推銷員語言應(yīng)注意問題

推銷的藝術(shù)即說服的藝術(shù)，說服*生動(dòng)的語言表達(dá)。那么，作為一名推銷員，在推銷過程中應(yīng)注意哪些問題，以達(dá)到說服顧客、推銷產(chǎn)品的目的呢？1．注意稱呼得體。推銷員在推銷過程中首先是與客戶打招呼，引起客戶重視，那么在稱呼上就要講究一點(diǎn)藝術(shù)性。比如說有頭銜的客戶，就要用尊重的聲調(diào)說出客戶的姓及頭銜，如某主任、某經(jīng)理等。對(duì)于上了年紀(jì)的客戶，則應(yīng)熱情乖巧地稱呼老伯或阿姨等。對(duì)于上班一族的職業(yè)男女或新潮青年則以先生、小姐稱呼為佳，并且在稱呼時(shí)要注意儀態(tài)大方，不卑不亢。稱呼因人而異，在確定了客戶的稱呼以后，在推銷過程中還要不斷地提及，切忌在交談過程中隨意變更對(duì)方的稱呼，而應(yīng)前后保持稱呼一致，在語調(diào)上注意增強(qiáng)感染力。2．注意把握分寸。推銷員在推銷產(chǎn)品時(shí)要正確評(píng)價(jià)產(chǎn)品的功能、價(jià)值、質(zhì)量。掌握分寸，進(jìn)退有度，任何話說過了頭，都會(huì)起到相反的作用。比如推銷保健藥品，我們要指出其對(duì)某種疾病、某種癥狀有什么功效，而不能夸大其辭。對(duì)客戶可以這樣表達(dá)：“該產(chǎn)品對(duì)某某病確有奇效，您不妨試一試�！蓖其N員只有掌握語言的分寸，才能使表達(dá)逼近真實(shí)，從而才能使客戶產(chǎn)生信任感。語言過于直白，缺乏感染力，過于夸張，容易產(chǎn)生逆反心理，在直白與夸張之間掌握一個(gè)度，就是語言的分寸藝術(shù)。3．注意適時(shí)激發(fā)。客戶購買產(chǎn)品是為了滿足某種需要。推銷員在推銷產(chǎn)品時(shí)，如果能使用適當(dāng)?shù)恼Z言激發(fā)客戶的需要，則容易使客戶產(chǎn)生購買欲望。人的需要簡單分為生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。對(duì)于不同的需要應(yīng)使用不同的語言去激發(fā)。如推銷防盜門，我們應(yīng)著重激發(fā)客戶的安全需要，不失時(shí)機(jī)地使用諸如保險(xiǎn)、耐用、經(jīng)過檢測、防腐、穩(wěn)固、可*等語言詞匯，從而激發(fā)客戶保護(hù)身體、保護(hù)財(cái)產(chǎn)不受損失的安全需要，繼而產(chǎn)生購買欲望。4．注意時(shí)時(shí)尊重。人類對(duì)自身的聲望、尊嚴(yán)、地位、能力、成就都十分看重。我們?cè)谕其N產(chǎn)品時(shí)，要尊重客戶，滿足客戶的自尊需要。比如羨慕客戶的成就，滿足客戶的自尊需要，佩服客戶的志向，稱贊客戶的工作等都能使客戶對(duì)你產(chǎn)生親近心理。而在說明產(chǎn)品的功能時(shí)，不妨指出產(chǎn)品能幫助客戶提高生活品位，產(chǎn)品是一流的，產(chǎn)品是精工細(xì)作的，產(chǎn)品是高科技產(chǎn)品，如此等等，客戶會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品能給他帶豪感，購買是值得的。5．注意突出重點(diǎn)。推銷員在推銷過程中要讓客戶明白產(chǎn)品的特別之處，宜言簡意賅，突出重點(diǎn)，而不要長篇大論，言不達(dá)意，甚至表錯(cuò)情，說了半天客戶還不知道你的產(chǎn)品有什么功效。在突出產(chǎn)品性能時(shí)，一是注意加強(qiáng)語氣，注意聲調(diào)；二是注意選擇適當(dāng)詞匯，最好是選擇有鮮明感的詞匯。比如推銷口紅，我們可以說：“即使嘴唇十分干裂，使用這支口紅，同樣可以增添高貴靚麗的神采�！痹谶@句推銷辭中，“干裂”“高貴靚麗”顯然是具鮮明感的詞匯，而在“口紅”“十分”“同樣”這三個(gè)詞上則要注意加重語氣。6．注意否定要巧。在推銷過程中，否定的詞匯及口氣容易造成客戶的反感對(duì)立情緒，從而破壞氣氛，帶有否定意義的反問句也會(huì)導(dǎo)致同樣的結(jié)果。諸如“不好、不會(huì)的、不可能、不見得、不要這樣”等語匯切勿在推銷辭中出現(xiàn)。如不可避免地要否定客戶的觀點(diǎn)，我們可以盡量使用肯定語氣，如將“不能”改成“應(yīng)該”，將“你的說法不對(duì)”改成“我認(rèn)為……”，盡量將客戶拉到自己的同一面，而不要對(duì)立。這樣，你的推銷方能成功。7．注意道別藝術(shù)。推銷結(jié)果不管成交與否，我們終得與客戶說再見，如何說再見也是一門藝術(shù)。如果你已說服顧客，推銷成功，那我們不要忘記對(duì)客戶說聲謝謝，這樣會(huì)給客戶留下深刻印象，同時(shí)為下一輪推銷創(chuàng)造契機(jī)。若推銷失敗，我們要自找臺(tái)階，自留后路，比如說：“生意不在情誼在，有機(jī)會(huì)我再來拜訪您！”這樣給自己回訪再次推銷留下后路。對(duì)于已無法挽回的死局，也不能輕易放棄。若是因?yàn)橥其N說服的方式不佳造成的，則可以向客戶說：“對(duì)不起，占用了您寶貴的時(shí)間，我沒能把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)完全表達(dá)出來。如果您有機(jī)會(huì)，相信您會(huì)進(jìn)一步了解我們的產(chǎn)品的�！币粋�(gè)藝術(shù)的再見方式，正是下一次推銷機(jī)遇的開始。..推銷員語言應(yīng)注意問題責(zé)任編輯：飛雪

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