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藥品銷(xiāo)售流程
銷(xiāo)售流程指目標(biāo)客戶(hù)產(chǎn)生銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售人員針對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)并產(chǎn)生結(jié)果的過(guò)程。以下是小編為大家整理的藥品銷(xiāo)售流程，希望對(duì)大家有所幫助。
基本步驟一：等待時(shí)機(jī)
當(dāng)顧客還沒(méi)有上門(mén)之前，營(yíng)業(yè)員應(yīng)當(dāng)耐心地等待時(shí)機(jī)。在待機(jī)階段里，營(yíng)業(yè)員要隨時(shí)做好迎接顧客的準(zhǔn)備，不能松松垮垮，無(wú)精打采。營(yíng)業(yè)員要保持良好的精神面貌，要堅(jiān)守在自己的固定位置，不能擅離崗位四處游走，不能交頭接耳，聊天閑扯。
基本步驟二：初步接觸
顧客進(jìn)店之后，營(yíng)業(yè)員可以一邊和顧客寒喧，一邊和顧客接近，這一行動(dòng)稱(chēng)之為“初步接觸”。
營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家認(rèn)為：“初步接觸的成功是銷(xiāo)售工作成功的一半。”但初步接觸，難就難在選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，不讓顧客覺(jué)得過(guò)于突兀。
(1)、當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一藥品，若有所思之時(shí)；
(2)、當(dāng)顧客抬起頭來(lái)的時(shí)候；
(3)、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)；
(4)、當(dāng)顧客的眼睛在搜尋之時(shí)；
(5)、當(dāng)顧客與營(yíng)業(yè)員的眼光相碰時(shí)。
把握好這五個(gè)時(shí)機(jī)后，優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員一般會(huì)以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸：
(1)、與顧客打個(gè)招呼；
(2)、直接向顧客介紹他中意的藥品；
(3)、詢(xún)問(wèn)顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿。
基本步驟三：藥品提示
所謂“藥品提示”，就是想辦法讓顧客了解藥品的詳細(xì)說(shuō)明。藥品提示要對(duì)應(yīng)于顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程之中的聯(lián)想階段與欲望階段之間。藥品提示不但要讓顧客把藥品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。
優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員在做藥品提示時(shí)一般會(huì)用下列五種方法：
(1)、讓顧客了解藥品的使用過(guò)程;(一天幾次，一次多少，飯前或飯后，忌口等。)
(2)、讓顧客了解藥品禁忌癥;
(3)、讓顧客了解藥品的療效;(描述服藥后的效果)
(4)、拿幾種藥品讓顧客選擇比較;
(5)、按照從低檔品到高檔品的順序拿藥品。
基本步驟四：揣摩顧客的需要
前面我們介紹了種帶著不同的目的而來(lái)的顧客。這些顧客有著不同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，其需求是不同的，所以營(yíng)業(yè)員要善于揣摩顧客的需要，明確顧客究竟要買(mǎi)什么樣的藥品，治療什么病，這樣才能向顧客推薦最合適的藥品，幫助顧客做出最明智的選擇。
優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員一般用以下四種方法來(lái)揣摩顧客的需要：
方法一：通過(guò)觀察顧客的動(dòng)作和表情來(lái)探測(cè)顧客的需要;
方法二：通過(guò)向顧客推薦一、兩種藥品，觀察顧客反應(yīng)，以此來(lái)了解顧客的愿望;
方法三：通過(guò)自然的提問(wèn)來(lái)詢(xún)問(wèn)顧客的想法;
方法四：善意地傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。
“揣摩顧客需要”與“藥品提示”結(jié)合起來(lái)，兩個(gè)步驟交替進(jìn)行，不應(yīng)把它們割裂開(kāi)來(lái)。
基本步驟五：藥品說(shuō)明
顧客在產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)欲望之后，并不能立即決定購(gòu)買(mǎi)，還必須進(jìn)行比較、權(quán)衡，直到對(duì)藥品充分信賴(lài)之后，才會(huì)購(gòu)買(mǎi)，在這個(gè)過(guò)程之中，營(yíng)業(yè)員就必須做好藥品的專(zhuān)業(yè)說(shuō)明工作。
藥品說(shuō)明即營(yíng)業(yè)員向顧客介紹藥品的療效。這就要求營(yíng)業(yè)員對(duì)于自己店里的藥品有充分的了解。同時(shí)還要注意的是，藥品說(shuō)明并不是在給顧客開(kāi)藥品知識(shí)講座，藥品說(shuō)明必須有針對(duì)性，要針對(duì)顧客的疑慮進(jìn)行澄清說(shuō)明，要針對(duì)顧客的興趣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化說(shuō)明。一定要在不失專(zhuān)業(yè)知識(shí)的前提下，用語(yǔ)盡量通俗易懂。
基本步驟六：勸說(shuō)
顧客在聽(tīng)了營(yíng)業(yè)員的相關(guān)講解之后，就開(kāi)始做出決策了，這時(shí)營(yíng)業(yè)員要把握機(jī)會(huì)，及時(shí)游說(shuō)達(dá)成購(gòu)買(mǎi)，這一步驟稱(chēng)為“勸說(shuō)”。
一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員勸說(shuō)應(yīng)有以下面5個(gè)特點(diǎn)：
(1)、實(shí)事求是的勸說(shuō)；
(2)、投其所好的勸說(shuō)；
(3)、輔以動(dòng)作的勸說(shuō)；
(4)、用藥品本身質(zhì)量的勸說(shuō)；
(5)、幫助顧客比較、選擇的勸說(shuō)。
基本步驟七：把握銷(xiāo)售要點(diǎn)
一個(gè)顧客對(duì)于藥品往往會(huì)有較多需求，但其中必有一個(gè)需求是主要的，而能否滿足這個(gè)主要需求是促使顧客購(gòu)買(mǎi)的最重要因素。
我們把這些最能導(dǎo)致顧客購(gòu)買(mǎi)的藥品特性稱(chēng)之為銷(xiāo)售要點(diǎn)，當(dāng)營(yíng)業(yè)員把握住了銷(xiāo)售要點(diǎn)，并有的放矢地向顧客推薦藥品時(shí)，交易是最易于完成的。
基本步驟八：成交
顧客在對(duì)藥品和營(yíng)業(yè)員產(chǎn)生了信賴(lài)之后，就會(huì)決定采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。但有的顧客還會(huì)殘存有一絲疑慮，又不好明著向營(yíng)業(yè)員說(shuō)，這就需要營(yíng)業(yè)員做進(jìn)一步的說(shuō)明和服務(wù)工作，這一步驟稱(chēng)為“成交”。
當(dāng)出現(xiàn)以下八種情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了：
(1)、顧客突然不再發(fā)問(wèn)了；
(2)、顧客的話題集中在某個(gè)藥品上時(shí)；
(3)、顧客不講話而若有所思時(shí)；
(4)、顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)；
(5)、顧客開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí)；
(6)、顧客開(kāi)始詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量時(shí)；
(7)、顧客關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)；
(8)、顧客不斷反復(fù)地問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)。
在這些成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)，營(yíng)業(yè)員為了促進(jìn)及早成交，一般應(yīng)采用以下四種方法：
(1)、不要給顧客再看新的藥品了;
(2)、縮小藥品選擇的范圍;
(3)、幫助確定顧客所要的藥品;
(4)、對(duì)顧客想買(mǎi)的藥品作一些簡(jiǎn)要的要點(diǎn)說(shuō)明，促使其下定決心。
這一過(guò)程千萬(wàn)不能用粗暴、生硬的語(yǔ)言去催促顧客。在“怎么樣，您到底買(mǎi)還是不買(mǎi)”“您老磨蹭什么，沒(méi)看我這兒顧客多著嗎?”等聲音剛落之后，顧客倒是下定決心——不買(mǎi)了!
基本步驟九：收款和包裝
顧客決定購(gòu)買(mǎi)后，營(yíng)業(yè)員就要進(jìn)行收款和包裝。在收款時(shí)，營(yíng)業(yè)員必須唱收唱付，清楚準(zhǔn)確，以免雙方出現(xiàn)不愉快。
一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員在收款時(shí)要做到以下五條：
(1)、讓顧客知道藥品的價(jià)格；
(2)、收到貨款后，把金額大聲說(shuō)出來(lái)；
(3)、在將錢(qián)放進(jìn)收款箱之前，再數(shù)點(diǎn)一遍；
(4)、找錢(qián)時(shí)，要把數(shù)目復(fù)述一次；
(5)、將余額交給顧客時(shí)，要再確認(rèn)一遍。
收款結(jié)束后，接下來(lái)是藥品包裝，對(duì)于包裝藥品要注意三點(diǎn)：
(1)、包裝力求牢固、安全、整齊、美觀;
(2)、包裝之前要特別注意檢查藥品有沒(méi)有破損臟污;
(3)、包裝時(shí)要快捷穩(wěn)妥，不要拖沓。
在包裝過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員還可以向顧客提一些友好的建議，增強(qiáng)店方與顧客的感情聯(lián)絡(luò)，也可以根據(jù)顧客的情況再次推薦相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。
基本步驟十：送客
包裝完畢后，營(yíng)業(yè)員應(yīng)將藥品雙手遞給客人，并懷著感激的心情向顧客道謝，并歡迎他下次再來(lái)。另外要注意留心顧客是否落下了什么藥品，如果有，要及時(shí)提醒。
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