案例3：
小王是A地區(qū)銷售經(jīng)理，
實(shí)戰(zhàn)孔府家－－營(yíng)銷篇（下）
。按照集團(tuán)的銷售政策，每瓶孔府家酒的批發(fā)價(jià)為12.00元，零售價(jià)15.5元，銷售良好。然而時(shí)間不長(zhǎng)，小王突然莫名其妙地感到孔府家酒賣不動(dòng)了。小王經(jīng)過(guò)詳細(xì)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)B地孔府家酒以低價(jià)格銷到A地，發(fā)生了嚴(yán)重的“竄貨”現(xiàn)象。小王立即以書面報(bào)告向集團(tuán)總部作了反映，并作了相應(yīng)的處理。你認(rèn)為應(yīng)該怎樣做才能有效遏制“竄貨”問(wèn)題?分析：“竄貨”現(xiàn)象是嚴(yán)重?cái)_亂市場(chǎng)秩序的行為。發(fā)生竄貨的原因很多，比如價(jià)格體系、利益誘惑和返利政策不當(dāng)?shù)鹊取?/p>
孔府家可采取以下對(duì)策：
(一)制定和完善銷售政策，從管理上進(jìn)行反向監(jiān)督;
(二)制定和實(shí)施嚴(yán)格的價(jià)格體系;
(三)合同限制;
(四)在包裝箱貼上區(qū)域標(biāo)簽，實(shí)施區(qū)域標(biāo)志專賣;
(五)實(shí)施運(yùn)輸點(diǎn)控制。大家對(duì)區(qū)域標(biāo)志專賣和運(yùn)輸點(diǎn)控制。
案例4：
孔府家決定從8月2日-8月15日舉行“客戶大回訪”活動(dòng)。A地總共有20家客戶，業(yè)務(wù)量和信用狀況各不相同，您是A地銷售經(jīng)理，手下共有3 人，請(qǐng)您制定一個(gè)客戶拜訪計(jì)劃。
分析：就活動(dòng)本身來(lái)講，“客戶大回訪”一般有三個(gè)目的：
(一)融洽和鞏固同客戶的合作關(guān)系;
(二)了解和搜集來(lái)自客戶和營(yíng)銷一線的市場(chǎng)信息;
(三)有效溝通，共同分析和解決合作過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，最終實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，鞏固和提升市場(chǎng)份額的目標(biāo)。
許多營(yíng)銷經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員以前都是憑經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行隨機(jī)交流性拜訪。更為嚴(yán)重的是，他們對(duì)拜訪情況和結(jié)果從來(lái)沒(méi)有作過(guò)書面記錄和分析，更談不上向銷售部匯報(bào)，起到為高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行重大決策提供信息依據(jù)的作用了。
A地銷售經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)往年20家客戶對(duì)合同條款的履約情況，確定各自的信用狀況并進(jìn)行分類。其中：A類客戶共6家，指信用能讓人放心的客戶;B 類客戶9家，指普通的信用狀況;C類客戶2家，指欠款40%以上，開(kāi)展業(yè)務(wù)不到一年的客戶，應(yīng)該注意其信用狀況;D類客戶4家，指欠款50%以上及其他被判斷喪失信用的客戶。分類完畢后，A地銷售經(jīng)理應(yīng)該確定對(duì)不同類別客戶的拜訪內(nèi)容、交流的問(wèn)題、攜帶的禮品和應(yīng)注意的禮儀等，并設(shè)計(jì)客戶拜訪備忘錄和分析 要點(diǎn)，
管理資料
《實(shí)戰(zhàn)孔府家－－營(yíng)銷篇（下）》(http://www.szmdbiao.com)。此外，應(yīng)該建立定期巡回專訪制度，這是客戶管理工作走向規(guī)范的標(biāo)志。[next]案例5：
孔府家集團(tuán)決定策劃一次“建立二級(jí)批發(fā)商檔案”活動(dòng)，以A地為試點(diǎn)。當(dāng)時(shí)A地的現(xiàn)狀是：(1)一級(jí)批發(fā)商5家，年?duì)I業(yè)額2000萬(wàn)元，占孔府家酒在A地市場(chǎng)銷售總額的75.6%，但欠款嚴(yán)重。(2)一級(jí)批發(fā)商控制著約32家二級(jí)批發(fā)商。(3)一級(jí)批發(fā)商為了保護(hù)自身利益，決不肯交出二級(jí)批發(fā)商的檔案。(4)孔府家集團(tuán)“建立二級(jí)批發(fā)商檔案” 的目的是摸清網(wǎng)絡(luò)，適當(dāng)時(shí)機(jī)采取適當(dāng)策略，弱化或消除一級(jí)批發(fā)商的嚴(yán)重欠款問(wèn)題。
請(qǐng)您設(shè)計(jì)一個(gè)解決問(wèn)題方案。
分析：酒水企業(yè)在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，在銷售網(wǎng)絡(luò)的建立上往往選擇多層次批發(fā)，通過(guò)批發(fā)商零售商將產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手中，在開(kāi)發(fā)初期慎重地選擇幾家信用較好實(shí)力較強(qiáng)的一級(jí)批發(fā)商，并在銷售政策、價(jià)格體系、促銷廣告和人員培訓(xùn)上給予支持。然而當(dāng)這批批發(fā)商的實(shí)力逐步強(qiáng)大時(shí)，批發(fā)商又會(huì)從貨款回收、價(jià)格談判、終端銷售和服務(wù)要求反制于廠家。例如上述案例，A地的5家批發(fā)大戶占有孔府家酒在A地75%的市場(chǎng)份額，而且控制著32家二級(jí)批發(fā)商，但欠款非常嚴(yán)重。這時(shí)對(duì)廠家而言，試圖加大清欠力度，減少應(yīng)收帳款比率，又怕因力度過(guò)大而失去75.6%的市場(chǎng)份額�？赘铱梢越梃b以下處理方案：
(一)加大清欠力度，以能繼續(xù)保持與5家批發(fā)大戶的合作關(guān)系為前提;
(二)運(yùn)用各種方法，接觸走訪二級(jí)批發(fā)商，并全面了解二級(jí)批發(fā)商的資信和經(jīng)銷能力;
(三)在適當(dāng)時(shí)機(jī)，將二級(jí)批發(fā)商上升為一批，增加一批的數(shù)量和比例，并逐步放棄賒銷政策;
(四)要求二級(jí)批發(fā)商向廠家上報(bào)銷售臺(tái)帳，以此作為對(duì)一批返利的依據(jù)，真實(shí)地了解一批的月銷售情況;
(五)通過(guò)債轉(zhuǎn)股，將一批欠款嚴(yán)重的一級(jí)批發(fā)商轉(zhuǎn)為控股公司。
案例6：
小張?jiān)贏地長(zhǎng)期從事銷售工作，經(jīng)過(guò)詳細(xì)的調(diào)研和與顧客交流，小張發(fā)現(xiàn)如果研究一種“以玉米為原料，340，外包裝以玉米黃為主色，價(jià)格為 2.40元，目標(biāo)市場(chǎng)為農(nóng)村中青年以上男性”的新酒會(huì)大有市場(chǎng)。所以他決定向集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)和研發(fā)部寫一份新品開(kāi)發(fā)建議書。小張的新品開(kāi)發(fā)建議書應(yīng)包括哪些內(nèi)容?
分析：企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力離不開(kāi)新品的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新。這是一個(gè)典型的技能訓(xùn)練案例。農(nóng)村中青年男性是白酒消費(fèi)的主流市場(chǎng)，但農(nóng)村整體收入不高，價(jià)格不宜定得太高;而且在農(nóng)村市場(chǎng)中，以大米為原料，價(jià)格為2.40元的白酒剛好填補(bǔ)中檔酒空白。小張的新品開(kāi)發(fā)建議書應(yīng)包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：
(一)立項(xiàng)，闡明開(kāi)發(fā)新品的必要性;
(二)全面而詳盡地分析白酒市場(chǎng)的現(xiàn)狀，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)份額和產(chǎn)品分析，為新產(chǎn)品尋找和確定一個(gè)區(qū)隔市場(chǎng);
(三)對(duì)本公司的優(yōu)劣進(jìn)行分析，主要是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和單個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力分析;
(四)分析新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和可能的市場(chǎng)前景;
(五)作出新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)預(yù)算初建議。