有一句很時髦的話是這樣說的：“在一個沒有英雄的時代，我只想做一個人，
后顧客時代的營銷趨勢
。”對于摩托車行業(yè)里苦苦支撐著的企業(yè)來說，今天的現(xiàn)狀也許并不是它們所想象到的，或者說，它們所想象的結(jié)果不會有現(xiàn)實來得快。然而，在一個高度競爭的市場，即使要想做一家活著的企業(yè)，或者要想做一個自我而獨立的企業(yè)，又是一件多么不容易的事情!對行業(yè)和市場的了解，似乎并沒有強化對市場的掌控力度，相反的是，過于熟悉已經(jīng)使企業(yè)失去了新鮮感和敏銳，遲緩的反應(yīng)與乏力的推動，已經(jīng)成為企業(yè)的最大的阻力。
經(jīng)過了多年的發(fā)展，到2005年，中國摩托車行業(yè)和整個消費市場發(fā)生著深層次的嬗變，無論是行業(yè)格局，還是顧客需求，乃至企業(yè)自身的定位，都有了更加清晰的脈絡(luò)。
如果說，之前的噴發(fā)是一種自然的市場需求的集中釋放，跟產(chǎn)量相關(guān)，那么，之后的需求則更應(yīng)該是一種以顧客意愿為驅(qū)動力、以價值為核心要素的滿足與保證。
2005年的一個出人意料的市場變局，正式宣告了后顧客營銷時代的到來。在這個時候，顧客需求在市場營銷中的重要性逐步上升，而其成分也有最初的簡單需求變成更加復(fù)雜和周全的考慮。由是，是多年的市場培育與顧客自我意識的萌芽，讓市場營銷由最簡單和粗糙的重復(fù)勞動，變成一種更富有人情味道的藝術(shù)交流與心靈溝通。
價值原點：打通生死關(guān)
一個基本的事實是，粗制濫造仍然是行業(yè)的一個通病。
在第六屆重慶國際摩托車博覽會結(jié)束后，宗申產(chǎn)業(yè)集團高級副總裁吳健很失望地感嘆：“粗制濫造到什么地步了，不看你簡直不敢相信!有的企業(yè)還明目張膽地把仿制的產(chǎn)品擺在展臺上!我太失望了，這就是制造?!”他的憤怒完全可以理解，因為他所在的宗申集團每年投入研發(fā)的資金都是數(shù)以億計，僅研發(fā)基地的面積都超過300畝，比起某些企業(yè)的廠房面積都要大得多，更別說宗申產(chǎn)業(yè)園。在本次車展上，宗申展出了一款完全具有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品——宗申快樂 100。“本來是希望通過這個平臺來加強交流，促進企業(yè)的覺醒和提高的，但是，目前的這種情況，使我們哪里敢把其它的完全自主研發(fā)的產(chǎn)品擺出來呢?估計我們還沒有量產(chǎn)，別人已經(jīng)開始賣了。”吳說。
他說的就是這個行業(yè)的客觀事實。每年的摩展都有許多企業(yè)派出的“商業(yè)間諜”，他們不僅廣泛地收集企業(yè)的各種產(chǎn)品資料，拍攝新品的圖片，還盡可能地套取企業(yè)的商業(yè)秘密。“收集企業(yè)的各種信息，這個并沒有錯，關(guān)鍵就是不能剽竊別人的知識成果，而應(yīng)該在別人的成果的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造更好的東西出來。這樣，才會形成一種良性循環(huán)，從而推動企業(yè)研發(fā)水平的提高，形成一種良好的互相學(xué)習(xí)、交流與提高的風(fēng)氣。”吳指出，正是剽竊風(fēng)太厲害，使很多企業(yè)的巨大投入不能得到應(yīng)有的收獲，這也是中國摩托車行業(yè)今天所面臨的窘境：偌大的一個市場，賣來賣去的都是日本幾十年前、而現(xiàn)在早已淘汰的老產(chǎn)品的原因所在。
這難道僅僅是因為中國的消費者太可愛?如果愿意對比汽車行業(yè)，我們就會發(fā)現(xiàn)剽竊和仿制對整個行業(yè)的發(fā)展造成了多大的傷害。起初，大眾和通用都是跟現(xiàn)在的日本摩托車企業(yè)一樣，把一些過時的車型和技術(shù)引進中國，以信息差和消費差來二次消化老車型，創(chuàng)造了歷史性的奇跡。而今天，這些世界汽車巨頭不得不改變策略，爭先恐后地引進最新車型，實行全球同步，因為資訊的發(fā)達(dá)、消費者的成熟和經(jīng)濟的發(fā)展，中國市場開啟了一個新汽車時代：中國成為一些汽車巨頭的最重要的增長極。但是，反過來看看中國摩托車行業(yè)，絕大多數(shù)企業(yè)依然深陷仿制組裝的泥潭。
如果說過去因為顧客對摩托車的認(rèn)識太粗淺，顧客由于不了解而“可愛”地消費的話，那么，很顯然的是，在進入一個填充式購買和二次購買的新時期后，來自口碑和經(jīng)驗對購買的影響將成為今后營銷的一個重要特點，
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《后顧客時代的營銷趨勢》(http://www.szmdbiao.com)。因此，對于企業(yè)來說，可以肯定的是，第二輪的拉力賽正式展開：綜合因素需求主導(dǎo)的新營銷階段將進一步拉開主流品牌與落后品牌的差距，由此，真正的主流品牌軍團將以更加顯著而突出的優(yōu)勢浮出水面。而事實上，能夠讓這些企業(yè)成為第一軍團最重要的因素就是這些企業(yè)所擁有的價值體系。那么，這個價值體系包括哪些內(nèi)容呢?
強烈的價值理念。對于一個企業(yè)來說，如果沒有強烈的價值理念作為這個企業(yè)的血脈，那么，這個企業(yè)肯定不會成為一個長壽的企業(yè)，更不會成為一個卓越的企業(yè)，最多不過是一個輝煌一時、曇花一現(xiàn)的速死型企業(yè)而已。一直受到社會關(guān)注和尊敬的華為，應(yīng)該是中國最具有國際性競爭力的技術(shù)密集型企業(yè)，就是這樣的一家企業(yè)，具有頑強的生命力：在遭遇“華為的冬天”的嚴(yán)峻時期，任正非果斷地投入5億美金請IBM進行管理革新，然后又是投入巨大的培訓(xùn)資金，當(dāng)時，很多高層和員工都抵制，但是，任正非知道要具有國際競爭力，必須要具備超強的組織管理能力，在過去強調(diào)“狼性”，是孤狼，而現(xiàn)在要強調(diào)的是“狼性團隊”，因為要參與的是國際競爭，高效的團隊是實現(xiàn)國際競爭力的前提和基礎(chǔ)。正是懷著參與國際競爭的價值理念，華為不僅擁有了核心技術(shù)，還成為參與國際競爭的中國制造的楷模。
很顯然，在摩托車行業(yè)，真正具有自己的價值理念的企業(yè)有幾家呢?盡管，在行業(yè)的統(tǒng)計里，105家企業(yè)仍然是個不小的數(shù)字，但是，價值理念的普遍缺乏是絕大多數(shù)企業(yè)的致命傷。沒有明確的價值理念，就不能真正明確企業(yè)的方向，更無法來定義企業(yè)行為的意義，也就無法形成一種持續(xù)的推動力和自覺創(chuàng)造的動力。
不竭的研發(fā)動力。隨著經(jīng)濟的全球化，市場也成為全球性的市場。正如一本書名一樣，“世界是平的”，市場也是平的。無論是歐美企業(yè)還是日本企業(yè)，真正在世界上形成競爭力的都是具有雄厚技術(shù)實力的企業(yè)。沒有技術(shù)積累，那么未來肯定只是幻想了。當(dāng)然，在前一個階段，滿足市場的初級需求撫育了一大批中國式組裝企業(yè)，如果說，這是一個行業(yè)誕生過程中的必然階段的話，那么，當(dāng)國內(nèi)市場出現(xiàn)消費能力下降之后，也意味著新的消費階段出現(xiàn)：復(fù)合型消費。跟以前的初級消費不同的是，以前的消費僅僅注重價格和外型，也就是眼睛可以看到的，那么，今后的消費則更注重“看不見的東西”，如品牌、品質(zhì)、設(shè)計、服務(wù)等。也就是說，渾水摸魚將會逐步變得困難。這也可以解釋在市場容量下降的時候，一線品牌卻逆風(fēng)而上的現(xiàn)象。在今后，這樣的趨勢將更加明顯，優(yōu)勢效應(yīng)將加速行業(yè)的兩極分化。
經(jīng)濟發(fā)展和全球化帶來的是消費升級和市場升級。值得擔(dān)憂的是，在應(yīng)對新的消費需求方面，本土企業(yè)似乎并沒有足夠的準(zhǔn)備，尤其是技術(shù)上的儲備。盡管，大長江鍛造了中國摩托車行業(yè)精益制造的生產(chǎn)模式，這應(yīng)該是跟日本鈴木合作的最大收獲。而事實上，日本汽車的崛起，正是得益于其精益制造的高效模式。無論是本田還是豐田，都成為日本制造的一種生產(chǎn)模式的典范：不僅能夠更高效，而且能夠保持高質(zhì)量。顯然的是，大長江已經(jīng)得其精髓，成為中國制造的一個榜樣也是理所當(dāng)然。但是，作為龍頭企業(yè)的大長江也有令人擔(dān)憂之處：日本豐田之所以所向披靡，不僅是因為其精益生產(chǎn)模式之功，還因為它在質(zhì)量控制基礎(chǔ)之外的技術(shù)進步。在滿足經(jīng)濟型轎車需求的基礎(chǔ)之上，豐田和本田開始進軍豪華車市場。盡管，相比歐美汽車巨頭，豐田的技術(shù)與工藝仍然存在著一定的差距，但是，多年的積累和不懈的努力，已經(jīng)使差距變得越來越小，最重要的是，它已經(jīng)具備了進軍豪華車市場的基礎(chǔ)與實力。
值得欣慰的是，大長江終于在第10000000輛摩托車下線的時候，帶來了一個驚喜：完全自主商標(biāo)的豪爵天鷹125來自純豪爵血統(tǒng)。而更值得慶賀的是，宗申宣布全面啟動“賽科。