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商務(wù)談判技巧案例分析
案例分析--信息真空和談判者的兩難境地
案例：
皮博迪產(chǎn)品公司（Peabody Products）剛從英國皇家海軍贏得了一個在未來12個月內(nèi)生產(chǎn)電動發(fā)動機的大合同，于是開始匆忙地尋找必要的供貨關(guān)系。在原料中，它需要20 000根線束，而且要得很急。不幸的是，他所有的固定供貨商都已經(jīng)接了其他的訂貨工作。于是，采購部找到了一個名為西部制造公司的小部件制造商，該公司位于郊區(qū)。
上述兩個公司對彼此都不甚了解，自然他們的談判代表有理由不分享某些信息。例如：皮博迪產(chǎn)品公司的代表不希望西部制造公司的人知道他們在短期內(nèi)是多么迫切需要那20 000根線束。沒有那些線束，他們與皇家海軍的交易可能會成為泡影。該公司的一個官員說：“如果西部制造公司的人知道這一點，那么我們的談判地位將會很糟，而且一定會在價格上收到欺騙。他們將指導(dǎo)他們有能力使我們在談判中一籌莫展。”西部制造公司的人同樣也認為他們在談判中的劣勢�！叭绻げ┑瞎局牢覀円�40%的開工率進行生產(chǎn)，那么他們會要求我們以最低價格出貨，而我們可能真的會以該價格供貨。”
分析:
閱讀以上案例知道，盡管皮博迪產(chǎn)品公司和西部制造公司由于重要的商業(yè)原因彼此需要，但他們雙方?jīng)]有意識到這一點。各方都害怕
向?qū)Ψ浇沂咀约核幘秤龅男畔�。如果沒有一方大聲地說出自己的情況，那么交易會很難完成。在雙方完全不知情的情況下進行的交易使得產(chǎn)品公司的競價購買和西部制造公司的供貨出售在當前狀態(tài)下各行其事，以至于各方都會鼓勵其代表撤出談判。這種情況具有談判學(xué)者所稱的談判者進退兩難的境地的癥狀。在這種進退兩難的情況下，如果兩方都能向?qū)Ψ教岢鲎约旱男枨蠛蜕虡I(yè)處境的信息，那么他們都能創(chuàng)造價值。但如果這是單向的信息分享，那么提供信息的一方就會遭受損失。
根據(jù)雙方目前所處的狀態(tài)，我作出了“談判者進退兩難的境地”表格：
在談判者進退兩難的境地中，第一個向?qū)Ψ浇沂局匾畔⒌囊环綄⑻幱谖ｋU中。保持沉默卻鼓勵對方開放信息的一方將在談判中獲得
最大利益。但是，如果談判的雙方保持沉默的話，那么他們都將成為談判的失敗者。
那么如何為了雙方共同的利益擺脫這種進退兩難的境地呢？我認為最好的答案就是謹慎、互惠、增加信息共享。此時，一方要承擔一點兒的風(fēng)險，即向?qū)Ψ浇忉屢稽c關(guān)于己方利益的信息，隨后帶著疑問向?qū)Ψ秸f“現(xiàn)在，告訴我們一些有關(guān)你方利益的信息�！绷硪环降幕セ菰瓌t則可以幫助雙方建立一種彼此信任的氛圍，在這種氛圍下更進一步的信息分享才能安全。隨著彼此的信任和信息分享的增加，各方會公布更多自己的打算，并能確定創(chuàng)造互惠價值并爭取自身利益的機會。
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