化妝品終端門店的銷售，除了常規(guī)的廣告效應(yīng)和門店的陳列促銷外，身處一線的導(dǎo)購已經(jīng)成為了銷售過程中重要的“臨門一腳”，
從心出發(fā)，讓銷售飛
。“臨門一腳”踢的有沒有水平，夠不夠?qū)I(yè)，有沒有信心，有沒有激情，都成為了銷售達成的關(guān)鍵。這些因素中最重要的就是導(dǎo)購的積極性，有了積極性才會觸動和加快銷售節(jié)奏的動感和質(zhì)感，讓銷售倍增。很多朋友一直抱怨說，我整天對導(dǎo)購進行耳提面命式的培訓(xùn)培訓(xùn)再培訓(xùn)，只要沒人督導(dǎo)她們還是“站樁不動”，這就讓銷售進入了死胡同。那么如何才能提高導(dǎo)購的積極性，化被動為主動，化腐朽為神奇？接下來，筆者就談一下怎么用“心”來提高導(dǎo)購積極性，讓導(dǎo)購“動起來”，讓銷售“飛起來”。
讓我們先看一個案例：
小美是營銷專業(yè)剛畢業(yè)的大學生，畢業(yè)后到一家國內(nèi)知名的二線化妝品公司做門店銷售。她作為新人，不計薪資和一群導(dǎo)購在一條戰(zhàn)線上作戰(zhàn)。她在上班的時間盡心盡責，主動對顧客笑臉相迎，根據(jù)顧客的需求和喜好推銷適合的產(chǎn)品。她雖然工作時間不長但是因為她過人的親和力和顧問式的銷售，很受顧客歡迎，工作三個月就積累了不少的回頭客。店內(nèi)的銷量增長很快，她很快得到了公司的認可，并被提升為門店督導(dǎo)。與此相反，同和她一起的幾個單品的老導(dǎo)購卻積極性很低，對待顧客有選擇性，懶得與新顧客深入溝通，結(jié)果她們的銷售主要是自然銷量，沒有新的增長。
于是，小美找了個恰當?shù)臅r間和這些老導(dǎo)購聊了起來，發(fā)現(xiàn)了以下問題：1、基本薪資低于競品的；2、保險繳納需要1年以上的用工，有的甚至沒有保險的說法；3、銷售提成很低，即使很努力地銷售也只是在原有基本工資的基礎(chǔ)上多300元左右；4、公司上級領(lǐng)導(dǎo)喜歡訓(xùn)斥性教導(dǎo)而缺少明顯有效的銷售指導(dǎo)和贈品支持，導(dǎo)購大多是混日子。其它門店的銷售隊伍也是如此。很多新人開始不了解，積極性會很高，但是幾個月后會慢慢因為公司不合理的待遇而松懈下來。小美將情況反饋給上級主管，主管的回答是沒有好的銷量何談更好的待遇，拒絕了小美的一些提議。最后小美因為忍受不了公司“無希望之光”的管理而跳槽去了別的公司。公司的后備力量沒有培養(yǎng)起來，最后還是“耗著”，一天天被競品打壓，沒有出頭之日，市場份額也越來越少。
從這個案例不難看出，導(dǎo)購沒有積極性的松懈怠工，不但讓老團隊沒有生氣，也會很難匯入新鮮的血液，讓導(dǎo)購團隊“名存實亡”地茍且存在著。團隊成員一旦有好的機會就會離開，團隊的不穩(wěn)定和無積極性遲早危及市場的生存和拓展。所以必須提高導(dǎo)購的積極性讓團隊振作起來，才有希望。
筆者認為，可以從以下幾個方面，來提高導(dǎo)購的積極性，實現(xiàn)銷售業(yè)績的上升。
一、不低于競品的基本保障，讓導(dǎo)購“安心”。
很多公司不注重基本保障，例如基本薪資和保險，總是想當然的認為自己的提成高，只要銷售足夠高，拿的錢會很多，
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《從心出發(fā)，讓銷售飛》(http://www.szmdbiao.com)。但是作為基層的導(dǎo)購需要的其實是“定心丸”，一個基本的保障比那些眼前看不到的“高提成”往往更能讓感到她們實惠和安心。很多基層的導(dǎo)購并沒有太遠大的志愿，追求的往往是“先穩(wěn)定，再發(fā)展”的常規(guī)老路子�；拘劫Y和保險的繳納一和周邊的同行對比，低于競品的就會感到“不爽”甚至是低人一等，無形中就會打擊她們的積極性。在工作中再受到上級領(lǐng)導(dǎo)的“打擊”，她們的積極性更是會一落千丈。公司制定一個很高的銷售提成是好事，但是先讓導(dǎo)購安心和平衡更是大事。因而導(dǎo)購的基本保障需要主管領(lǐng)導(dǎo)謹慎斟酌。
二、任務(wù)量和檻級制定讓導(dǎo)購有“上進心”。
有些公司喜歡對導(dǎo)購的提成制定的是幾個點的提成或是一瓶多少錢的粗放式提成方式，雖然這樣的提成方式會給導(dǎo)購一定的觸動去努力賣貨，但還遠遠不夠。導(dǎo)購的提成如果是任務(wù)量+檻級的形式會對導(dǎo)購有產(chǎn)生更大的觸動。例如，單月銷售5萬元是2個點的提成，高于5萬元的3個點的提成，這樣就會讓導(dǎo)購賣力沖刺5萬元的檻級去獲得更多的收入。當然任務(wù)量要合理，讓導(dǎo)購賣力也要是能夠夠得著的，而不是無法達到任務(wù)量。那樣對銷售和導(dǎo)購的積極性沒任何幫助，反而是故意刁難。再比如，公司推廣新產(chǎn)品A，作為專項提成，單月完成銷售300瓶以內(nèi)的按每瓶1元提成，301到400瓶的按1.5元提成，400瓶以上的按每瓶2元提成。（備注：以上的數(shù)據(jù)舉例僅為簡單的銷售理念舉例，公司根據(jù)產(chǎn)品的利潤制定科學合理的任務(wù)方案和提成方案，舉例不作為數(shù)據(jù)核定的科學論證標準）
這種任務(wù)量加檻級的方式會將積極的導(dǎo)購和消極的導(dǎo)購區(qū)分開來，從收入上來開彼此的距離，刺激導(dǎo)購為好的收入而充分賣力，誰都不甘于輸于同事，不會消極怠工，促進其主動售賣的積極性，從而拉動銷售增長。
三、培訓(xùn)的互動讓導(dǎo)購有“參與心”。
門店導(dǎo)購的銷售培訓(xùn)絕不是簡單的說教和硬性背記話術(shù)，而是讓導(dǎo)購真正參與進來，讓導(dǎo)購現(xiàn)場回答問題，提出問題，現(xiàn)狀模擬解決問題，主管進行分析和解答問題。通過游戲推動團隊的凝聚力、向心力的形成，讓導(dǎo)購共同獻計獻策，琢磨出更實用的銷售辦法，讓導(dǎo)購員認為自己是售賣專家，有話語權(quán)，可以提出自己的主張，一起研究銷售辦法的可行性，參與心會從精神上讓導(dǎo)購的積極性升華。這樣，每次例會都不會枯燥，是分享、參與、評比、收獲。
四、主管領(lǐng)導(dǎo)多“關(guān)心”，團隊文化樹“信心”。
公司領(lǐng)導(dǎo)對導(dǎo)購的關(guān)心和重視會讓導(dǎo)購感受自身的價值。公司的領(lǐng)導(dǎo)在走訪市場的時候需要見一些門店導(dǎo)購，咨詢導(dǎo)購的銷售狀況和銷售困難，并給予一定的指導(dǎo)和支持，讓導(dǎo)購感受到關(guān)心。女性節(jié)日、傳統(tǒng)節(jié)日的福利發(fā)放，導(dǎo)購的生日饋贈小禮品或祝福給予，導(dǎo)購團隊的聚餐和戶外團隊活動的參與機會，諸如此類的都要落實到位，讓導(dǎo)購隊伍感受到溫暖和關(guān)心，既豐富了團隊文化，又能讓團隊更有信心，對銷售更盡力盡責，更敢于挑戰(zhàn)。
導(dǎo)購隊伍的主管領(lǐng)導(dǎo)在管理導(dǎo)購隊伍的時候能夠處處留心，處處用心，設(shè)定合理的薪資和提成標準，納入良性的激勵機制和文化建設(shè)，會一步步增強導(dǎo)購的積極性和進取心，強化導(dǎo)購團隊的戰(zhàn)斗力和競爭力。完成好“臨門一腳”的大任，讓導(dǎo)購穩(wěn)定、快樂的工作在一線，為公司盡心盡責。