類產品幾個不同品牌，也可以如此操作。比如像方便面，河南斯美特公司零售1元的產品有夠味、超級斯美特、金裝思圓等，那么就可以在不同商店供應不同品牌。

    “夠味”產品單包重量131克，適合向那些喜歡銷售實惠產品的商店供應；超級斯美特雖然單包重量121克，但是調料包要比“夠味”稍好點，適合向那些“重味但不重量”顧客比較集中的商店供應；金裝思圓產品面塊是圓的，適合向那些喜歡銷售特色產品的商店供應。

    這就需要供應商在供貨時考慮不同副品牌產品和商店的特點，實現(xiàn)最佳組合，

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《門對門情況下的商品結構區(qū)分及其談判法則》(http://www.szmdbiao.com)。商店特點可以從關系好的店方人員那里得來，也可以在談判中用自己的調研分析說服對方接受。

    （3）對于廠家不同檔次定位的產品，可以在不同商店供應不同定位的產品�，F(xiàn)在企業(yè)為了更大程度的滿足消費者需求，都會針對不同消費群體開發(fā)高、中、低端的產品。

    在筆者的工作實踐中，發(fā)現(xiàn)商店因為顧客的定位不同，往往其主推產品的檔次也不同。對于供應商來講，把這些產品進行歸類后，然后結合各個商店的特點，給他們分別供應高、中、低端的產品。比如像方便面，有零售5角的低端產品和零售1元的中端產品等，可以對不同商店有的供應5角產品，有的供應1元產品等。

    （4）可以向不同商店供應同一廠家不同系列的產品。

    許多企業(yè)為應對市場競爭和進入不同市場，開發(fā)了不同系列的產品。例如長虹彩電曾開發(fā)紅太陽、紅雙喜、金太陽等系列產品；方便面斯美特企業(yè)的產品系列有全家福系列、超級系列、思圓系列等。另外，有的方便面企業(yè)還可以把產品分為單料系列、雙料系列、三料系列、四料系列（以方便面袋內的料包個數(shù)作為劃分依據）和單面塊、雙面塊、三面塊等（以方便面袋內的面塊個數(shù)作為劃分依據），供應商在運作時就可以向不同商店去供應這些不同系列的產品。

    （5）可以向不同商店供應同一廠家不同系列的同類產品。

    剛才講了，許多企業(yè)都有不同系列的產品，那么供應商也可以向不同的商店供應同一廠家不同系列的同一產品。比如長虹彩電有紅太陽、紅雙喜、金太陽等系列的產品，但是每個系列中也有21寸、25寸、29寸等尺寸的產品，那么供應商就可以在供貨時向不同的商店供應21寸的紅太陽、紅雙喜、金太陽等；25寸的紅太陽、紅雙喜、金太陽等；29寸的紅太陽、紅雙喜、金太陽等等。

    對于上述調整供貨結構的方法，供應商在具體運用時一定要結合實際情況，可以幾種方法同時使用，也可以只用一種方法，運用之妙，存乎一心。