一直以來，沒有哪個行業(yè)象白酒行業(yè)一樣倍受爭議，

新疆白酒憂思錄（上篇）

。從產(chǎn)品本身的利與弊，到營銷模式的多元化的探討等等，無不在業(yè)界和消費群中存在著不同的理解和見解。但我們也應(yīng)該看到，白酒在中國已經(jīng)超越了一個飲品的意義，它不僅僅是做為一個功能性的飲料存在，而是已經(jīng)深深的植根于中國人的生活與情感之中，成為我們文化的一部分，因此我們可以斷言：白酒在相當(dāng)?shù)囊粋�時期內(nèi)，絕不會退出歷史的舞臺，這個被有些人判為夕陽產(chǎn)業(yè)的行業(yè)也絕不會消失，它在中國仍然擁有最廣大的消費市場。

    新疆白酒經(jīng)過幾十年的發(fā)展已經(jīng)取得了一定的成績，伊力特已經(jīng)確立了全國性品牌的地位，肖爾布拉克也已經(jīng)開始走出新疆，完成了全國市場的點陣布局，并且于2003年在全國3 6000家白酒企業(yè)中脫穎而出，成功的邁入了中國白酒百強企業(yè)的行列。并且以其高速的增長率成為2005年度中國最具成長潛力的白酒十大品牌之一。但是相對于全國白酒市場每年450噸的產(chǎn)量來說，新疆每年7——10萬的產(chǎn)量相對還是較低的，新疆酒在整體行業(yè)上還存在著各種各樣的問題。

    在這個全國白酒市場基本呈現(xiàn)緩慢的恢復(fù)性增長的時期。新疆酒如何把握住歷史的機遇實現(xiàn)整體性突破？如何保留新疆白酒獨特的風(fēng)格與文化？如何讓新疆白酒在我們這一代人手中發(fā)揚光大？這需要我們有勇氣正視自身的問題。

    本文希望從幾個方面拋磚引玉。

    第一部分我們的問題

    一、 急需轉(zhuǎn)型的新疆白酒企業(yè)。目前大多數(shù)新疆白酒企業(yè)都是計劃經(jīng)濟時代建立的傳統(tǒng)的產(chǎn)品+銷售型企業(yè)。其管理模式普遍具有兩頭小中間大的紡錘型特點，即輕產(chǎn)品研發(fā)和營銷，重生產(chǎn)建設(shè)。而現(xiàn)代企業(yè)的特點是普遍更重視產(chǎn)品研發(fā)和營銷，而相對在生產(chǎn)建設(shè)上投入較小。這不僅是經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變更是競爭的需要。前者的結(jié)果是生產(chǎn)與市場與消費者存在脫節(jié)的現(xiàn)象，產(chǎn)品與品牌逐漸老化、市場缺乏應(yīng)有的活力與效率。在全球經(jīng)濟一體化、市場細分與競爭日益激烈的今天，許多新疆酒企還單方面把追求年生產(chǎn)產(chǎn)量作為奮斗目標，還僅僅把營銷工作作為一個部門管理，甚至許多酒企的銷售部門仍設(shè)置在生產(chǎn)所在地，而新疆大多數(shù)白酒企業(yè)都不僅遠離內(nèi)地，而且對于烏魯木齊這個新疆政治文化信息中心這個新疆競爭最完備和最具影響力的市場來說，也有相當(dāng)?shù)木嚯x，

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《新疆白酒憂思錄（上篇）》(http://www.szmdbiao.com)。營銷部門作為一個臨陣的指揮所，沒有占據(jù)一個戰(zhàn)略制高點，那就如盲人騎瞎馬，夜半臨深池一樣危險。因此，新疆酒企急需建立以市場為核心，以消費者為導(dǎo)向的經(jīng)營機制。

    二、 輕營銷戰(zhàn)略，急功近利的新疆白酒企業(yè)。

    新疆酒企對營銷戰(zhàn)略的態(tài)度有兩類：一是輕視。認為戰(zhàn)略是務(wù)虛的，可有可無；二是好高騖遠。重視是有了，但基本處于主觀的自發(fā)階段，缺乏科學(xué)的戰(zhàn)略分析，因此不切實際。相信這兩種心態(tài)而導(dǎo)致的新疆白酒企業(yè)的發(fā)展或曲曲折折或舉步維艱的例子比比皆是。

    普華永道咨詢公司在一項企業(yè)經(jīng)營趨勢的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，世界上快速發(fā)展的企業(yè)中三分之二以上是制定了詳盡的務(wù)實的企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的。這項調(diào)查還表明：制定了營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的企業(yè)在過去五年內(nèi)的銷售增長率比沒有計劃的企業(yè)要高出69%；通過營銷戰(zhàn)略規(guī)劃從新產(chǎn)品或新服務(wù)中獲利的比例明顯要高；通過推動營銷戰(zhàn)略的落實，把很多經(jīng)理人從日�，嵥榈氖聞�(wù)中解脫出來，使管理致力于解決對企業(yè)至關(guān)重要的問題，使經(jīng)營任務(wù)的完成更具把握，同時在營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)下創(chuàng)建與客戶、供應(yīng)商、競品的新型關(guān)系，從而使企業(yè)獲得更大的競爭優(yōu)勢。

    戰(zhàn)略營銷已經(jīng)成為企業(yè)獲取更高利潤、開發(fā)新品、實現(xiàn)企業(yè)擴張、開拓新市場的核心。廣告、通路等傳統(tǒng)制勝因素的作用已經(jīng)變得越來越小。

    新疆白酒企業(yè)需要以科學(xué)客觀的態(tài)度正視自己的過去、現(xiàn)狀和未來，從而審時度勢制定系統(tǒng)的務(wù)實的營銷發(fā)展戰(zhàn)略，合理配置資源，才能使自己生存下來，并謀求走得更遠。

    三、 資金與人才成為制約新疆白酒企業(yè)發(fā)展的兩大瓶頸。

    長期的產(chǎn)銷失衡，導(dǎo)致了新疆白酒企業(yè)普遍處于缺乏資金的尷尬境地。去年以來新疆市場受一系列經(jīng)濟事件的影響發(fā)生的變化，更使新疆白酒企業(yè)雪上加霜。新疆白酒要在誠信自律拓展融資渠道、消化庫存保障現(xiàn)金流量、市場細分降低管理成本等方面還有大量的工作要做，任重而道遠。誰渡過了這個漫長的冬季，誰就會取得長足發(fā)展的優(yōu)勢。

    所有營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行依賴于企業(yè)自身建設(shè)和一個高素質(zhì)的營銷團隊。因為營銷門檻較低，所以從事白酒銷售的大多數(shù)為剛剛參加工作的年輕人，他們有熱情但穩(wěn)定性較差，頻繁的人員流動導(dǎo)致了戰(zhàn)略不能夠連貫始終的實施、軍心不穩(wěn)及大量的呆壞帳等等；因此必須重視營銷人員素質(zhì)與技能的培訓(xùn)，打造學(xué)習(xí)型的團隊，并且要制定合理的績效考核制度，描繪良好的愿景，建立科學(xué)的職業(yè)規(guī)劃體系，使每一個營銷人員都成為一個SBU（strategical business unit）。