市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)而不是靜態(tài)的，市場(chǎng)的變化必然要求企業(yè)對(duì)營(yíng)銷策略作出相應(yīng)的改進(jìn)，隨著現(xiàn)代市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的不斷變化，消費(fèi)者的需求呈現(xiàn)多樣性的發(fā)展，勢(shì)必引起商品流通中各個(gè)環(huán)節(jié)的不斷的變化，
渠道創(chuàng)新的幾點(diǎn)思考
。相應(yīng)的企業(yè)的通路結(jié)構(gòu)也在發(fā)生變化。為什么進(jìn)行渠道創(chuàng)新？從消費(fèi)者方面，我們已經(jīng)出現(xiàn)了一種新的需求，消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品，購(gòu)買批量等候的時(shí)間，和出行的距離，售后服務(wù)的要求，都已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。從渠道本身，它的目標(biāo)就是要滿足消費(fèi)者的服務(wù)需求，服務(wù)需求發(fā)生變化了，肯定我們的渠道也要進(jìn)行變革。今天的很多企業(yè)通過(guò)在渠道上的創(chuàng)新獲得了新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。讓我們看其中幾個(gè)比較成功的案例：1 好記星通過(guò)在新華書(shū)店設(shè)專柜
好記星通過(guò)在新華書(shū)店設(shè)專柜進(jìn)行銷售， 好記星的成功也不開(kāi)渠道上的創(chuàng)新。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的電子詞典都在商場(chǎng)里有專柜和促銷員，好記星不跟競(jìng)品擺在一起，它們連攔截的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，因?yàn)橄M(fèi)者都是看了廣告去咨詢的，旁邊沒(méi)有好譯通、記易寶、文曲星等競(jìng)品陳列，它們連對(duì)比的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。從渠道上成功地建立了壁壘。選擇專柜還有幾大好處：一是終端數(shù)量少，管理方便，業(yè)務(wù)人員也比較少，比較容易控制，掌控終端的能力也加強(qiáng)了；二是資金周轉(zhuǎn)快，款項(xiàng)能及時(shí)收回，即使壓款也壓得不多。
2 金葉神酒借助煙草的銷售網(wǎng)絡(luò)
這個(gè)以高端商務(wù)為定位的白酒，從2005年元月在中國(guó)高端白酒的橋頭堡——廣東上市以來(lái)，以中國(guó)煙草為平臺(tái)，借助煙草發(fā)達(dá)的物流配送體系及廣泛的網(wǎng)點(diǎn)所形成的煙草銷售渠道，以廣州為例，廣州市有煙草終端網(wǎng)點(diǎn)近20000家，僅中高端形象的終端也有6000多家，
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《渠道創(chuàng)新的幾點(diǎn)思考》(http://www.szmdbiao.com)。在短短的三個(gè)月內(nèi)，金葉神酒就在廣州市完成了以金葉煙草連鎖為核心的煙酒專銷店的鋪貨布局工作。金葉神首先從金葉煙草專賣連鎖店的目標(biāo)消費(fèi)群滲透了消費(fèi)市場(chǎng)，從而避開(kāi)了傳統(tǒng)商超等終端高昂的進(jìn)入費(fèi)用門檻。3 體飲在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館上市
新上市飲料品牌的操作，通常采用密集的廣告宣傳刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲，然后各種通路同時(shí)啟動(dòng)打開(kāi)市場(chǎng)。但“體飲”上市的優(yōu)選終端不是家樂(lè)福、沃爾瑪，而是像健身房、學(xué)校這樣的特殊通路。體飲首先將銷售目標(biāo)鎖定在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館。經(jīng)常出入運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館的人通常都是高素質(zhì)有文化的人士，他們接受新事物較快，而且這部分愛(ài)好運(yùn)動(dòng)的人士也是體飲的最核心的目標(biāo)消費(fèi)者。體飲抓住了這一點(diǎn)，在健身場(chǎng)館里大做“科學(xué)補(bǔ)水”概念，打出了運(yùn)動(dòng)后喝水既要解“口渴”也需要解“體渴”的口號(hào)。喜歡運(yùn)動(dòng)的人士很快接受了這一理念，體飲從此成功地?cái)[上了健身場(chǎng)館的售賣點(diǎn)。用特殊通路切入市場(chǎng)是體飲通路策略中最關(guān)鍵也最有效的方式。
5 火車－南街村方便面的重點(diǎn)銷售通路
一上火車，你會(huì)被滿眼的“南街村”的字眼所吸引，在火車座套上、桌套上，還有來(lái)來(lái)往往的食品零售推車上。據(jù)了解，火車這一特殊通路就是“南街村”方便面的重點(diǎn)銷售通路之一，其銷售額以億計(jì)數(shù)。但其實(shí)際宣傳投入每年不過(guò)幾百萬(wàn)。
“南街村”還采用了全員促銷模式，所有業(yè)務(wù)人員上火車均帶方便面一箱，上車后免費(fèi)贈(zèng)送給乘客。“一包方便面，收買一車人。” 這一很普通的推廣模式因?yàn)樘厥馔返沫h(huán)境特性而變得十分有效。