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直銷人如何更好地把產(chǎn)品介紹給顧客
直銷人如何更好地把產(chǎn)品介紹給顧客
直銷過程中如何介紹產(chǎn)品力求引起顧客對產(chǎn)品的興趣，這是實現(xiàn)推銷目的的關(guān)鍵。如果顧客對你推銷的產(chǎn)品沒有興趣，那么很難想象你能將產(chǎn)品推銷出去。誘導(dǎo)顧客對產(chǎn)品的興趣應(yīng)該遵循一個循序漸進(jìn)的原則。也就是說，顧客的興趣是慢慢地成長起來的，因此，誘導(dǎo)顧客的興趣也要一步一步地來，決不可性急。引導(dǎo)顧客的興趣首先要展示你所推銷的產(chǎn)品，并盡力使顧客對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。那么，在向顧客介紹產(chǎn)品的過程中，直銷人員應(yīng)該注意哪些問題和技巧呢？”
一、進(jìn)行產(chǎn)品解說的秘訣
在直銷過程中，當(dāng)直銷人員面對陌生的顧客時，進(jìn)行產(chǎn)品解說是必不可少的一個環(huán)節(jié)，也是關(guān)鍵的一步，但是產(chǎn)品解說也得講究技巧，也有秘訣。要是你掌握了這些秘訣，你的產(chǎn)品推銷起來肯定會順利，因為“好的開始是成功的一半。” 要做好產(chǎn)品解說，必須把握下面這兩條秘訣：一是要多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價值而少談價格；二是要多作示范而別光說不練。
1、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性價比
有些直銷人員總是大力強(qiáng)調(diào)價格，說明自己的產(chǎn)品是如何的便宜， 卻從不注重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品自身的價值。作為直銷人員，你必須強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性、優(yōu)質(zhì)性、合法性以及滿意保證。一般的直銷產(chǎn)品多由獨(dú)特材料與配方制造而成，或?qū)儆谛掳l(fā)明，或有專利權(quán)，市場上買不到。而越是市場買不到的產(chǎn)品，肯定越是受歡迎。一旦這種產(chǎn)品多了，推銷起來當(dāng)然就不那么容易啦！而且有些顧客會認(rèn)為價格過高！現(xiàn)在直銷這些行業(yè)發(fā)展得很快，所以直銷的產(chǎn)品也越來越多，市場上其他同類型的產(chǎn)品也很多。人們的生活水平越來越高，價格已經(jīng)不再是顧客考慮的惟一因素，品質(zhì)才是更重要的。
2、多做產(chǎn)品使用示范
在直銷過程中，多做示范是非常重要的。俗話說得好，“百聞不如 一見”。直銷人員向顧客推薦的產(chǎn)品，一定要讓對方不僅聽到，而且還要看到，甚至要摸到，必要時就得當(dāng)場示范了。 直銷人員應(yīng)邊作示范邊問對方感覺如何， 這樣才能 “心到、 手到、 眼到”。不怕不識貨，就怕貨比貨，拿自己的產(chǎn)品與其他公司的產(chǎn)品作比較示范，可以讓顧客感覺到產(chǎn)品實實在在的品質(zhì)，從而更容易接受產(chǎn)品。
二、介紹產(chǎn)品的方法
直銷人員在推銷產(chǎn)品時，不僅僅是“能說會道”，還要直銷人員的誠意、產(chǎn)品本身的效用。任何一位顧客預(yù)購一件產(chǎn)品時首先考慮的都是產(chǎn)品有何用處和效果怎么樣。直銷人員向顧客介紹直銷產(chǎn)品時可以使用以下幾種方法：
1、直接講解法
這種方法節(jié)省時間，符合現(xiàn)代人的生活節(jié)奏，很有優(yōu)越性。在講解時要注意重點(diǎn)，講解的內(nèi)容應(yīng)易于顧客了解。直銷人員直接明了地向顧客介紹產(chǎn)品，會讓顧客覺得這個直銷人員的工作很有效率，還懂得替顧客著想，節(jié)省顧客的時間和精力，于是很容易被顧客接受。
2、舉例說明法
可以舉些使用產(chǎn)品的實例，說明它體現(xiàn)了哪些效用、優(yōu)點(diǎn)及特點(diǎn)。不直接向顧客講解，可以使顧客感到輕松和容易接受，所以間接的辦法得到了廣泛的應(yīng)用、雖然是間接介紹產(chǎn)品的效用、優(yōu)點(diǎn)及特點(diǎn)，但直銷人員應(yīng)該記住，介紹時始終不能脫離銷售這個主題，不然就起不到應(yīng)有的作用了。要注意的是舉例不能亂說一通，要真實、實事求是。和直接介紹相比，間接介紹產(chǎn)品會花費(fèi)更多一點(diǎn)的時間和精力，但是可能會更容易被顧客接受。所以，間接介紹產(chǎn)品也不失為一種很好的方法。
3、借助名人法
運(yùn)用這種方法時一定要是真人實事，否則后果不堪設(shè)想。利用一些有名望的人來說明產(chǎn)品，事實上就是利用一種“光環(huán)效應(yīng)”。當(dāng)人們覺得某個人有威望時，就會相信他所做的決定、所買的產(chǎn)品。但是，如果直銷人員在運(yùn)用這個辦法時不尊重事實，自己胡編亂造，那不僅會起不到宣傳作用，還很可能會讓顧客覺得你是在欺騙他，從此再也不去信任你了。
4、激將法
俗話說：“挑剔是買主。”你越幫他挑剔，他就越是理智地考慮購買，正所謂“請將不如激將” ，有些顧客在心里接受了直銷人員的產(chǎn)品，但在口頭上還在挑三揀四。也許他只是想通過挑剔的語言來讓直銷人員感到心虛，從而在價格上給自己一些更大的優(yōu)惠。所以直銷人員不要怕顧客的挑剔。當(dāng)遇到這種情況時，可以采用激將法。例如可以對顧客說：“如果您覺得不能接受，那您就再考慮—下，我們改天再談吧！”這樣，顧客可能被激將，從而促使自己立即購買。
5、實際示范法
像擺地攤賣玻璃刀的人那樣，一刀一刀地切割玻璃，使購買者一目了然看到它好用，自然會愿意購買。實際上運(yùn)用這個方法等于直接向顧客介紹了產(chǎn)品的效用、優(yōu)點(diǎn)及特性，有時效果會更好，因為它符合了顧客的心理。有時直銷人員還可以請顧客表演，因為顧客更相信顧客。而且顧客親自使用了產(chǎn)品，更會相信產(chǎn)品的好處。
6、展示解說法
此法與上面的實際示范法有共同之處，就是都將產(chǎn)品展示在顧客面前，所不同的是前者只用實際示范使顧客相信，后者則是邊展示邊解說。生動的描述與說明加上產(chǎn)品本身的魅力，更容易使顧客產(chǎn)生購買欲望。因此在展示產(chǎn)品時要特別注意展示的步驟與藝術(shù)效果，注意展示的氣氛。
7、文圖展示法
當(dāng)有些產(chǎn)品不便于直接演示時，最好使用這種方法。因為這種方法既方便又生動、 形象， 給人以真實感。這里不但要注意展示的真實性、藝術(shù)性，還要盡量使展示圖文并茂，這樣銷售效果會更好。在很多時候，直銷人員可以利用一些文字與圖片的色彩和畫面來吸引顧客的目光。只要直銷人員展示得好，就會讓顧客感到滿意。
8、資料證明法
一般產(chǎn)品的銷售往往用這種方法，因為證明材料最容易令顧客信服，如某產(chǎn)品獲XX獎，或經(jīng)過XX部門認(rèn)定等資料，最具說服力。如果能在洽談、演示之中不知不覺地使顧客了解證明資料，效果會更好。
三、介紹產(chǎn)品時應(yīng)注意的問題
直銷人員在向顧客介紹產(chǎn)品時，是有一定技巧的。直銷人員只有充分掌握了這些技巧，才能更好地利用展示產(chǎn)品所帶來的好處。
1、找一個好的展示角度
人們總是從一定的角度去觀察事物的，角度的不同會使人獲得不同的感覺和感受，從而形成不同的印象和看法。所以，直銷人員展示產(chǎn)品的角度應(yīng)該有助于顧客了解產(chǎn)品，使顧客感到新奇，從而形成良好的第一印象。直銷人員一旦為所推銷的產(chǎn)品找到了合適的角度，并將產(chǎn)品以合適的角度展示給顧客，一定會收到好的效果。相反，如果直銷人員在展示產(chǎn)品時的角度選擇不合理，讓顧客看不清楚，體會不到產(chǎn)品的好處，就肯定不會取得效果，還會讓顧客覺得沒有興趣，浪費(fèi)了自己的時間，從而引起顧客的不滿。
2、找一個好的展示時機(jī)
產(chǎn)品展示必須選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，以引起顧客的注意。直銷人員一旦尋找到了一個恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，那么他展示的產(chǎn)品就可能吸引更多的顧客。也就是說，那時他的展示更能引起顧客的興趣。只有引起了顧客的注意，才能更好的銷售出產(chǎn)品。
3、有一個欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度
當(dāng)直銷人員在向顧客展示產(chǎn)品時，必須表現(xiàn)出十分欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度，這樣你的展示活動才能收到理想的效果。同時要充分利用顧客的嗅覺、聽覺、視覺和觸覺。如果直銷人員一點(diǎn)也不欣賞自己的產(chǎn)品，在展示產(chǎn)品時必然會顯露出來。如果細(xì)心的顧客覺得連直銷人員自己都不欣賞自己的產(chǎn)品，那這產(chǎn)品肯定不會是好的產(chǎn)品。
4、展示產(chǎn)品時要誘導(dǎo)顧客的興趣
在直銷過程中，直銷人員最好能夠制造出戲劇性的效果。制造戲劇效果實際上是與展示商品同時進(jìn)行的，它可以使你所推銷的產(chǎn)品成為生動故事的主角， 以增加顧客對產(chǎn)品的信賴， 加深顧客
對產(chǎn)品的印象，顧客的興趣自然也會隨之倍增。受到大學(xué)生歡迎的教授，并不一定是因為他講課的內(nèi)容有何超人之處，而很可能是因為他講課的方式和技巧使他的課既深入淺出而又能讓學(xué)生理解。 成功的直銷人員也是在對自己直銷商品充分認(rèn)識的基礎(chǔ)上，以一定獨(dú)到的方式把它講出來，使顧客一聽就懂。
那么怎樣才能讓顧客一聽就明白呢？我們知道小的商品可以隨身攜帶，可以展示在顧客面前，而大型商品（汽車、房地產(chǎn)等）或抽象的商品（保險、證券等）則無法隨身攜帶，顧客也就看不見。摸不著了，這便需要直銷人員將其利益具體化、形象化（照片、畫圖、制表等）、戲劇化，以表現(xiàn)商品的魅力。直銷人員推銷商品如果“有圖為證”，那么既能讓自己省半天口舌，又比言辭說明更具有吸引力和說服力。直銷人員想要制造戲劇性的效果有很多方法， 其中有一種很有效的方法，那就是當(dāng)面試驗。
當(dāng)面試驗是通過戲劇性的表演把產(chǎn)品的性能展示給顧客。它是直接試驗產(chǎn)品的使用狀況，并且要在合理使用范圍內(nèi)進(jìn)行。有不少的試驗具有很強(qiáng)的戲劇性，卻證明不了產(chǎn)直銷人如何更好地把產(chǎn)品介紹給顧客品的實際性能。 只要有可能，試驗應(yīng)當(dāng)由顧客自己來做，而不是由直銷人員來做，這樣，不僅能引起顧客對你所推銷的產(chǎn)品的興趣，而且可以增強(qiáng)顧客對你推銷的產(chǎn)品的信心。在你允許他試驗時，你應(yīng)該告訴他試驗的可能結(jié)果什么，這徉，顧客才將注意力集中到試驗的正確方向上來。
在進(jìn)行試驗時，直銷人員必須注意避免失敗。因為你的實驗一旦失敗，你先前無論多好的表演都無濟(jì)于事。直銷人員應(yīng)該有切實的把握保證其試驗的成功，否則，你的試驗創(chuàng)造的戲劇效果只能更加不利于提起顧客的興趣。另外，一般來講，最好不要使用你賣給人家的實際產(chǎn)品來進(jìn)行試驗，這樣會使顧客不安。直銷人員應(yīng)該準(zhǔn)備專門用來試驗的產(chǎn)品，而給顧客的產(chǎn)品最好是新的。
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