銷售人員必知的十個步驟

在做銷售的過程中，銷售人員只有清楚了思路、掌握了銷售步驟，才能更有目的、更游刃有余地做事情。

一般而言，對于銷售人員來說，需要知道以下十個步驟。

步驟之一：事先的準(zhǔn)備

① 專業(yè)知識，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點。

② 感恩的心態(tài)(感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人)。

③ 一個有說服力的人，會影響許多人的一生。

④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。

⑤ 列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。(一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點)。

⑥ 給自己做一個夢想版——每個人的夢想版，列在墻上!

⑦ 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動來的。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。

步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

① 大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。

② 人生最大的弱點是沒有激情。

③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限!

④ 行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。

* 食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、http://www.szmdbiao.com羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

步驟之三：與顧客建立信賴感

①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。

② 透過傾聽。80%的時間應(yīng)由顧客講話。

③ 推銷是用問的。

④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題�！�—要問“是”的問題——要從小“事”開始發(fā)問——問約束性的問題�！�— 顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。(如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望)。* 撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。 ⑤ 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音(傾聽對方的表情)�！�—不要插嘴，認(rèn)真聽。——等全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽。

⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。

⑦ 溝通的三大要素：(在溝通要素上，與顧客保持一致)

① 文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。

為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。

溝通中的人物分類：

①視覺性(講話特別快)②聽覺性③觸覺性。

握手——溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。

服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。

步驟之四：了解顧客的問題、需求

渴望：

①現(xiàn)在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變??④決策人是誰??⑤解決方案(是不是唯一的決策者)

當(dāng)與顧客初次見面時，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財務(wù)狀況

推銷中的提問：很詳細(xì)詢問：

① 你對產(chǎn)品的各項需求

② 你的各項要求中最重要的一項是什么?第二項、第三項呢?(因此得出顧客的“購買價值觀”!)此為“測試成交”。

關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。

步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值

(錢是價值的交換)

顧客購買，因為對他有價值。

不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他(她)最重要。 你認(rèn)為什么對自己一生最重要：①②③

一生中最恐懼是什么?①②③(列出哪項最重要)

然后，告訴他如果有一項服務(wù)(產(chǎn)品)能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎? 顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：

①過去的痛苦(損失)②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂

推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。

一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。

步驟之六：做競爭對手的分析

不可批評競爭對手，如何比較呢?①點出產(chǎn)品的特色②舉出最大的優(yōu)點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產(chǎn)品做比較。

步驟之七：解除反對意見

① 預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前(如價太貴)，就加以“解除”(一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買)。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預(yù)先列出如：A時間B錢C有效D決策人(成功者自己決定)。E不了解F不需要

② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。

③ 所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。

步驟之八：成交

①“冒險”成交法

③售后服務(wù)確認(rèn)成交法

③ 二選一成交法

④ 確認(rèn)單簽名成交法(預(yù)先設(shè)計完整的“確認(rèn)單”)

⑤ 沉默成交法(對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死)。 ⑥ 對比原理成交法(先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品)

⑦ 回馬槍成交法(辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講)，(最可恨的抗拒是未講出的抗拒)。

⑧ 假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況?然后了解顧客的真實購買原因。

步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹

① 給你價值，令你滿意

② 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值

③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品?

④ 請寫出他們的名字好嗎?

⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當(dāng)場打電話)

⑥ 贊美新顧客(借推薦人之口)

⑦ 確認(rèn)對方的需求

⑧ 預(yù)約拜訪時間。

步驟之十：售后服務(wù)

做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。

① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續(xù)為您們服務(wù)。

② (一個月后或半個月后)寄資料給對方。

③ 再寄資料。

④ 持續(xù)半年、一年、二年、十年。

⑤ 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)(在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上)。

服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅就是定時回訪，要做好定時回訪就需要做好以下幾方面工作：

① 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他③讓顧客感動④感謝帶來忠誠度

總之，以上步驟對銷售人員而言，是非常有必要的，銷售員只有清楚了銷售的步驟，才會更好自信、更胸有成竹。

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