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培訓(xùn)招生超級(jí)銷售口才訓(xùn)練方法
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策劃師培訓(xùn)招生超級(jí)銷售口才訓(xùn)練方法 策劃師培訓(xùn)招生超級(jí)銷售口才訓(xùn)練方法 培訓(xùn)招生
世界上沒有完不成的任務(wù)，只有完不成任務(wù)的人，人細(xì)分起來又分三種人： 世界上沒有完不成的任務(wù)，只有完不成任務(wù)的人，人細(xì)分起來又分三種人：
： 1、一種“人” 這種人是當(dāng)一天和尚撞一天鐘，不懂得珍惜生命，只知道混 一種“ 日子的人，屬于意志平淡的人，這種人注定當(dāng)不了領(lǐng)導(dǎo)，而且還會(huì)應(yīng)驗(yàn)一句 古話“今天工作不努力，明日拼命找工作” ，這是一種不懂得感恩、不負(fù)責(zé) 任的人。 一種是“人才” 2、一種是“人才” 這種人是有責(zé)任心、有追求、能夠積極用心工作，能持 ： 續(xù)不懈地提高工作效率的人， 是用業(yè)績(jī)證明自己價(jià)值的人， 這種人一定會(huì)大 有作為，并得到別人的尊重，光耀一生。 一種是“庸人” 3、一種是“庸人” 庸人是心態(tài)不好，完不成任務(wù)還總愛找借口，前途渺茫， ： 見識(shí)淺陋、沒有作為的人，庸庸碌碌的人，這種人是不善于解決問題而是善 于推卻責(zé)任的人。 做人是一生、做庸人也是一生，做人才更是一生，你是什么樣的人， 做人是一生、做庸人也是一生，做人才更是一生，你是什么樣的人， 不是別人給你定的位，而是你做的事情決定了自己屬于那一種人。 不是別人給你定的位，而是你做的事情決定了自己屬于那一種人。 從今天開始想成為什么樣的人，你準(zhǔn)備好了嗎？ 從今天開始想成為什么樣的人，你準(zhǔn)備好了嗎？
只要用心背下我下面的這些話，并流利的運(yùn)用到工作中，你一定會(huì)是走在人才的道路上。 只要用心背下我下面的這些話，并流利的運(yùn)用到工作中，你一定會(huì)是走在人才的道路上。 走在人才的道路上 一．?dāng)[正說話時(shí)的心態(tài)； 擺正說話時(shí)的心態(tài)； 1、自信是最有力的說服者； 2、積極的心態(tài)蘊(yùn)含無限潛能； 3、讓客戶從言談中看出你的責(zé)任心； 4、誠(chéng)信使溝通更有效； 5、心急吃不了熱豆腐； 6、對(duì)待拒絕也要有好的心態(tài)； 7、談話可尊重客戶而非恭維客戶； 8、恐懼讓你語(yǔ)無倫次。 二．瞬間獲得客戶信賴 1、用開場(chǎng)白抓住客戶； 2、開場(chǎng)白的幾種方式（寒暄的方式，問候式寒暄，聊天式寒暄┉┉┉其他形式，找賣點(diǎn)，提問題， 打消顧慮，掌握最基本的肢體語(yǔ)言；握手，手勢(shì)，體態(tài)，眼神，微笑，鞠躬）； 3、問候客戶的動(dòng)作要得當(dāng)； 4、與客戶保持同步心態(tài)； 5、贊美客戶有方法； 6、認(rèn)可與贊美（贊美發(fā)出內(nèi)心，特別之處要特別贊美，贊美要恰到好處，不要脫離客戶進(jìn)行贊
美， 不同客戶不同贊美方式，贊美角度不同）； 7、做個(gè)好的聆聽者（集中精力，認(rèn)真傾聽，即使總結(jié)，歸納客戶觀點(diǎn)，不直接反駁客戶觀點(diǎn)。不隨
便打斷客戶的談話。向客戶敞開心扉）； 8、打破彼此間的心墻； 9、善于與客戶心靈溝通； 10 尋找共同點(diǎn)是前進(jìn)的突破口。 三．讓客戶愛上你的策劃師培訓(xùn)認(rèn)證 讓客戶愛上你的策劃師培訓(xùn)認(rèn)證 1、聲情并茂的介紹策劃師培訓(xùn)認(rèn)證； 2、策劃師培訓(xùn)認(rèn)證介紹要有步驟； 3、如何使你的策劃師培訓(xùn)認(rèn)證更有效； 4、切忌不要過分夸大策劃師培訓(xùn)認(rèn)證的優(yōu)點(diǎn)； 5、正確識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策劃師培訓(xùn)認(rèn)證； 5、讓客戶參與到其中； 四．合理向客戶提問 ， 1、銷售提問要有順序 ； 2、向客戶提問的 5 種方式（主動(dòng)，選擇，聲東擊西，演繹，建議，誘導(dǎo)，重復(fù)）； 3、提高客戶對(duì)策劃師培訓(xùn)認(rèn)證需求的緊迫感（通過客戶需求熔化困難，持續(xù)提醒客戶困難存在，反 問客戶有技巧（機(jī)智，幽默，諷刺，疑問，層遞）； 4、幽默談吐的語(yǔ)言技巧； 5、運(yùn)用幽默注意的問題（（l）不同輩分的人玩笑要適當(dāng)，（2）和殘疾人開玩笑要注意避諱，（3）和
異性單獨(dú)相處時(shí)忌開玩笑， （4）朋友陪客時(shí)忌和朋友開玩笑， （5）不要以為捉弄他人也是開玩笑， （6）內(nèi) 容要高雅， （7）態(tài)度要友善，（8）要區(qū)別對(duì)象）；
6、有幽默化解危機(jī)； 7、用自嘲的方式表達(dá)幽默 ； 8、用幽默緩解客戶情緒； 9、用狡猾的提問吸引客戶（二選一。吊客戶的胃口，拖延戰(zhàn)術(shù)）。 五，實(shí)現(xiàn)成交講究方法； 實(shí)現(xiàn)成交講究方法； 1、主動(dòng)解決客戶的猶豫不決； 2、引導(dǎo)客戶說出猶豫的原因； 4、幫助客戶排出猶豫心理； 5、給點(diǎn)壓力和誘惑，找到幫手與你一起談判； 6、利用身邊的人，利用曾經(jīng)合作的知名公司； 7、拿出事實(shí)與數(shù)據(jù)證明，用激將法促進(jìn)成交； 8、提醒客戶可能喪失利益； 9、暗示客戶可能的威脅或者產(chǎn)生的隱患； 10、幫助客戶做出決定，使用肯定成交法； 11、探究客戶不成交的原因，假設(shè)成交的好處； 12、識(shí)別客戶成交的信號(hào)(從客戶表情中識(shí)別，客戶行為，從客戶語(yǔ)言中識(shí)別等)； 13、與客戶雙贏的成交方可成功； 14、讓客戶明白參加策劃師培訓(xùn)認(rèn)證會(huì)為他本人、家庭及單位帶來的利益； 15、雙方長(zhǎng)期合作好處，介紹策劃師培訓(xùn)認(rèn)證一定要從客戶需求出發(fā)； 16、不給客戶找借口的機(jī)會(huì)。讓客戶自己說出自己的需求； 17、為客戶創(chuàng)造需求，從客戶言行舉止中尋找突破口； 18、把客戶的“不是”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆恰钡�，（主觀不喜歡，客觀依據(jù)，個(gè)人防范心理，不是的借口）；
. 六，巧妙處理客戶異議； . 巧妙處理客戶異議； 1
、弄清客戶異議的真正原因，客戶擔(dān)心策劃師培訓(xùn)認(rèn)證質(zhì)量； 2、價(jià)格不合理，對(duì)公司或者中國(guó)策劃學(xué)院不信任； 3、服務(wù)無保障，消極心理，他人從中作梗； 4、想辦法讓客戶主動(dòng)巧妙提問； 5、成交機(jī)會(huì)難得。引導(dǎo)客戶提出問題； 6、注意對(duì)客戶的傾聽，利用假設(shè)營(yíng)造成交情景； 7、不能堅(jiān)決否定對(duì)方（以理服人，友好態(tài)度，拿出事實(shí)）； 8、真誠(chéng)能化解拒絕（真誠(chéng)的第一印象，讓客戶覺得你是在幫他，永遠(yuǎn)不要太貪婪）； 9、慎重處理過激的異議（如果是我們本身問題就要勇于承擔(dān)責(zé)任，平息客戶情緒，先處理心情后處 理事情，平和的態(tài)度與客戶對(duì)接）； 10、客戶異議有真有假正確對(duì)待（仔細(xì)觀察，認(rèn)真傾聽，即使詢問，絕不與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)）； 11、不要直接反駁客戶的意見（先傾聽后解答，注意你的遣詞造句，把客戶的異議切割處理，放松 情緒，認(rèn)真傾聽，仔細(xì)分析，謹(jǐn)慎回應(yīng)，稍事停頓，友善回答，避開枝節(jié)，機(jī)智回應(yīng)）； 12、重視客戶陪同者的意見，了解陪同者的想法； 13、給予陪同者足夠的重視和尊重，征詢陪同者的意見，拒絕時(shí)不要傷和氣； 14、把拒絕看作一種常態(tài)，換位思考客戶拒絕的原因； 15、從拒絕中尋找機(jī)會(huì)。 七、有效應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)； 有效應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)； 1、讓客戶明白一分錢一分貨，（為客戶計(jì)算性價(jià)比，用事實(shí)說話，報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)要選對(duì)） 2、搞清楚客戶身份后在報(bào)價(jià)，在最佳時(shí)機(jī)報(bào)價(jià)； 3、不要在開始時(shí)就報(bào)價(jià)過低，分析客戶后再報(bào)價(jià) 4、適當(dāng)?shù)淖尶蛻舫鰞r(jià)和享受優(yōu)惠，（了解客戶購(gòu)買情況，給客戶一個(gè)價(jià)格范圍） 5、以退為進(jìn)談判法，（在有回報(bào)的情況下做出讓步為溝通留下余地，放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)從大局出發(fā)，了解客 戶底限） 6、如何打破價(jià)格談判僵局（始終尊重客戶，制造輕松的談判的氛圍，具體問題具體解決，暫時(shí)停止 談判，更換銷售人員） 八、如何因?qū)﹄y纏客戶； 如何因?qū)﹄y纏客戶； 1、巧妙應(yīng)對(duì)總是猶豫不決的客戶(找出原因，盡量挽留客戶，激起客戶的購(gòu)買熱情，讓客戶對(duì)策劃師 培訓(xùn)認(rèn)證增加印象) 2、利用反對(duì)意見向前邁進(jìn)，（不要被客戶的反對(duì)意見嚇到，把反對(duì)意見轉(zhuǎn)換成一個(gè)或幾個(gè)問題，讓 客戶了解策劃師培訓(xùn)認(rèn)證的優(yōu)勢(shì)，消除客戶的誤解，不過多的停留于客戶的瑣碎問題） 3、如何面對(duì)固執(zhí)型客戶，（尋找原因，用事實(shí)與客戶說話，給予客戶一定的肯定） 4、如何面對(duì)話癆型客戶，（自己掌握談話主動(dòng)權(quán)，不要過于在乎客戶的語(yǔ)言，善于傾聽有價(jià)值的語(yǔ) 言，利用客戶語(yǔ)言制造銷售機(jī)會(huì)） 5、如何面對(duì)沉默寡言型的客戶；（善于察言觀色。幫客戶打開話匣子。努力營(yíng)造語(yǔ)言客戶的談話的 氛圍 6、
如何面對(duì)冷漠型客戶（了解客戶的關(guān)注點(diǎn)和興趣點(diǎn)，聊出客戶熱情，保持始終如一的誠(chéng)懇態(tài)度） 7、如何面對(duì)事事皆懂的客戶，（熟之與所售策劃師培訓(xùn)認(rèn)證的相關(guān)知識(shí)，盡可知公司策劃師培訓(xùn)認(rèn) 證的相關(guān)知識(shí)及基本特征，抓住機(jī)會(huì)贊美客戶一番。善于轉(zhuǎn)換談話焦點(diǎn)）
8、如何面對(duì)性急的客戶（保持始終如一的需求心，客戶法脾氣時(shí)，不要吝嗇道歉，） 9、如何面對(duì)愛爭(zhēng)論的客戶， （用幽默營(yíng)造和諧氣氛，給客戶談話的機(jī)會(huì)，不要直接反駁客戶的意見）
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