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汽車銷售顧問培訓(xùn)
汽車銷售顧問培訓(xùn)
只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。 1、前三分鐘當(dāng)一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己(注意，是自己，不需要銷售顧問干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時機當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。 初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關(guān)的事情�？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，
您的車牌號碼是特選的吧，等等。
所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。 2.分析客戶需求客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后許多實際的需求，身份的需要；可能是運輸?shù)男枰�；也可能就是以車代步；更可能是圓夢；客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應(yīng)該有五個
重要的方面：
弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意：首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么
你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。
如何尋找潛在客戶 利用“有望客
戶”(PROSPECT)、“尋找有望客戶”(PROSPECTING)的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶： P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單 R：RECORD“記錄”每日新增的客戶
O：ORGANIZE“組織”客戶資料 S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶 P：PLAN“計劃”客戶來源來訪問對策 E：EXERCISE“運用”想象力 C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料 T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力 P：PERSONAL“個人”觀察所得 R：RECORD“記錄”資料 O：OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料 S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助 P：PUBLIC“公開”展示或說明 E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系 C：COLD“冷淡”的拜訪 T：THROUGH“透過”別人協(xié)助 I：INFLUENCE“影響”人士的介紹 N：NAME“名錄”上查得的資料 G：GROUP“團體”
的銷售
要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老客戶介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。銷售信函電話電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。展示會擴大您的人際關(guān)系(特別是目標(biāo)客戶集中的團體或場所)?參加各種社團活動?參加一項公益活動?參加同學(xué)會建
立顧客檔案：
更多地了解顧客 如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望�！� 讓顧客幫助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客。
二, 提升銷售有效性
根據(jù)產(chǎn)品、地域還是根據(jù)客戶類型來劃分銷售組織？客戶的優(yōu)先性如何進行排序?關(guān)鍵價值承諾的變化如何通過銷售流程體現(xiàn)出來？銷售和服務(wù)的角色是否清晰？角色是否需要根據(jù)客戶的不同進行變化？當(dāng)前的組織結(jié)構(gòu)是否有清晰的角色與職責(zé)描述？不同區(qū)域是否應(yīng)該有不同的自治程度？你是否知道完成各客戶群銷售所需要的資源？最佳的
銷售區(qū)域劃分方案是什么？
以上的每一個問題都可以成為重新構(gòu)建銷售組織的出發(fā)點，即便每個問題都找到合理的答案，也不能孤立地看待每
一個問題，還需要把它們整合成一個合理的方案。
向銷售人員提供合適的激勵方案
有了良好的戰(zhàn)略和有效的組織流程還不夠，企業(yè)還需要擁有一支高效的銷售團隊以實現(xiàn)銷售目標(biāo)。擁有一支高效團
隊的前提條件就是必須提供合適的激勵方案。
完整的激勵方案遠非僅僅只有薪酬。在我們的銷售有效性模型中，它包含8個要素，可以通過如下模型顯示出來，
參見圖3。
圖3 銷售激勵模型
我們剛剛為國內(nèi)某著名汽車廠商的銷售渠道體系完成了這一系統(tǒng)工作。通常情況下，汽車并非作為一件技術(shù)產(chǎn)品而是首先作為一件消費品銷售，尤其是在2003年以前，國內(nèi)汽車行業(yè)一片火爆，經(jīng)銷商普遍加價銷售。因此，經(jīng)銷商對汽車銷售人員沒有很高的要求。隨著市場競爭的日益激烈，消費者購買行為漸趨理智，廠商和經(jīng)銷商都認(rèn)識到銷售人員的價值，因為只有一流的銷售人員才能準(zhǔn)確有效地將品牌的價值、先進的技術(shù)、一流品質(zhì)的服務(wù)、廠商能夠提供的增值等傳遞給消費者。并且，隨著對銷售人員的要求越來越高，對其培訓(xùn)的投入也越來越大，一個優(yōu)秀的汽車銷售人員從成長到成熟的時間已經(jīng)長到了2年以上。這時，廠商和經(jīng)銷商
都忽然意識到以前曾經(jīng)忽視的一些問題，那就是：
1. 人員選拔的問題：我們究竟需要什么樣的銷售人員
現(xiàn)有的銷售人員是否合格？是否能夠滿足企業(yè)發(fā)展的要求？我們究竟需要什么樣的銷售人員？他們應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)和特點？他們和競爭對手的銷售人員比較應(yīng)該具
備什么優(yōu)勢？
2. 培訓(xùn)：我們應(yīng)該如何提升他們的能力，才能更有效地
提升效率
廠商和經(jīng)銷商都十分重視銷售人員的培訓(xùn)，包括產(chǎn)品技術(shù)、銷售技巧、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程等。但培訓(xùn)上巨大的投入似乎并沒有帶來相應(yīng)的回報，問題在于缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)體系：對培訓(xùn)課程加以良好的規(guī)劃，并建立跟蹤體系，以提升培訓(xùn)的
效率。
我們的解決方案是從建立銷售人員的能力模型入手，通過優(yōu)秀員工的行為事件訪談、高績效和低績效組員工的差異性分析、能力調(diào)查問卷等方式，定義其能力模型，并根據(jù)此模型建立銷售人員的職業(yè)生涯方案，詳細定義職業(yè)生涯的每一個等級對能力的要求，以及需要參加的培訓(xùn)課程。這樣的一份職業(yè)生涯方案就成了銷售人員的個人發(fā)展路徑，培訓(xùn)就從一種管理的要求變成了一種自發(fā)的行為，并從而驅(qū)動銷售
人員提升個人素質(zhì)，進而提升銷售業(yè)績。
3. 應(yīng)該如何對他們進行激勵，并將激勵和考核科學(xué)地聯(lián)
系起來
在汽車加價銷售的年代，剛從學(xué)校畢業(yè)不久的年輕人，并沒有付出特別艱辛的努力，就可以有不錯的回報。進入2004年之后，汽車銷售似乎一夜之間進入了冬天，每賣一輛車都變得十分困難，甚至要付出比以前多十倍的努力。收入?yún)s縮水到不及以前的1/2甚至1/3。這時，員工，包括管理人員都很困惑的一個問題，為什么他們付出的努力成倍增長了，反而收入會下降？一部分人會進一步考慮，由員工來承擔(dān)因市場變化而帶來的收入損失，是否公平合理？ 我們首先對影響汽車銷售業(yè)績的驅(qū)動性因素進行分析。結(jié)果表明，汽車的品牌、產(chǎn)品技術(shù)、服務(wù)品質(zhì)、性價比、市場環(huán)境、競爭對手的營銷策略，都對汽車銷售的最終結(jié)果產(chǎn)生巨大的影響�，F(xiàn)在的汽車消費者已經(jīng)變得相當(dāng)理性，他們往往不會簡單地相信銷售人員的介紹與宣傳，而是更加相信自己的判斷。他們對于自己心目中的愛車往往早已形成了一
個清晰的概念。
因而，對于汽車銷售人員來講，其激勵方案比較以前將
有三個顯著的變化。
首先，激勵部分由單一提成變成由獎金加提成的混合方式。由于銷售人員在汽車銷售中并非決定性因素，因而適當(dāng)
增加其獎金的比例，降低提成的比例。
其次，引入目標(biāo)管理的概念。在原有的激勵模式中，當(dāng)市場行情良好時，一個銷售人員每月能賣出20臺車，如果每臺車提成300元，則可以收入6000元；但當(dāng)行情不好時，最差的情況一個月只能賣2～3臺車，則收入可能會降到600元。實際上，企業(yè)管理者應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場的變化，合理調(diào)整銷售人員的銷售目標(biāo)，然后依據(jù)目標(biāo)進行管理。通過靈活、合理的設(shè)定目標(biāo)，既能準(zhǔn)確地向銷售人員傳遞公司經(jīng)營目標(biāo)，又能將員工的銷售壓力與企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)保持一致，最大限度
地調(diào)動員工的銷售積極性。
最后，設(shè)定科學(xué)合理的關(guān)鍵績效指標(biāo)，以準(zhǔn)確衡量銷售人員的績效。對于銷售人員來講，并非銷售臺數(shù)才是唯一的衡量指標(biāo)�？蛻魸M意度、交車滿意度、銷售利潤貢獻、銷售成交率、團隊銷售業(yè)績等等，將共同構(gòu)成對銷售人員的考核
指標(biāo)體系�！�
三, 16種尋找潛在客戶的方法 2007-03-25 07:00
來源：中國汽車咨詢網(wǎng)
1、從您認(rèn)識的人中發(fā)掘
您的日�；顒硬粫诟艚^的狀態(tài)下展開，這說明您已經(jīng)認(rèn)識了一大批人，這批人有可能成為您車輛或服務(wù)的潛在顧
客。
不可否認(rèn)，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。一個帶一圈，這是銷售人員結(jié)交人的最快速的辦法。您的某一個朋友不需要您的車輛，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎？去認(rèn)識他們，您會結(jié)識很多的人。告訴您身邊的人您在干什么，您的目標(biāo)是什么，獲得他們的理解，您會很快找到您的潛在顧客，因為您身邊的人都會幫您，愿意幫您。 如果您確信您所銷售的車輛是他們需要的，為什么您不去和他們聯(lián)系呢？而且他們大多數(shù)都沒有時間限制，非工作時間都可以進行。向朋友或親戚銷售，多半不會異議和失敗，而異議和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您，相信您，希望您成功，他們總是很愿意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越車輛，他們將積極的回應(yīng)，并成為您最好的顧客。 與他們聯(lián)系，告訴他們您已經(jīng)開始了一項新職業(yè)或開創(chuàng)了新企業(yè)，您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個月的每一天都這么做，否則他們會為您高興，并希望知道更詳細
的信息。您將利用他們檢驗?zāi)闹v解與示范技巧。 如果您的親戚朋友不會成為您的顧客，也要與他們聯(lián)系。尋找潛在顧客的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助您建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在顧客，但是他們也許認(rèn)識將成為您顧客的人。不要害怕要求別人推薦。取得他們
的同意，與您分享您的新車輛、新服務(wù)以及新的構(gòu)思時的關(guān)鍵語句是：“因為我欣賞您的判斷力，我希望聽聽您的觀點�！边@句話一定會使對方覺得自己重要，并愿意幫助您。 與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人。如果方法正確，多數(shù)人將不僅給您一些，提出恰當(dāng)?shù)膯栴}，他們還有可能談
到一個大顧客。
2、借助專業(yè)人士的幫助
剛剛邁入一個新的行業(yè)，很多事情您根本無法下手，您需要能夠給予您經(jīng)驗的人，從他們那獲得建議，對您的價值非常大。我們不妨叫他為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師就是這樣一種人，他比您有經(jīng)驗，對您所做的感興趣，并愿意指導(dǎo)您的行動。導(dǎo)師愿意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經(jīng)驗中獲得知識。導(dǎo)師可以從行業(yè)協(xié)會、權(quán)威人士、有影響力的人或者本
地一些以營銷見長的企業(yè)去尋找。
多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時期。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運作良好。通過這種制度，企業(yè)的老手的知識和經(jīng)驗獲得承
認(rèn)，同時有助于培訓(xùn)新手。
當(dāng)然您還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找顧客，這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣，他們可以
提供很多種服務(wù)，您要根據(jù)您的實力和需要尋求合適的代理
商。
3、企業(yè)提供的名單
如果您在為一家企業(yè)服務(wù)，企業(yè)通過廣告和營銷的細節(jié)來獲得最佳的業(yè)績。許多企業(yè)向銷售人員提供業(yè)績名單，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，您還需要從中找到自己的潛在顧客。這樣，即使從企業(yè)的名單中毫無所獲，您也有所準(zhǔn)備。如果您一直在尋找潛在的顧客，您將遭遇最小的挫折，大踏
步前進。
檢查一下過去顧客的名單，您不但能獲得將來的生意，
而且還將獲得他們推薦的生意。
4、展開商業(yè)聯(lián)系
不論您是否剛剛開始接觸銷售，您都有可能處在銷售中。商業(yè)聯(lián)系比社會聯(lián)系更容易。借助于私人交往，您將更
快地進行商業(yè)聯(lián)系。
不但考慮在生意中認(rèn)識的人，還要考慮政府職能管理部門、協(xié)會、駕駛員培訓(xùn)學(xué)校、俱樂部等行業(yè)組織，這些組織
帶給您的是其背后龐大的潛在顧客群體。
5、結(jié)識像您一樣的銷售人員
您接觸過很多的人，當(dāng)然包括像您一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來的訓(xùn)練有素的銷售人員，熟悉顧客的特性。只要他們不是您的競爭對手，他們一般都會和您結(jié)交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，您會收獲很多經(jīng)驗，在對方拜訪顧客的時候他還會記著您，您有合適他們的顧客您也一定會記著他，多好，額外的業(yè)績不說，
您有了一個非常得力的商業(yè)伙伴。
6、從用車顧客中尋找潛在顧客
在舊車輛快要淘汰時，在恰當(dāng)?shù)臅r間接觸顧客的銷售人員將獲勝。及早規(guī)劃，您將取得豐碩成果。記住，盡早介入。
7、閱讀報紙
尋找潛在顧客最有效的工具可能是每天投到您那里的報紙了。閱讀的時候同時勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機會。除非您做國際貿(mào)易，否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。
對多數(shù)人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。 學(xué)會閱讀報紙只需練習(xí)幾天時間，一旦您開始了，您將驚訝地看到許多有價值的信息。應(yīng)注意隨手勾劃并作記錄。
拿來今天的報紙，閱讀每條頭版新聞，勾下對您有一定商業(yè)價值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件，接著寄出簡要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認(rèn)
為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享。”并附
上名片。
人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項小小的服務(wù)，您能
夠得到許多大生意。
8、了解車輛服務(wù)及技術(shù)人員
企業(yè)里的其它人在聽到有價值的信息時會想到您。比如財務(wù)部的某人知道銀行可能買車的消息，這是銷售中有價值
的信息。您可以安排訪問。
形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。詢問顧客服務(wù)部門您的顧客打過幾次咨詢電話。如果多次，您需要回訪他們。也許他們處于增長階段，您可以幫助他們贏得新的服
務(wù)。
努力提供超過普通銷售人員提供的服務(wù)，這將有助于您建立長期的關(guān)系、建立信譽以及獲得推薦業(yè)務(wù)。
9、直接拜訪
直接拜訪能迅速地掌握顧客的狀況，效率極高，同時也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在顧客的能力。
10、連鎖介紹法
喬·吉拉得（Joe Giard）是世界上汽車銷售最多的一位超級汽車銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車。
他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個方法，只要任何人介紹顧客向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美元，25美元在當(dāng)時雖不是一筆龐大的金額，但也足
夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。
哪些人能當(dāng)介紹人呢？當(dāng)然每一個都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的顧客，喬?吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的顧客。 每一個人都能使用介紹法，但您要怎么進行才能做得成
功呢？
喬?吉拉得說：“首先，我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己?一定要守信?、?一定要迅速付錢?。例如當(dāng)買車的客人忘了提到介紹人時，只要有人提及?我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒收到介紹費呢？?我一定告訴他?很抱歉，約翰沒有告訴我，我立刻把錢送給您，您還有我的名片嗎？麻煩您記得介紹顧客時，把您的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給您。?有些介紹人，并無意賺取25美元的金額，堅決不收下這筆錢，因為他們認(rèn)為收了錢心里會覺得不舒服，此時，我會送
他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費的大餐�！�
接收前任銷售人員的顧客資料
您可從前任的銷售人員手中接收有用的顧客資料，詳細
地掌握住各項資料的細節(jié)。
11、銷售信函
如一位汽車銷售員，列出將近300位銷售信函寄送的潛在顧客，這些潛在顧客對車輛都有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識，基于各種原因，目前還沒有購買，但他相信他們一、二年內(nèi)都有可能實際地購車，他不可能每個月都親自去追蹤這三百位潛在顧客，因此他每個月針對這三百位潛在顧客都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及購車的事情，只祝賀每月的代表節(jié)慶，例如一月元旦、二月春節(jié)愉快、……，每個月的卡片顏色都不一樣，潛在顧客接到第四、第五封卡片時必然會對他的熱誠感到感激，就算是自己不立刻購車，當(dāng)朋友間有人提
到購車時他都會主動地介紹這位汽車銷售員。
12、電話
電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸顧客的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新顧客，一年下來能增加1500個與潛在顧客接觸
的機會。
13、展示會
展示會是獲取潛在顧客的重要途徑之一，事前您需要準(zhǔn)備好專門的人收集顧客的資料，顧客的興趣點以及現(xiàn)場解答
顧客的問題。
即使您的公司沒有組織展示會，但您的顧客群體組織的展示會同樣重要，當(dāng)然您要有辦法拿到他們的資料。
14、擴大您的人際關(guān)系
汽車銷售員必須具備的幾個重要因素如車輛知識、銷售技巧、意愿、耐力、銷售顧客基數(shù)等，其中銷售顧客基數(shù)就是所謂的人際關(guān)系。企業(yè)的經(jīng)營也可以說是人際的經(jīng)營，人際關(guān)系是企業(yè)的另一項重要的產(chǎn)業(yè)，銷售人員的人際關(guān)系愈廣，您接觸潛在顧客的機會就愈多。如何擴大您的人際關(guān)系
呢？您可計劃這樣著手：
準(zhǔn)備一張有吸引力的卡片：您要讓您接觸的人知道您是誰？您能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓您接觸的人記得您。
參加各種社團活動
參加一項公益活動
參加同學(xué)會
15、結(jié)識您周圍的陌生人
建議實踐“五步原則”
在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，您有沒有嘗試著和您身邊的人交談過？無論是做什么生意，您會發(fā)現(xiàn)和走近您身邊的人進行交談都是一件非常有趣的事情。如何結(jié)識您周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的技巧。 如何有意識去處理與別人的偶遇呢？首先，我們承認(rèn)并不是每次機會都會帶來銷售業(yè)績，即使如此，我們有什么理
由不去嘗試而讓這個機會溜走呢？
當(dāng)您碰到一個人，他走進了您的五步范圍，您應(yīng)該友好而熱情地自我介紹，并詢問他們的工作，以及為什么在這個地方出現(xiàn)。善意的對話使對方積極回應(yīng)。當(dāng)他們問及您的工作時，您的任務(wù)是將名片遞給他們。幾乎沒有人會異議您的熱情和名片，接下來您會發(fā)現(xiàn)對方開始問您的工作和您的車輛等一系列問題了，您需要的不正是對方的這些問題嗎？您微笑著告訴對方：“我猜想，可能某一天有為您或者是您的朋
友服務(wù)的機會，為此事先致謝。”
準(zhǔn)確地將這些話語和您當(dāng)時的氣氛配合起來�！拔也孪搿甭犉饋硪磺卸际亲园l(fā)的、自然而然的�！笆孪戎轮x”說明您為人禮貌�！坝锌赡堋憋@示一種謙遜的態(tài)度�！澳骋惶臁笔沟媚能囕v或服務(wù)不至于被搪塞到遙遠的將來�！盀槟⻊�(wù)”把潛在的顧客置于重要的，他們覺得自己對您很重要，很可能采取行
動幫助您。
通常出現(xiàn)下面三種情況，哪個行動都對您有利：
他們同意打電話與您進一步討論。
同意讓您打電話給他們，進一步討論。
他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人推薦。 現(xiàn)在您得到了什么？認(rèn)識了一個您幾乎沒有可能認(rèn)識的人，得到一名潛在的顧客并被推薦給別的潛在顧客。
16、更廣闊的范圍
如果您銷售的車輛針對企業(yè)，就應(yīng)該從當(dāng)?shù)氐狞S頁電話簿開始。愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中，說明他們比較嚴(yán)肅地對待生意。如果您的車輛或服務(wù)帶給他們更多的生意或者讓他們更有效，您應(yīng)該和他們?nèi)〉寐?lián)系。如果您希望擴大潛在顧客的范圍，就應(yīng)該查找至少含有800個具有姓名
地址的目錄。
如果您熟悉計算機，您可能在因特網(wǎng)上找到潛在的顧客。因特網(wǎng)上很多的分類項目可以讓您在很短的時間找到有可能成為您的顧客的群體。如果您還不熟悉因特網(wǎng)，那您需要從現(xiàn)在開始接觸，因為它的發(fā)展將給我們帶來許多新的經(jīng)
營思路和未來發(fā)展的方向。
喬-吉拉德：我是如何成為世界第一汽車銷售員的
在喬-吉拉德15 年的汽車銷售生涯中，他以零售的方式銷售了13001 輛汽車，其中6 年平均售出汽車1300 輛，他所創(chuàng)造的汽車銷售最高紀(jì)錄至今無人打破。如今的喬-吉拉德早已離開了汽車推銷的工作，他游走在世界各地，將自己
成功的銷售經(jīng)驗帶給酥油的營銷人員。
喬-吉拉德
1928 年11 月1 日出生于美國底特律市的一個貧民家庭。9 歲時，喬-吉拉德開始給人擦鞋、送報，賺錢補貼家用。喬-吉拉德16 歲就離開了學(xué)校，成為了一名鍋爐工。35 歲那年，已經(jīng)成為建筑師的喬-吉拉德破產(chǎn)了，負(fù)債高達6 萬美元。為了養(yǎng)活自己和家人，他當(dāng)了一名汽車推銷員。3 年之后，喬-吉拉德以年銷售1425 輛汽車的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀(jì)錄，他也因此被稱為“世界上最偉大的推
銷員”。
Q: 你好，喬-吉拉德先生。您經(jīng)常說，童年的經(jīng)歷為您后來的成功奠定了基礎(chǔ)。那么，能夠和我們分享一下當(dāng)時的情
形嗎？
A: 我出生在美國的一個貧民窟，比你們想象中的還要貧困，我很小的時候就要上街去擦皮鞋補貼家用，最后我連高中都沒有念完就輟學(xué)了。我的父親總是說我根本不可以成才。父親的打擊曾經(jīng)讓我一度失去自信，有一段時間，我連
說話都會變得結(jié)結(jié)巴巴。相反，我的母親卻常常激勵我，她告訴我：”喬，你應(yīng)該去證明給你爸爸看，你應(yīng)該向所有人證明，你能夠成為一個了不起的人。你要相信這一點：人都是一樣的，機會在每個人面前。你不能消沉、不能氣餒�！蹦赣H的鼓勵堅定了我的信心，燃起了我內(nèi)心中想要獲得成功的欲
望，我告訴自己，我一定要成功！
Q: 您的母親在您成功的道路上起到了非常重要的作用，因為她從小讓你相信自己可以成為一個成功的人。我很想知道，您為什么選擇從事汽車銷售呢？您還記得自己賣出
第一輛汽車的情形嗎？
A:1963 年1 月之前，我還是一個建筑師，給人設(shè)計房子已經(jīng)13 年了。由于生意上的失敗，我賠得一無所有，我失去了所有東西。房子抵債了，汽車還債了。我和太太，還有兩個孩子被債主從家中趕了出去。銀行拿走我的車，我太太的車。我當(dāng)時發(fā)現(xiàn)，世界上最大的恐懼就是破產(chǎn)。對于大多數(shù)人來說，遭遇重大損失過后，他們沒有重整旗鼓，仍然
沉浸在失敗的悲痛中，他們開始自暴自棄。
記住，當(dāng)你為自己的失敗感到悲哀的時候，你不如立即
行動起來。
當(dāng)時我妻子問我：”喬，我們沒錢了，沒有吃的了，我們該怎么辦？”聽了她的話，我的心里很難受，我對自己說：”
難道你連自己家人的溫飽都難以保證”。第二天，我想出去找份工作，這樣就可以給家里買點食物了。那天非常冷，雪很厚。我忘記自己是如何走進那家汽車經(jīng)銷店里的。我對經(jīng)理說，給我一份工作。經(jīng)理說：”我不能雇你�，F(xiàn)在是冬天，本來就沒有生意。如果我雇了你，其他推銷員肯定會生氣的。再說，你賣過車嗎？”我回答道：”沒有�！苯�(jīng)理說：”太可笑了，我們怎么會雇一個連車都沒有賣過的家伙當(dāng)推銷員呢。”當(dāng)時，我告訴經(jīng)理，只要給我一部電話、一張桌子，我不會讓任何一個跨進門來的客人空手走出這個大門。相信我，我會在兩個月內(nèi)成為這里最出色的推銷員。聽完我的話，經(jīng)理大笑道:”怎么可能，你瘋了吧?”我回答說:”不， 我沒有瘋，我
很餓，我家人很餓，我們需要錢�！�
就這樣， 經(jīng)理給了我電話和桌子。我就整天打電話尋找客戶，每天八九個小時都在電話前。當(dāng)?shù)觊T打開，客戶走進來的時候，你知道這像什么嗎？就像一大袋食物徑直朝我走來。通常情況下，我和客戶聊上大約一個小時，就能賣給他一輛車。客戶們都說: “喬，我買過很多東西，但從沒有見過一個人能像你這樣懇求我買�！蔽也粫驗橘r了很多錢就感到悲哀，就此放棄。我會重新開始攀爬自己的事業(yè)高峰。當(dāng)我賣出第一輛車的時候，我已經(jīng)35 歲。而3 年后，我卻成為了”世界頭號汽車推銷員”。成功就是源于勤奮，我勤奮，所
以我成功了。
Q: 我知道，在你的汽車銷售生涯中，最好的成績是一天賣出18 輛車，這是一個常人不可想像的銷售成績，您是怎
么做到的？
A: 首先，你一定要給客戶關(guān)愛。在賣給客戶一輛汽車之后，我要做三件事：第一件是服務(wù)，第二件是服務(wù)，第三件
還是服務(wù)！
有一位每月銷售4 輛汽車的銷售員問我，你平均一天賣6 輛車，怎么會有時間為客戶服務(wù)？告訴你，每個月的第3 個星期四，我就會邀請客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)修車的36 位同事到一家很有情調(diào)的意大利餐廳共進晚餐。對這些同事，我給予關(guān)愛；同樣，他們也表現(xiàn)出對我的關(guān)愛。當(dāng)我的客戶來的時候，我會到客戶服務(wù)部請4 位修理工，他們二話不說打開工
具箱，馬上開始檢修客戶的車。
面對這樣的關(guān)愛，這樣的服務(wù)，你還會去找誰買車？當(dāng)然去找喬-吉拉德了，因為我會向你承諾：你買了車之后，我不會對這輛車從此置之不理，而是會繼續(xù)給你更好的服務(wù)。
所以，人們口碑相傳，要買車就去找喬-吉拉德，于是來
自美國各地的人們蜂擁而至，找我買車。
Q: 因為良好的口碑相傳，所以很多人是主動來向您買
車，而不需要您開辟許多新的客戶，是嗎？
A: 是的，這就是口碑營銷。很多人來約我，有時候他們買車甚至需要等上七到十天。之所以能出現(xiàn)這樣的情況，除了服務(wù)，還有一點，就是我從來不占別人便宜，我只賺一點點利潤。當(dāng)你去過別的車行看同樣的車型，比較一下價格，你會發(fā)現(xiàn)我這里的車比那里便宜1000 美金。那么，下次你會去哪兒買呢？憑借服務(wù)和價格，通過口碑相傳，我締造了自己的銷售王國，使得人們需要排著長隊等候買車。 Q: 對于一個推銷員來說，如何讓客戶去接受您的產(chǎn)品
呢？
A: 一個出色的銷售人員應(yīng)該學(xué)會觀察客戶、了解客戶，明白他腦袋里想要的東西。當(dāng)客戶走進來的時候，你觀察他的眼睛、嘴唇；和他握手時，你要感覺自己的身體在和他對話。有一次，一個人來我的辦公室，我注視他的眼睛，他的嘴唇。他的眼神很緊張，嘴唇緊閉，充滿著緊張與恐懼，害怕得直打哆嗦。我看著他的眼睛和嘴唇問他：“先生，我能為您做些什么？當(dāng)我問話的時候，他的嘴唇開始張開，眼角的
恐懼也漸漸消失�！�
另外，你要學(xué)會傾聽，當(dāng)客戶說話的時候，你要全神貫注地傾聽。看著對方的臉，聽他的聲音，了解他話語里所包含的意思。你越善于傾聽，說話的人越信任你。但是太多的
人往往只顧著用說。
請記住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃飯。出色的銷售人員應(yīng)該學(xué)會閉嘴。閉嘴，讓別人說，別人就會開始喜
歡你。
Q: 您對名片在銷售中所起到的作用特別強調(diào)，您是如何
利用名片開展銷售的呢？
A: 許多年前，當(dāng)我看到別人在漫天發(fā)名片時，我發(fā)現(xiàn)這是一個非常不錯的主意。通過名片，我能夠與更多人認(rèn)識。我只要跟人一見面，首先就是遞上自己的名片。遞名片時，
我也在想，他拿到了你的名片，或
者留下，或者扔掉，誰知道。或許他需要，或許他知道我是個推銷員，買車就會找我。在我看來，遞名片的行為就像是農(nóng)民在播種，播完種后，農(nóng)民就會收獲他所付出的勞動。
我過去常常提著1 萬多張名片去看棒球賽或足球賽。當(dāng)進球的時候，或者比賽進入到高潮的時候，我就會站起來，大把大把將名片撒向空中，讓我的名片在空中漫天飛舞，更多人會拿到我的名片，為我銷售出更多的汽車創(chuàng)造了更多的
機會。
當(dāng)我去餐廳吃飯的時候，我在付賬時通常是多付一些小費給服務(wù)生，然后給他一盒我的名片，讓他送給其他用餐的顧客。每當(dāng)我寄送電話或網(wǎng)費賬單的時候，我也夾兩張名片，人們打開信封就會了解到我的產(chǎn)品和服務(wù)。我在不斷地
推銷自己，我沒有將自己藏起來。給我一張你的名片，同時我也給你一張我的名片。我要告訴我認(rèn)識的每個人，我是誰，我在做什么，我在賣什么，我要讓所有想買車的人都知道應(yīng)該和我聯(lián)系。我堅信推銷無時無刻不在進行，但是很多
銷售人員往往意識不到這一點。
Q: 人們也會收到很多其他汽車銷售員的名片，怎么讓他
們對您的名片感興趣呢？
A: 當(dāng)然，除了發(fā)名片之外。我還有一個方法，我每月都會給所有的客戶寄卡片。平均一月我要寄出16000 至17000 張卡片。我并不像其他汽車經(jīng)銷商那樣在卡片上寫一大堆“大降價”、“跳樓降價”、“瘋狂甩賣”、“獨家降價”之類的話，我不
會這樣做。
一月份，我會在卡片寫上“新年快樂”，簽上我的名字--喬-
吉拉德，然后寄出去。
二月份，我會寫上“情人節(jié)快樂”、“萬圣節(jié)快樂”。 一年12 個月里面，人們每月都會收到卡片，他們絕不會
忘記我的名字。
我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。在我看來，推銷是一個連續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動的結(jié)束，也是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后應(yīng)該
繼續(xù)關(guān)心顧客，才會既贏得老顧客，又吸引新顧客，你的生
意才越做越大，客戶才能越來越多。
Q: 您被許多從事銷售、市場工作的人樹立為自己的榜樣，特別是您所保持的汽車銷售的吉尼斯世界紀(jì)錄，至今為
人稱道。對于銷售人員，您有什么建議？
A: 我非常自豪，我被記載到《吉尼斯世界紀(jì)錄》，是因為我銷售了13001 輛汽車，而不是我吃了10000個香蕉。
對于營銷人員，我認(rèn)為應(yīng)該堅持在現(xiàn)在所從事行業(yè)進行發(fā)展，像一匹賽馬那樣。你知道當(dāng)賽馬在比賽的時候，騎手在它們的眼睛邊上放什么嗎？他們在賽馬的前面放一個眼鏡，這個眼鏡的目的不是為了遮去太陽，而是不讓賽馬看到周圍的景物，只要它看到正前方的目標(biāo)，直直地沖向終點。集中精力，注意目標(biāo)，永遠不要分散精力，永遠不要。 一定要集中精力從事自己的本行業(yè)，也許你在從事安利產(chǎn)品的銷售，同時兼職賣一些玫林凱產(chǎn)品，這樣你沒有辦法
把精力集中在你的本行業(yè)上。
記住，你應(yīng)該學(xué)會成為一匹專心的賽馬！
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