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銷售技巧與談判技巧培訓(xùn)

時(shí)間:2023-04-28 21:20:02 資料 我要投稿
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銷售技巧與談判技巧培訓(xùn)

銷售技巧與談判技巧培訓(xùn)

開局:為成功布局

銷售技巧與談判技巧培訓(xùn)

規(guī)則1:報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌,為你的談判留有周旋的余地。談判過程中,你總可以降低價(jià)格,但決不可能抬高價(jià)格。因此,你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位(maximum plausible position),即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利,同時(shí)買方仍能看到交易對(duì)自己有益。

你對(duì)對(duì)方了解越少,開價(jià)就應(yīng)越高,理由有兩個(gè)。首先,你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深,或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是,如果你們是第一次做買賣,若你能做很大的讓步,就顯得更有合作誠意。你對(duì)買方及其需求了解越多,就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是,如果對(duì)方不了解你,你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位,就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高,而你的態(tài)度又是“買就買,不買拉倒”,那么談判還未開始結(jié)局就已注定。

在提出高于預(yù)期的要價(jià)后,接下來就應(yīng)考慮:應(yīng)該多要多少?答案是:以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少,你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。 當(dāng)然,并不是你每次都能談到折中價(jià),但如果你沒有其它辦法,這也不失為上策。 中局:保持優(yōu)勢(shì)

當(dāng)談判進(jìn)入中期后,要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒,這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí),買方會(huì)迅速感覺到你是在爭(zhēng)取雙贏方案,還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。 如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍,你千萬不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買方證明自己立場(chǎng)是正確的。買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí),這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。

在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí),你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求,你都要求相應(yīng)的回報(bào),就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

終局:贏得忠誠

步步為營(nibbling)是一種重要方法,因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭,二來你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。

贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知,讓對(duì)方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天,或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn),但這招還是很靈驗(yàn)的,因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌伲亲尣降臅r(shí)機(jī)。

你可能會(huì)說:“價(jià)格我們是不能再變了,但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格,我可以親自監(jiān)督安裝,保證一切順利!被蛟S你本來就是這樣打算的,但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī),不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方,使他做出回應(yīng):“如果這樣,我也就接受這個(gè)價(jià)了。”此時(shí)他不會(huì)覺得自己在談判中輸給你了,反會(huì)覺得這是公平交易。

什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步,最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。

交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中,只有一點(diǎn)最關(guān)鍵,那就是誰先沖過終點(diǎn)線。

你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過程,直到最后一刻。

當(dāng)客戶來網(wǎng)上詢盤或電話咨詢時(shí),有時(shí)是故意套價(jià)。他們可能是供應(yīng)商的同行,也可能已確定合作方,只是比價(jià)而已。在網(wǎng)上貿(mào)易中,客戶通常會(huì)用以下方式詢盤,如何來判斷、識(shí)破對(duì)方套價(jià)呢?

1、當(dāng)發(fā)現(xiàn)感興趣的商業(yè)信息或公司時(shí),會(huì)直接填寫"詢價(jià)單",發(fā)送"詢價(jià)"。

在報(bào)價(jià)前,仔細(xì)查看"詢價(jià)單"尤為重要。查看公司資料是否完整、可信,詢價(jià)產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)等信息是否詳勁專業(yè)。如果信息簡單、含糊,是可疑詢價(jià)的,可回復(fù)要求或置之不理。例如可回復(fù):"要貨可以,但必須為款到發(fā)貨;不提供樣品,但可以先付樣品費(fèi)及運(yùn)輸費(fèi)購買樣品"。

2、通過貿(mào)易通立即詢價(jià)或發(fā)送"詢價(jià)文件"。這時(shí),切忌欣喜萬分即刻報(bào)價(jià)。

1)可通過"貿(mào)易通"詢問詳細(xì)情況、產(chǎn)品要求、交易方式等。如果客戶不愿意詳細(xì)介紹,也不具體細(xì)問他要的產(chǎn)品情況,便需提防對(duì)方套價(jià)了。

2)詳細(xì)了解對(duì)方基本信息,查看"網(wǎng)絡(luò)名片"、"商友檔案"以及"公司介紹",迅速掌握客戶第一手資料。如果資料不完整、簡單或可疑的,需謹(jǐn)慎判斷。也可通過貿(mào)易通深入打探對(duì)方,或要求直接電話、當(dāng)面接洽。

3)要求對(duì)方發(fā)送"公司注冊(cè)、工商執(zhí)照等"掃描圖片或"詢價(jià)單"。

3、有些客戶會(huì)在發(fā)送"詢價(jià)單"時(shí)選擇"手機(jī)短信"進(jìn)行詢價(jià);蛑苯影l(fā)?quot;詢價(jià)內(nèi)容",或短信留言提醒查看詢價(jià)。

遇到這種情況,不要盲目報(bào)價(jià)?膳c對(duì)方取得聯(lián)系,詳細(xì)詢問狀況,或仔細(xì)查看對(duì)方資料、詢價(jià)單內(nèi)容;或了解需求做好準(zhǔn)備、判斷后再報(bào)價(jià)。如果對(duì)方資料和需求簡單,甚至不接您的電話,便有所可疑。

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