雖然微軟的合作伙伴已經(jīng)通過自己的使用切身體會到微軟CRM的諸多妙處，但在他們向客戶推薦微軟的ERP 和CRM 產(chǎn)品時(shí)仍然會遇到這樣的困惑，那就是對方的第一反應(yīng)往往是“原來微軟也有這樣的產(chǎn)品”，

微軟ERP渠道合作背后的戰(zhàn)略企圖

    對此，負(fù)責(zé)ERP和CRM等微軟商務(wù)解決方案業(yè)務(wù)的微軟商務(wù)解決方案事業(yè)部全球副總裁Cesar Cernuda 解釋說：“市場認(rèn)可度這一塊，我承認(rèn)其實(shí)我們做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。Dynamics(微軟ERP、CRM的產(chǎn)品品牌)這個(gè)品牌真正樹立只有兩年，而一個(gè)品牌的樹立需要一段時(shí)間的周期�！�

    不過，雖然如Cesar Cernuda所言，品牌樹立尚待時(shí)日，但在剛剛過去的微軟2008財(cái)年， Dynamics全球范圍內(nèi)的收益成長卻達(dá)到了21%，而在中國，2009財(cái)年更是預(yù)計(jì)可達(dá)到70%?80% 的收益成長。在當(dāng)下管理軟件銷售普遍低迷的市場環(huán)境下，這不能不說是一個(gè)令人吃驚的數(shù)字。

    包括ERP、CRM 在內(nèi)的微軟商務(wù)解決方案快速的業(yè)務(wù)增長(特別是在中國)以及其對微軟進(jìn)一步深入企業(yè)級市場的戰(zhàn)略意義已經(jīng)不得不開始引起我們的關(guān)注。而面對ERP、CRM市場如云的競爭對手，微軟將如何提升Dynamics 的市場認(rèn)可度，又將采取怎樣的競爭策略，這更是一個(gè)業(yè)界迫切想得到答案的問題。

    完全渠道銷售

    “微軟Dynamics不做直銷，而是完全透過合作伙伴銷售。我們輔助合作伙伴，幫助合作伙伴成長、贏利，雖然我們有自己的服務(wù)隊(duì)伍，但是是與合作伙伴配合來幫助合作伙伴贏得這個(gè)市場�！盋 e s a rCernuda認(rèn)為，要為客戶提供最好的解決方案，就應(yīng)該通過合作伙伴，因?yàn)閬碜圆煌�垂直行業(yè)、甚至微垂直行業(yè)的客戶有不同的需求，合作伙伴對所在行業(yè)的市場、客戶需求有更為深入的了解，并有提供解決方案和實(shí)施的豐富經(jīng)驗(yàn)。

    事實(shí)上，完全渠道銷售是微軟在ERP、CRM 領(lǐng)域的一個(gè)重要且核心的策略。因?yàn)樵谖④浛磥�，在這樣一個(gè)細(xì)分的市場進(jìn)行全新的開發(fā)投資是巨大的，因此下游的商務(wù)解決方案提供商最佳的選擇就是以其他廠商成熟的ERP或CRM產(chǎn)品為平臺，然后在上面開發(fā)針對垂直行業(yè)的解決方案。因此，這一領(lǐng)域的解決方案合作潛力巨大。

    目前微軟ERP和CRM產(chǎn)品在全球有超過1 萬家的合作伙伴，并合作產(chǎn)生了2200多個(gè)垂直行業(yè)解決方案。其中，中國的合作伙伴有50 家，并還將繼續(xù)擴(kuò)大渠道招募。據(jù)了解，微軟主要尋找的是“具有深入行業(yè)知識和咨詢、開發(fā)能力的合作伙伴”。

    有行業(yè)專家認(rèn)為，微軟的開放式策略積累了大量合作伙伴，微軟提供產(chǎn)品平臺、技術(shù)、整合的全球經(jīng)驗(yàn)等，而大量的合作伙伴提高了微軟解決方案的豐富性和面向終端用戶的個(gè)性化。

    中國市場對微軟商務(wù)解決方案部門以及對整個(gè)微軟都具有至關(guān)重要的戰(zhàn)略意義。而微軟Dynamics在中國的目標(biāo)中，最重要的就是迫切地成長業(yè)務(wù)，這個(gè)愿景很大程度上就取決于合作伙伴。

    微軟采取完全渠道銷售的另一個(gè)重要原因則是明確的目標(biāo)客戶市場定位�！坝行�廠商曾經(jīng)在高端市場非常成功，但是想走向中間市場時(shí)就會碰到一個(gè)瓶頸，因?yàn)樵瓉砀鶕?jù)高端市場制定的策略太復(fù)雜，不適應(yīng)中間市場。而微軟非常明確，我們就是中間市場，并且完全透過合作伙伴來做�！� Cesar Cernuda所說的中間市場，還包括了“低高端”和“高低端”，正是一個(gè)廣義的SMB 市場。雖然現(xiàn)在管理軟件針對高端市場客戶多采取直銷方式，但顯然，中小型市場的龐大客戶群必須依靠合作伙伴才能覆蓋。

    微軟提供的數(shù)字顯示，中國的中型市場(員工超過50 個(gè))有280 萬家企業(yè)。在這個(gè)企業(yè)級市場中，成熟國家的市場有90%已經(jīng)啟用商務(wù)解決方案，而中國最多50%，而且這已經(jīng)有商務(wù)解決方案的140萬家企業(yè)，每一個(gè)企業(yè)每10年都要更新?lián)Q代一次管理軟件，

管理資料

    正因如此，微軟的渠道策略是，針對不同合作伙伴的特點(diǎn)，培養(yǎng)行業(yè)市場的領(lǐng)導(dǎo)者�！癐SV、SI，或者是增值分銷商，在Dynamics 的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)中有著不同的角色定位、不同的價(jià)值，我們要做的是認(rèn)識到合作伙伴各自的不同價(jià)值，培養(yǎng)他們成為行業(yè)市場領(lǐng)導(dǎo)者。我們的主要目標(biāo)是與中國的合作伙伴分享這個(gè)巨大的市場機(jī)遇，通過投資、培訓(xùn)等幫助合作伙伴成長，透過合作伙伴提供解決方案給最終客戶。在未來5到10年我們會持續(xù)在中國市場的巨大的投資，擴(kuò)大我們的業(yè)務(wù)�！盋esar Cernuda 說。

    技術(shù)與商業(yè)支持并重

    為什么要和微軟合作?在技術(shù)支持已經(jīng)比較普遍且成熟之后，今天合作伙伴往往更關(guān)注的是廠商能否提供更好的商業(yè)方面的支持，比如市場推廣、銷售以及幫助他們提升方方面面的能力。微軟的做法正是技術(shù)與商業(yè)支持并重，并在商業(yè)支持方面頗有獨(dú)到之處。

    不久前，Cesar Cernuda剛在日本與一家重要的合作伙伴會面，這是微軟Dynamics在東京的一家主要合作伙伴，他們在當(dāng)?shù)厥袌鎏峁┤齻�(gè)垂直行業(yè)解決方案，其中包括物流和零售。而在這三塊領(lǐng)域，這家合作伙伴都是在當(dāng)?shù)刈钋把氐奶峁┱�。不過耐人尋味的是，這三個(gè)垂直行業(yè)解決方案都不是他們自己開發(fā)的。

    “也就是說其實(shí)有些合作伙伴可以自己來開發(fā)這個(gè)產(chǎn)品，有些也可以借鑒國外其他合作伙伴已經(jīng)開發(fā)的產(chǎn)品，作為代理商的形式來銷售這個(gè)解決方案，不一定每一個(gè)合作伙伴都必須要自己來開發(fā)。所以說中國的合作伙伴也可以銷售全球的解決方案，中國開發(fā)的解決方案也可以銷往全球�！� Cesar Cernuda所說的這一合作方式，正是微軟商業(yè)平臺支持的一個(gè)內(nèi)容之一。

    在一些重點(diǎn)行業(yè)，微軟會培植較多的合作伙伴來開發(fā)行業(yè)解決方案，同時(shí)也有很多合作伙伴是通過與微軟全球的合作伙伴合作提供解決方案。這種合作方式無疑給體系中的合作伙伴帶來了更多商業(yè)機(jī)會。

    此外，微軟在商業(yè)平臺方面的支持還包括：

    對合作伙伴的培訓(xùn)和認(rèn)證機(jī)制。微軟要求合作伙伴的銷售人員和咨詢專家等必須要通過微軟的市場商業(yè)計(jì)劃，這種商業(yè)計(jì)劃是一種雙向的承諾，并且是和合作伙伴一起擬定的，以便幫助他們盡快上手。

    提升合作伙伴的能力。首先根據(jù)合作伙伴的優(yōu)勢和能力劃分出共同的目標(biāo)領(lǐng)域和目標(biāo)行業(yè)，之后做一些針對行業(yè)計(jì)劃的活動(dòng)，為特定的合作伙伴創(chuàng)造商機(jī)。在為合作伙伴服務(wù)方面，不僅會提供微軟的客戶數(shù)據(jù)庫，還會借助第三方的數(shù)據(jù)庫。

    銷售與技術(shù)專家團(tuán)隊(duì)的支持。在結(jié)單之后，一些合作伙伴可能需要項(xiàng)目管理、客戶支持、實(shí)施方面的幫助，微軟的燈塔計(jì)劃專門針對一些大型、復(fù)雜的項(xiàng)目，提供全球的專家的援助。此外，微軟大量的行業(yè)專家也會提供全球范圍的協(xié)助。

    渠道合作背后的戰(zhàn)略企圖

    微軟為何進(jìn)入ERP 領(lǐng)域?也許很多人都會有這樣的疑問，微軟這個(gè)軟件巨頭之所以要進(jìn)入管理軟件這個(gè)細(xì)分市場，原因在于：這是一個(gè)潛力巨大的市場且存在成為領(lǐng)導(dǎo)者的機(jī)會。這個(gè)說法其實(shí)有些道理，因?yàn)橛袛?shù)字顯示，這是一個(gè)700 億美金的巨大市場。并且，雖然這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)存在幾家軟件巨頭，但其實(shí)在中小企業(yè)市場仍缺乏真正的領(lǐng)導(dǎo)者。

    但是，與其說微軟看中了一個(gè)巨大的細(xì)分市場，還不如說，微軟清楚地知道自己在企業(yè)級市場還需要進(jìn)一步深入。而透過像ERP、CRM這類既有一定通用特性，又可以直接觸及行業(yè)客戶個(gè)性化需求的軟件，無疑可以使微軟在企業(yè)級道路上走得更快。更何況，在“與具有深入行業(yè)能力的合作伙伴合作” 方面，ERP、CRM 某種程度上比.NET 平臺具有對更多行業(yè)合作伙伴的聚合力，而不僅僅是ISV。這也正是微軟ERP 渠道合作背后的戰(zhàn)略企圖。

    其實(shí)，在年初發(fā)布了新的企業(yè)級操作系統(tǒng)產(chǎn)品后，微軟在企業(yè)級市場的戰(zhàn)略已經(jīng)升級。而在現(xiàn)今企業(yè)級市場正膠著于對行業(yè)合作伙伴資源爭奪的競爭態(tài)勢下，微軟對行業(yè)合作伙伴的黏合能力很大程度上將決定其在企業(yè)級市場的沖力。