從麥德龍培訓(xùn)廚房說起

    2004年8月開始，麥德龍?jiān)谥袊�投資建設(shè)“麥德龍中國培訓(xùn)學(xué)院”，

別欺 顧客了－－從“授之以魚”到“授之以漁”

。該學(xué)院的目的是為強(qiáng)化公司的企業(yè)文化并增強(qiáng)麥德龍現(xiàn)購自運(yùn)品牌的一致性，為其全球的現(xiàn)購自運(yùn)業(yè)務(wù)提供培訓(xùn)服務(wù)。該培訓(xùn)學(xué)院的課程分基礎(chǔ)技能、專業(yè)強(qiáng)化和深造發(fā)展三個(gè)大類，為采購經(jīng)理、商場(chǎng)經(jīng)理、樓層經(jīng)理、部門主管及客戶咨詢等人員提供豐富的理論與實(shí)踐相結(jié)合的培訓(xùn)模塊。作為一種新的嘗試，中國培訓(xùn)學(xué)院設(shè)立了麥德龍全球第一家“培訓(xùn)廚房”，它將發(fā)揮其橋梁紐帶的作用，并將通過豐富多彩的培訓(xùn)形式把專業(yè)客戶、麥德龍員工及供應(yīng)商緊密地結(jié)合在一起。

    “麥德龍培訓(xùn)廚房”，提起來是不是有點(diǎn)稀罕。零售商和培訓(xùn)廚房有什么關(guān)系呢？為什么要成立這樣一個(gè)培訓(xùn)廚房？在麥德龍看來，培訓(xùn)廚房對(duì)內(nèi)的作用是通過對(duì)員工專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)來提升對(duì)專業(yè)顧客的服務(wù)質(zhì)量；對(duì)外則可建立一個(gè)與外界餐飲專業(yè)人士互相交流，互相學(xué)習(xí)的平臺(tái)，來提高麥德龍的知名度及影響力。

    從“授之以魚”到“授之以漁”

    對(duì)于大部分的零售賣場(chǎng)來說，向消費(fèi)者和顧客銷售商品是頭號(hào)任務(wù)，至于花費(fèi)金錢和花費(fèi)精力培養(yǎng)消費(fèi)者的購物習(xí)慣和消費(fèi)技巧的事情只有傻瓜才會(huì)干。

    這一觀點(diǎn)的想法和很多廠商對(duì)于新產(chǎn)品的態(tài)度有相似之處。對(duì)于很多新興的產(chǎn)品，不著急著手，而是坐等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把前期的消費(fèi)者購物習(xí)慣培養(yǎng)起來，消費(fèi)市場(chǎng)做大了再進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)來爭(zhēng)奪份額。前期就早早進(jìn)入市場(chǎng)的有很大的可能性會(huì)成為先驅(qū)。

    這種觀點(diǎn)造成了零售商在營銷手法上的不同：

    以麥德龍為代表的國外大型賣場(chǎng)的商品結(jié)構(gòu)一方面是已經(jīng)成熟的市場(chǎng)產(chǎn)品，另外一個(gè)方面則是一些新產(chǎn)品和逐步從國外或者高端走向國內(nèi)日常消費(fèi)的產(chǎn)品：這些產(chǎn)品包括一些西餐的配料、運(yùn)動(dòng)器械、零食等等，

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《別欺 顧客了－－從“授之以魚”到“授之以漁”》(http://www.szmdbiao.com)。

   

    由于有些商品在進(jìn)入中國市場(chǎng)的過程中存在很長一段時(shí)間的市場(chǎng)培育時(shí)期，這些商品往往前期銷售不多，但是毛利較厚，而隨著生產(chǎn)和銷售的同類商品的增加，銷售量上升，毛利下降。新商品的引入環(huán)節(jié)不是簡(jiǎn)單的將商品陳列在貨架上供消費(fèi)者選擇，更多的是要讓消費(fèi)者知道并且會(huì)使用這些商品。這就是零售商在銷售新商品的時(shí)候，是在向消費(fèi)者銷售商品，還是在銷售其產(chǎn)品的功能的問題。

    以前很多關(guān)于新商品的推廣宣傳都是放在了廠商的專賣店，大型產(chǎn)品推介會(huì)。各地的洽談會(huì)上，如今關(guān)于如何推薦新商品，培養(yǎng)消費(fèi)者購物習(xí)慣的重任將會(huì)交給了終端的零售渠道。引導(dǎo)消費(fèi)者學(xué)習(xí)商品的功效的過程就是消費(fèi)者體驗(yàn)式消費(fèi)的過程，商家通過只有不斷的給消費(fèi)者新的商品刺激，引導(dǎo)消費(fèi)者的購物導(dǎo)向，才能夠獲得銷售過程中的“第一桶金”。

    誠然，很多產(chǎn)品的推廣是需要廠商和零售商雙方共同努力。在百安居，經(jīng)常會(huì)針對(duì)某些建材商品的使用、挑選以及維護(hù)的相關(guān)內(nèi)容在門店進(jìn)行免費(fèi)的培訓(xùn)。這些培訓(xùn)大都是由商家出面組織，由廠商進(jìn)行演講的過程。這種方式將消費(fèi)者演變成為一個(gè)商品的體驗(yàn)者，通過告訴消費(fèi)者更多的相關(guān)知識(shí)，正確選擇商品，避免上當(dāng)受騙。這種方式的表達(dá)給使得商家不再是一個(gè)簡(jiǎn)單的商品銷售者，而轉(zhuǎn)化成為一個(gè)商品知識(shí)的傳遞者。你可以認(rèn)為麥德龍開辦培訓(xùn)廚房是因?yàn)槠淇蛻舳际菍�業(yè)客戶，他需要給客戶更多的相關(guān)支持。難道你的客戶就沒有這種需求嗎？零售商如果只是為了銷售商品而銷售商品，其結(jié)果將會(huì)陷入到低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)的“漩渦”中�，F(xiàn)在你就有一種避免價(jià)格戰(zhàn)的低級(jí)競(jìng)爭(zhēng)方法，那就是向消費(fèi)者授之以魚的同時(shí)，還授之以漁。

    讓消費(fèi)者自己決定什么才是最好的，別欺 顧客了……

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