前言：騰訊科技本周連續(xù)推出策劃系列《再創(chuàng)業(yè)》，講述6位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的故事，剖析前后兩次創(chuàng)業(yè)對(duì)于融資、項(xiàng)目、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品諸多方面的不同做法和教訓(xùn)，以及創(chuàng)業(yè)大環(huán)境的變遷，
王樹(shù)彤再創(chuàng)業(yè)：做讓自己眼睛發(fā)亮的事
。請(qǐng)關(guān)注：徐易容、龔宇、張?jiān)品⑼趸畚�、李�?shù)斌、王樹(shù)彤、王興——7位創(chuàng)業(yè)行者的悲苦和感悟！
敦煌網(wǎng)CEO王樹(shù)彤
第六期：王樹(shù)彤
問(wèn)題
第一次創(chuàng)業(yè)：B2C卓越網(wǎng)
第二次創(chuàng)業(yè)：小額外貿(mào)敦煌網(wǎng)
為什么創(chuàng)業(yè)？
電子商務(wù)成團(tuán)隊(duì)下步要做的共識(shí)，并且美國(guó)已經(jīng)有一個(gè)成功的先例亞馬遜。
自己不愿做同樣的事情，所以沒(méi)再?gòu)氖翨2C，但運(yùn)作卓越的經(jīng)歷讓自己看到電子商務(wù)巨大的前景。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)
王樹(shù)彤、陳年、熊長(zhǎng)青組成的創(chuàng)始管理團(tuán)隊(duì)互補(bǔ)性非常強(qiáng)。
團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建前期很不穩(wěn)定，招募過(guò)很多傳統(tǒng)外貿(mào)人才，但由于對(duì)敦煌網(wǎng)前景看不清都紛紛選擇離職。后來(lái)敦煌網(wǎng)逐漸成功，匯集了很多國(guó)內(nèi)外人才。
資金籌集
聯(lián)想、金山投提供啟動(dòng)資金，金額為100萬(wàn)美元。
自己投入100萬(wàn)元左右資金支持網(wǎng)站前期運(yùn)作，然后靠賣(mài)出自己的車(chē)子維系運(yùn)營(yíng)，直至第一批風(fēng)投。
創(chuàng)業(yè)狀態(tài)
當(dāng)時(shí)從外企職業(yè)經(jīng)理人轉(zhuǎn)型做內(nèi)資創(chuàng)業(yè)型高管。
做敦煌網(wǎng)是從零創(chuàng)造一個(gè)體系，事無(wú)巨細(xì)都要考慮，要對(duì)公司前景有全面的戰(zhàn)略考慮。
競(jìng)爭(zhēng)是否激烈
當(dāng)時(shí)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有e國(guó)、8848，新浪、搜狐、貝搭斯曼，當(dāng)當(dāng)。競(jìng)爭(zhēng)較激烈。
敦煌網(wǎng)選了一條別人都沒(méi)走過(guò)的路，因此很難，也是不容易被復(fù)制的。敦煌網(wǎng)初期幾乎沒(méi)有出現(xiàn)直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
創(chuàng)業(yè)環(huán)境
中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)環(huán)境比較艱辛，對(duì)于無(wú)形的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)較弱，導(dǎo)致復(fù)制、抄襲甚至偷竊盛行。
大的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)有天生優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)業(yè)者在選擇某一領(lǐng)域時(shí)，需要考慮如果巨頭進(jìn)入這一領(lǐng)域會(huì)怎樣，這對(duì)創(chuàng)業(yè)者是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。
企業(yè)結(jié)局
2004年8月亞馬遜全資收購(gòu)卓越網(wǎng)。
小額外貿(mào)是個(gè)巨大的金礦，目前的敦煌網(wǎng)只實(shí)現(xiàn)了自己夢(mèng)想的十分之一。在發(fā)展過(guò)程中合作、融資甚至上市都是敦煌網(wǎng)必經(jīng)的過(guò)程。
創(chuàng)業(yè)感悟作為外企的職業(yè)經(jīng)理人，在做事的過(guò)程中都是按照設(shè)計(jì)好的運(yùn)作機(jī)制運(yùn)行，并擁有大企業(yè)各種資源和渠道，但很難進(jìn)入企業(yè)運(yùn)作核心領(lǐng)域，更多的是執(zhí)行層面的。轉(zhuǎn)型做創(chuàng)業(yè)家后，所面對(duì)的環(huán)境和外企完全不同，自己成為整個(gè)企業(yè)最核心的問(wèn)題，因?yàn)樽约菏钦贫嫒�，所有人都可以退，自己不行�?/p>2005年年底，王樹(shù)彤把自己的愛(ài)車(chē)低價(jià)變賣(mài)。
敦煌網(wǎng)的賬上現(xiàn)金已屈指可數(shù)，賣(mài)車(chē)的錢(qián)的全部用來(lái)給員工發(fā)工資。
上線才半年的小額外貿(mào)網(wǎng)站敦煌網(wǎng)已將她初始的100萬(wàn)投資耗盡，營(yíng)收入不敷出，作為創(chuàng)始人的王樹(shù)彤與數(shù)十風(fēng)投會(huì)談未融來(lái)一分錢(qián)。
杜家濱曾如此評(píng)價(jià)這位曾經(jīng)在微軟、思科都跟隨自己的老部下：“樹(shù)彤這個(gè)小女孩很堅(jiān)強(qiáng)，鍥而不舍。”
她也說(shuō)，她在微軟、思科，可能自己不是那個(gè)最成功的最勤奮的那個(gè)人，但絕對(duì)是最執(zhí)著的，對(duì)敦煌網(wǎng)這個(gè)會(huì)“讓自己眼睛發(fā)亮”的事業(yè)尤其如是。
離開(kāi)卓越網(wǎng)后，她的下一個(gè)目標(biāo)就是超越在卓越所做的事情，敦煌網(wǎng)承載著她的夢(mèng)想和希望。營(yíng)收甚微、招聘來(lái)的傳統(tǒng)外貿(mào)人才紛紛離職，王樹(shù)彤孤獨(dú)堅(jiān)守，用她的話說(shuō)，每個(gè)創(chuàng)始人都必須讓自己變成一個(gè)內(nèi)心很強(qiáng)大的人。
從2004年到2006年，王樹(shù)彤前后拜會(huì)了幾十個(gè)投資人，結(jié)果都讓她失望。
“我怎么也算一個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)者吧，人家都說(shuō)風(fēng)投是投團(tuán)隊(duì)，投經(jīng)驗(yàn)，不過(guò)看來(lái)事實(shí)并非如此。”曾經(jīng)卓越網(wǎng)創(chuàng)始CEO的光環(huán)并未給王樹(shù)彤帶來(lái)屬于那些曾經(jīng)成功創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者的便利。
的確，敦煌網(wǎng)的模式太特殊了：美國(guó)沒(méi)有成功的先例做參考，這讓大部分惟硅谷馬首是瞻的投資者失去了投資的勇氣；當(dāng)時(shí)幾乎公認(rèn)阿里巴巴就是B2B，B2B就是阿里巴巴，B2B有“阿里巴巴就足夠了”。
都說(shuō)拉風(fēng)投就是講故事，王樹(shù)彤講了幾十遍故事卻沒(méi)拉來(lái)丁點(diǎn)風(fēng)投。她并未退卻，“小額在線外貿(mào)這個(gè)行業(yè)確實(shí)和阿里巴巴的模式不同，雖然當(dāng)時(shí)沒(méi)人和敦煌網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)，但我們必須承擔(dān)這種高風(fēng)險(xiǎn)和不確定性，還有堅(jiān)守的孤獨(dú)。”
2006年1月，“內(nèi)心很強(qiáng)大”的王樹(shù)彤迎來(lái)了事業(yè)的轉(zhuǎn)機(jī)，曾經(jīng)投資過(guò)阿里巴巴的凱鵬華盈(KPCB)中國(guó)區(qū)主管合伙人汝林琪向敦煌網(wǎng)注資數(shù)百萬(wàn)元，對(duì)B2B行業(yè)的理解和判斷讓凱鵬華盈認(rèn)識(shí)到敦煌網(wǎng)的價(jià)值。
王樹(shù)彤的預(yù)言應(yīng)驗(yàn)，敦煌網(wǎng)開(kāi)創(chuàng)的小額在線外貿(mào)模式因金融危機(jī)而迎來(lái)爆發(fā)。
2009年，敦煌網(wǎng)小額在線外貿(mào)交易額達(dá)到25億元。王樹(shù)彤的目標(biāo)是在2010年將這一數(shù)字提高至60億元，占全國(guó)小額在線外貿(mào)總交易額的60%。
2010年4月26日，阿里巴巴公司宣布，斥資1億美元打造的小額外貿(mào)在線交易市場(chǎng)——全球速賣(mài)通正式營(yíng)業(yè)，敦煌網(wǎng)迎來(lái)了迄今為止最強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雖然這個(gè)對(duì)手比自己遲到了5年之久。
阿里巴巴的高調(diào)進(jìn)入也再次驗(yàn)證了王樹(shù)彤堅(jiān)守的價(jià)值。
“任何一個(gè)親身經(jīng)歷過(guò)電子商務(wù)成長(zhǎng)的人，他無(wú)論是失敗了還是成功了，都離不開(kāi)電子商務(wù)，我也如此。創(chuàng)辦敦煌網(wǎng)這個(gè)想法沒(méi)有路可循，沒(méi)有路我就拿著刀帶著一幫人把這個(gè)路砍出來(lái)，我們?yōu)樽约汉茯湴痢?rdquo;很難想象文靜的王樹(shù)彤會(huì)說(shuō)出如此“狠話”。
2010年，王樹(shù)彤踏入電子商務(wù)行業(yè)整整10年，敦煌網(wǎng)5歲，不過(guò)今天的敦煌網(wǎng)只是她腦海中勾勒的敦煌網(wǎng)理想藍(lán)圖的十分之一。
對(duì)話王樹(shù)彤：
騰訊科技：做卓越的時(shí)候是千軍萬(wàn)馬的競(jìng)爭(zhēng)，大家會(huì)有先入為主的看法，電子商務(wù)是個(gè)苦力活，不是一個(gè)弱女子所能承受和面對(duì)的。
王樹(shù)彤：我還特別清楚記得，那天兩個(gè)記者給我打電話，見(jiàn)面時(shí)我跟他們說(shuō)，5月份就開(kāi)卓越網(wǎng)上線的發(fā)布會(huì)，當(dāng)時(shí)能夠感覺(jué)到他們同情的目光。
當(dāng)時(shí)卓越面對(duì)的市場(chǎng)，其實(shí)是一個(gè)千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋的市場(chǎng)，是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。
騰訊科技：后來(lái)創(chuàng)業(yè)為什么還是選電子商務(wù)，而不是其他？
王樹(shù)彤：任何一個(gè)親身經(jīng)歷過(guò)電子商務(wù)成長(zhǎng)的人，他無(wú)論是失敗了還是成功了，不管怎么樣都離不開(kāi)電子商務(wù)，在卓越，當(dāng)時(shí)大家在熱血沸騰中成長(zhǎng)的那幾年，所以卓越出來(lái)的人都在創(chuàng)業(yè)，
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《王樹(shù)彤再創(chuàng)業(yè)：做讓自己眼睛發(fā)亮的事》(http://www.szmdbiao.com)。離開(kāi)卓越之后，一直在考慮下一步什么會(huì)讓你眼睛發(fā)亮，一定是要超越在卓越所做的事情。對(duì)我來(lái)說(shuō)，而且是很不一樣的事情。
騰訊科技：可是當(dāng)時(shí)小額在線外貿(mào)在當(dāng)時(shí)沒(méi)人嘗試過(guò)。
王樹(shù)彤：個(gè)人消費(fèi)者應(yīng)用電子商務(wù)，大家都見(jiàn)著了。企業(yè)用電子商務(wù)你見(jiàn)著了嗎？沒(méi)見(jiàn)著。我認(rèn)為沒(méi)有交易涵蓋在里面，還不能稱(chēng)其為真正的電子商務(wù)。當(dāng)時(shí)我認(rèn)為企業(yè)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有利用到電子商務(wù)，我覺(jué)得這是一個(gè)挺空白的地方。
還有就是有沒(méi)有可能超越區(qū)域，不是在國(guó)內(nèi)，不是在一個(gè)市場(chǎng)里面，有沒(méi)有可能跨越地域的限制，是全球一體化的作用。我就是這樣一個(gè)想法，這個(gè)想法非常模糊，是一個(gè)夢(mèng)想。夢(mèng)想讓你回到現(xiàn)實(shí)之中，我覺(jué)得我還是比較典型的創(chuàng)業(yè)者。我就是有一個(gè)想法，這個(gè)想法沒(méi)有路，沒(méi)有路我就拿著刀帶著一幫人把這個(gè)路出來(lái)。
我們其實(shí)是找到了一個(gè)巨大的金礦。某種程度上來(lái)說(shuō)，小額外貿(mào)是一個(gè)不低的門(mén)檻，一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)。我覺(jué)得很幸運(yùn)，走了一條非常艱辛沒(méi)有人走過(guò)的一條路。這條路趟出來(lái)之后，我們也看到它對(duì)于無(wú)論是中小企業(yè)乃至對(duì)于全球貿(mào)易未來(lái)的影響，真正是一家中國(guó)創(chuàng)新的企業(yè)，而且是一家服務(wù)型的企業(yè)走向全球�；蛘呤钦f(shuō)將來(lái)真的是靠這種創(chuàng)新去帶動(dòng)新的國(guó)際貿(mào)易，這個(gè)真的是非常令人興奮，我們?yōu)樽约汉茯湴痢?/p>
騰訊科技：就你剛才的問(wèn)題延伸下，在你看來(lái)什么才是企業(yè)電子商務(wù)？
王樹(shù)彤：企業(yè)怎么應(yīng)用電子商務(wù)有很多概念，一個(gè)就是讓它自己電子化，比如說(shuō)他自己也搭建像營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)、交易平臺(tái)，或者說(shuō)他應(yīng)用其他人提供的平臺(tái)去從事電子商務(wù)。
我覺(jué)得談企業(yè)電子商務(wù)有很多種，今天敦煌網(wǎng)所選擇的，就是在服務(wù)于企業(yè)電子商務(wù)，我們作為其中的一種模式，所以我們說(shuō)阿里巴巴是第一代提供了信息服務(wù)，我們第二代把信息、交易、支付、風(fēng)控等等這些加在一起，讓企業(yè)真正在網(wǎng)上一站式的交易，我們是圍繞著交易的電子商務(wù)服務(wù)。其實(shí)我們兩家都是平臺(tái)，兩邊都是千千萬(wàn)萬(wàn)的企業(yè)。只不過(guò)兩家平臺(tái)我們走的更深，我們對(duì)于企業(yè)服務(wù)在交易服務(wù)里面走的更深，我覺(jué)得這是一種理解。
而且，如果從商業(yè)模式上來(lái)說(shuō)，就像Google的廣告方式，和以前比如說(shuō)新浪的廣告方式，如果這么比較起來(lái)你可能就了解了，這是兩代不同的廣告方式。我們跟阿里巴巴是兩代不同的B2B的服務(wù)方式。所以第一個(gè)是會(huì)員費(fèi)，你先交錢(qián)，不知道最后的成交情況如何，而我們是什么呢？你成交了，成功了才付費(fèi)，所以這是完全不同的根基，這是我認(rèn)為同樣服務(wù)于中小企業(yè)這個(gè)是不一樣的。
騰訊科技：決定做敦煌網(wǎng)前，研究了多久行業(yè)和對(duì)手？
王樹(shù)彤：我沒(méi)太研究阿里巴巴，我就知道他做的事跟我做的事不一樣。大家都做外貿(mào)，很多人都這么想，它吃了所有的外貿(mào)，沒(méi)有啊。我就知道，我做的事跟它做的是兩回事，所以我并不想仔細(xì)研究它。
我認(rèn)為阿里巴巴是一個(gè)傳統(tǒng)的公司，跟傳統(tǒng)外貿(mào)的思路是一致的。阿里巴巴的進(jìn)步在什么地方呢？廣交會(huì)一年只有兩天，阿里巴巴的進(jìn)步在于把廣交會(huì)變成365天。廣交會(huì)的進(jìn)步在于廣交會(huì)只有兩萬(wàn)個(gè)企業(yè)來(lái)就不得了，或者是幾千個(gè)企業(yè)。現(xiàn)在是門(mén)檻降低了，所有的企業(yè)恨不得都能參加。但是這個(gè)思路是傳統(tǒng)貿(mào)易的思路，是一個(gè)國(guó)際貿(mào)易的電子化，就是OA，說(shuō)白了就是那個(gè)年代的OA。
但敦煌網(wǎng)是什么呢？我覺(jué)得是一個(gè)電子化的國(guó)際貿(mào)易。實(shí)際上我們是一個(gè)純粹互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動(dòng)的，所以我們從思路上，從第一天就跟傳統(tǒng)的思路不一致。
騰訊科技：在敦煌網(wǎng)上線到現(xiàn)在，改變大嗎？
王樹(shù)彤：敦煌網(wǎng)上線是2005年5月份，所以我覺(jué)得可以說(shuō)將近一年的時(shí)間里面，其實(shí)都處在不斷地在市場(chǎng)上去跑，去談的過(guò)程中。但是有一點(diǎn)很有意思，我的最開(kāi)始的想法，基本上沒(méi)有變化。
第一、當(dāng)時(shí)我們的技術(shù)開(kāi)發(fā)，我們?cè)?004年大概是9月份開(kāi)始把想法去做一些成型和開(kāi)發(fā)。這個(gè)版本直到我們2008年才做了一個(gè)2.0的版本，等于說(shuō)當(dāng)初2004年的想法一直支撐到公司2007年，因?yàn)槲覀?007年銷(xiāo)量翻的非常厲害了。
第二、我在2004年12月份的時(shí)候，公司很綱領(lǐng)性的文件，實(shí)際上就是我們要去哪，我們?yōu)槭裁匆鲞@個(gè)事，什么樣的技術(shù)，什么樣的產(chǎn)品，什么樣的服務(wù)，我們?cè)趺礃尤プ龊罄m(xù)的營(yíng)銷(xiāo)，到現(xiàn)在我們沒(méi)變過(guò)一個(gè)字。所以我覺(jué)得這個(gè)讓我回憶起來(lái)，我只不過(guò)是把一個(gè)模糊的東西，慢慢清晰。
最近這幾年不斷往里面去添，去添這些血和肉。當(dāng)然今天敦煌網(wǎng)的模樣在我的腦海里，也只是十分之一而已。
騰訊科技：敦煌網(wǎng)第一個(gè)單子什么時(shí)候拿到的？
王樹(shù)彤：內(nèi)測(cè)近一個(gè)月的時(shí)候，我們拿到了第一個(gè)單子。當(dāng)然，現(xiàn)在每天都有成千上萬(wàn)的單子。
我還記得拿這單子的同事，他現(xiàn)在也在敦煌網(wǎng)。很“一根筋”，拿著行李從上海到北京的時(shí)候，直接到公司來(lái)干了一天活，到了晚上才發(fā)現(xiàn)還沒(méi)有安排住處。就是這么一個(gè)人。
當(dāng)時(shí)我們從傳統(tǒng)外貿(mào)領(lǐng)域挖了許多人過(guò)來(lái)，但很多人連自己都說(shuō)服不了，在線怎么做外貿(mào)��？什么是企業(yè)電子商務(wù)啊？還沒(méi)見(jiàn)到客戶(hù)自己就哆嗦上了。他則一直不斷地堅(jiān)持做啊做，拿到了第一單。我印象很深刻。
騰訊科技：卓越網(wǎng)和敦煌網(wǎng)的創(chuàng)辦經(jīng)歷對(duì)您來(lái)說(shuō)有何不同感受？
王樹(shù)彤：因?yàn)槲覀冏罱v6周年，翻出了我在思科最后一天的照片，當(dāng)時(shí)我要離開(kāi)的時(shí)候我留了一個(gè)紀(jì)念，而且在我公司的辦公室白板上寫(xiě)上“夢(mèng)想高遠(yuǎn)，腳踏實(shí)地”，我很清楚的記得那一天，真的是滿(mǎn)懷激情，踏上一條我自己也不知道的道路，但是非常興奮。
其實(shí)我覺(jué)得做卓越就是叫無(wú)知者無(wú)畏，完全是一個(gè)少年血?dú)夥絼偅静恢狼懊鏈仙顪蠝\，就沖出去了。我覺(jué)得我們是這么一個(gè)經(jīng)歷，當(dāng)然不是老板，我覺(jué)得是創(chuàng)業(yè)者。我們從一開(kāi)始不知道到底怎么樣，就知道做跟互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的事，但是做門(mén)戶(hù)、游戲還是旅游，當(dāng)時(shí)爭(zhēng)論的非常兇，所以最后說(shuō)還是別爭(zhēng)論了，咱們就做一件事。
但是我覺(jué)得到了敦煌網(wǎng)，已然不能用無(wú)知者無(wú)畏了，我覺(jué)得對(duì)于商業(yè)模式的設(shè)定也好，對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)的了解也好，包括我覺(jué)得在個(gè)人的閱歷上是都不一樣的。所以你說(shuō)在敦煌網(wǎng)的時(shí)候?yàn)槭裁磿?huì)選擇這個(gè)市場(chǎng)。
第一，我不愿意再做同樣的事，第二個(gè)我覺(jué)得我也離不開(kāi)電子商務(wù)。所以我覺(jué)得企業(yè)應(yīng)用，另外跨界區(qū)域市場(chǎng)，所以當(dāng)初是一個(gè)非常模糊的一個(gè)夢(mèng)想。
騰訊科技：酸甜苦辣都已經(jīng)嘗遍了再來(lái)做敦煌網(wǎng)，這個(gè)時(shí)候你們的運(yùn)營(yíng)和管理又有什么不一樣的？
王樹(shù)彤：我覺(jué)得其實(shí)最大的一個(gè)挑戰(zhàn)，還是在卓越的時(shí)候。我覺(jué)得在一個(gè)跨國(guó)企業(yè)做職業(yè)經(jīng)理人，和在一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司里面去做一個(gè)創(chuàng)業(yè)者這個(gè)差別其實(shí)是一個(gè)相當(dāng)大的跨越。在做事方法和理念上、環(huán)境上都是天淵之別的。
首先資源上，創(chuàng)業(yè)企業(yè)就是沒(méi)有資源，你沒(méi)有名氣，沒(méi)有資源去做成事。所以創(chuàng)業(yè)家實(shí)際上就是怎么把非常有限的資源能夠充分利用，盡可能的做更多的事情。而在這個(gè)跨國(guó)企業(yè)里面，你有的是品牌，有的是錢(qián)，這個(gè)是不一樣的。
第二點(diǎn)，我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)型企業(yè)里面面臨非常嚴(yán)峻的是一個(gè)生存問(wèn)題，你過(guò)不了一個(gè)階段該過(guò)的檻兒，你就會(huì)出局。所以，我覺(jué)得在跨國(guó)企業(yè)里面可能永遠(yuǎn)沒(méi)有這樣一個(gè)嚴(yán)峻的問(wèn)題，我覺(jué)得這個(gè)可能是對(duì)你很多做事、思想問(wèn)題是很不一樣的。
跨國(guó)企業(yè)對(duì)于中國(guó)做一個(gè)分支機(jī)構(gòu)，其實(shí)你永遠(yuǎn)不可能在戰(zhàn)略的核心里面，更多的是在一種執(zhí)行的層面。當(dāng)然你自己在掌舵的時(shí)候，其實(shí)你就是在所有問(wèn)題最核心的地方，所有人都可以退，只有你不能退，你要面對(duì)所有的問(wèn)題。