內容簡介：賣件襯衫有多復雜?J.Hilburn的襯衫在零售店或網店是買不到的，它通常派銷售人員前往顧客辦公室或家中親量尺寸，并就面料及設計提出專業(yè)建議，

上天入地的男裝直銷術

。這家位于達拉斯的服裝生產商去年售出6萬件襯衫。它將訂單交給中國的一家工廠，對產自意大利的面料進行裁剪和縫紉。顧客兩三個星期后即可收到成衣，需要支付的費用在80到150美元之間，尚不及某些高端商店內出售同類襯衫價格的一半。它想要創(chuàng)建一種全新的時尚男裝零售模式，將定制與直銷結合起來。

    雅芳、豐田、戴爾都是“老師”

    這家叫J.Hilburn的公司綜合了以前出現的幾種金融模式，其共同點都是致力于服務將購物視為瑣事的男士。

    現年31歲的威瑞爾·拉索德是公司的創(chuàng)始人之一，他說：“以前從來沒人真正思考過該怎樣去吸引男性買家。”他和另外一個創(chuàng)始人希爾·戴維斯借鑒了雅芳產品的直銷模式、豐田汽車的供應鏈管理、戴爾首創(chuàng)的定制技術以及亞馬遜的輕松購物理念。

    根據公司的統(tǒng)計數字，已經有近3萬人從J.Hilburn公司購買過服飾產品，其中93%是回頭客。自2007年創(chuàng)建至今，公司的銷售額每年增長3倍;由于對襯衫的需求有所增長，加上公司開發(fā)了長褲、袖扣以及羊絨衫等新產品，去年的銷售額約900萬美元�，F年38歲的戴維斯表示：“客戶的表現就是在告訴我們，你們已經成為我的解決方案，我現在需要更多產品。”

    雖然新客戶會到J.Hilburn的網站找銷售人員，大部分客戶卻都是口口相傳找上門來的。該公司擁有650名“時尚顧問”，他們支付399美元購買布料樣品、銷售材料，并接受相關培訓后即可賺取高達銷售金額25%的傭金。戴維斯說，銷售人員中大部分是學齡兒童的媽媽，希望有些額外收入。其他采用直銷模式的公司規(guī)定銷售人員可以從自己發(fā)展的下線業(yè)績中抽傭，而J.Hilburn則規(guī)定每個銷售員最多只能有5個下線，

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《上天入地的男裝直銷術》(http://www.szmdbiao.com)。戴維斯說這個措施就是要鼓勵他們尋找最好的銷售人員，而不僅僅是以數量取勝。

    當然，拜訪客戶這個環(huán)節(jié)十分重要，因為可以精確度量尺寸，同時讓客戶在無法試衣的情況下仍樂意掏腰包。客戶的尺寸資料全都存在一個數據庫里，公司計劃2011年推出網店，方便老客戶訂購新襯衫。

    讓高級定制“快”起來

    不可否認，J.Hilburn的這種銷售模式削減了某些傳統(tǒng)零售模式的前期成本。

    布萊恩·奧馬利是J.Hilburn公司董事會成員及巴特利風險投資公司合伙人，他說：“在銷售人員賣出東西之前，你根本就不用給他們錢;在襯衫被賣出去之前，你根本就不用付錢去做襯衫。”這家位于加州門羅帕克的風險資本投資公司向J.Hilburn注資725萬美元。

    而擔任高端品牌顧問組織奢侈品協(xié)會首席執(zhí)行官的米爾頓·佩德拉薩認為J.Hilburn是對傳統(tǒng)定制行業(yè)的大規(guī)模復制，“他們只不過是在更大規(guī)模地復制一種成功模式”。價格也是J.Hilburn的優(yōu)勢之一：佩德拉薩說他在別處購買同款襯衫要花300多美元。

    不過，定制襯衫也有其低效的一面。

    比如每件襯衫的面料均需單獨裁剪，無法像成衣業(yè)那樣使用模板批量制作。公司在中國的合同制衣商最終摸索出一種新的模式，可以使用電腦根據尺寸自動制圖裁剪。盡管如此，每個車衣工一天也只能制作大約6件襯衫。

    J.Hilburn最近聘請曾在通用電氣效力的勞倫斯·哈根伯赫擔任首席運營官，負責提高制造和經銷流程的效率。戴維斯和拉索德希望能夠將交貨時間縮減一半。戴維斯想要采取的其中一項措施就是將中國工廠發(fā)出的襯衫單獨裝盒直接發(fā)送給客戶，而不是像現在這樣整批運抵美國，然后再分裝。他說：“自上個世紀20年代以來，成衣供應鏈就沒再進步過�，F在，我們的機會來了。”