日前，安德魯-沃特公司首席執(zhí)行官約翰.卡斯林博士為北大國(guó)際MBA2004級(jí)新入學(xué)的學(xué)員做了題為“中國(guó)企業(yè)如何在全球化競(jìng)爭(zhēng)中取勝——當(dāng)今全球范圍價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)下的市場(chǎng)營(yíng)銷新策略”的講座，

營(yíng)銷策略 灰姑娘需要耐心等待王子到來(lái)

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    卡斯林善于以生動(dòng)的表情和幽默的談吐?tīng)I(yíng)造“美國(guó)式”的輕松氣氛，并用“如果兩個(gè)人意見(jiàn)相同，那么肯定有一個(gè)人沒(méi)動(dòng)腦子”來(lái)倡導(dǎo)聽(tīng)眾向他發(fā)難，但直到講座進(jìn)行到第100分鐘才有人響應(yīng)這一號(hào)召。

    卡斯林簡(jiǎn)要回顧了全球化的歷程，指出在全球經(jīng)濟(jì)衰退的影響下，世界上大部分公司都致力于降低成本，但是因?yàn)楹ε鲁袚?dān)風(fēng)險(xiǎn)，他們?cè)陂_(kāi)辟新市場(chǎng)方面畏首畏尾，裹足不前，毫無(wú)建樹(shù)。而創(chuàng)建和開(kāi)辟新市場(chǎng)才是企業(yè)發(fā)展的根本。

    卡斯林指出，缺乏形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)能力、不進(jìn)行品牌戰(zhàn)略投資、缺乏對(duì)客戶真正需要的理解，缺乏核心的營(yíng)銷能力 (STP：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品定位)這些營(yíng)銷戰(zhàn)略的失敗都導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈。

    在全球價(jià)格戰(zhàn)硝煙彌漫的今天，中國(guó)的企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢?卡斯林博士首先從分析中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境入手。他談到，中國(guó)的制造業(yè)出口?manufacturing exporting?增長(zhǎng)迅速，從1990年到2003年增長(zhǎng)了8倍，貿(mào)易額超過(guò)了210億歐元，占整個(gè)世界貿(mào)易的6%;中國(guó)公司的產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高;在未來(lái)20年內(nèi)，中國(guó)企業(yè)能夠保持低成本生產(chǎn);中國(guó)的進(jìn)口發(fā)展迅速，從1970年的24億歐元增長(zhǎng)到2003年的2020億歐元，其中只有25%來(lái)自歐美，

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《營(yíng)銷策略 灰姑娘需要耐心等待王子到來(lái)》(http://www.szmdbiao.com)。可以預(yù)見(jiàn)，中國(guó)將是一股不可忽視的超級(jí)力量。西方企業(yè)別無(wú)選擇，只有和中國(guó)企業(yè)合作。

    但是中國(guó)的物流、分銷業(yè)比較混亂，中國(guó)企業(yè)只擅長(zhǎng)一般性生產(chǎn)，缺乏營(yíng)銷和品牌建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，自2001年底開(kāi)始的激烈的價(jià)格戰(zhàn)毫無(wú)終止的跡象，中國(guó)公司原來(lái)聚焦國(guó)內(nèi)導(dǎo)致利潤(rùn)降低，這一切都迫使中國(guó)企業(yè)不得不把目光投向國(guó)外，從而贏得遠(yuǎn)期戰(zhàn)略的勝利。中國(guó)公司應(yīng)該尋找具有相同意識(shí)的西方合作者，一起走向全球。

    真正的競(jìng)爭(zhēng)不是跨國(guó)公司和中小公司的競(jìng)爭(zhēng)，而是價(jià)值鏈對(duì)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)。決定企業(yè)勝負(fù)的是競(jìng)爭(zhēng)力，而不是規(guī)模。

    卡斯林對(duì)未來(lái)中國(guó)商業(yè)的預(yù)測(cè)是：在未來(lái)10年內(nèi)，對(duì)于西方企業(yè)來(lái)說(shuō)，與其和中國(guó)企業(yè)面對(duì)面直接爭(zhēng)奪中國(guó)市場(chǎng)，不如謀求和他們合作，共同開(kāi)辟國(guó)際市場(chǎng)，這樣才能得到更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。而中國(guó)企業(yè)應(yīng)該尋求與西方企業(yè)合作的機(jī)會(huì)，盡快建立新的國(guó)際品牌。這樣才能形成雙贏局面，中國(guó)企業(yè)才能比其它國(guó)家的企業(yè)更快地走向成熟，走向全球化。

    在講座最后，卡斯林博士用“灰姑娘耐心等待王子的到來(lái)”告訴我們，中國(guó)企業(yè)需要時(shí)間來(lái)克服“成長(zhǎng)的煩惱”，詼諧的比喻再一次贏得滿堂歡笑。

    人物檔案：約翰.卡斯林博士(Dr. John Caslione)系安德魯-沃特國(guó)際公司總裁、首席執(zhí)行官，麥肯特公司的資深營(yíng)銷顧問(wèn)。作為世界級(jí)的營(yíng)銷和銷售專家，他在增值營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略的制定和實(shí)施領(lǐng)域有深厚的造詣。